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實戰(zhàn)營銷精英訓練營
添加時間:2012-02-28      修改時間: 2012-02-28      課程編號:100142298
《實戰(zhàn)營銷精英訓練營》課程大綱
授課時間:15小時(兩天一夜)

課程大綱
第一篇:營銷理念篇
第一節(jié):對營銷的理解
 營銷的概念
 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
 傳統(tǒng)銷售--賣產品
 顧問式營銷---買產品
第二節(jié):對客戶的理解
 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機,才會接受我們的價值
 客戶購買的理性動機
 客戶購買的感性動機
第三節(jié):營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法
 徹底鎖定銷售目標
 已知與未知轉化
 反向180度思維
 好事與壞事的思維轉變
 哲學的辯證觀
 細節(jié)決定成敗思維---保證結果
第二篇:營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié):獲取客戶
 銷售業(yè)績=集客量X成交率
 集客前的準備
 職業(yè)形象準備
1、銷售顧問儀表
 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質
 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
 認真---第一次就要做好,不馬虎、足夠投入、零缺陷
 快---是高效,當日事當日畢,不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間
 堅守承諾---是誠信,說到做到,誠實不虛假
 保證完成任務—是100%的目標完成率,堅持到底不能放棄
 樂觀---是快樂,積極思維,不悲觀失望、不抱怨指責
 自信---是相信自己,接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
 愛與奉獻---是給予,幫助別人,不索取、不自私
 決不找借口---是承擔責任,不找借口,不找理由、不說我是受害者
 銷售工具準備
 銷售知識準備
 店面準備
 獲取客戶的渠道與方法
 公司--如何有效的接聽客戶的電話
 轉介紹---如何讓客戶樂意為你轉介紹
 活動---銷售顧問個人如何組織活動
 名單與協(xié)作---與哪些機構合作
 隨機---如何吸引潛在客戶
第二節(jié):客戶拜訪
 專業(yè)銷售顧問的拜訪技巧
 熱情
 親和
 專業(yè)
 客觀
 如何快速取得客戶的信任--三頭法則
 牌頭
 噱頭
 派頭
 對客戶心理的把握
 引、壓、推技巧的應用
第三節(jié):客戶需求分析與溝通技巧
 客戶需要分析的價值
 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
 客戶需求分析流程
1、觀察
 想要成功就要善于觀察,去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
 主動詢問的目的
 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學會傾聽
 傾聽能力測試
 傾聽的層次模型
 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
 針對性的推薦產品
 客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型
 針對不同客戶類型客戶情景演練
 溝通的原理與法則
 營造良好的溝通氛圍
第四節(jié):產品展示
 如何介紹產品
 FAB法則運用與情景演練
第五節(jié):客戶異議處理
 異議處理步驟
 認同、贊美、轉移、反問
 幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...
 異議處理話術
 異議認同
 問題鎖定
 取得承諾
 反問為什么
 合理解釋
 價格異議處理策略與話術
 不理
 理一理
 反問
第六節(jié):成交談判技巧
 客戶成交的信號
 語言信號
 行為信號
 客戶成交前三步暗示法
 價格暗示法
 情感暗示法
 環(huán)境變化暗示法
 價格談判的八大策略
 策略一:“堅持公司產品的價格”和 “堅持自我品牌的價值”看的一樣重要
 策略二:不首先提出任何折價
 策略三:在合理的范圍內報價
 策略四:最多讓步兩次,同樣的方法不重復使用
 策略五:強調“物有所值”---客戶說東你說西
 策略六:轉移法
 策略七: 適度的壓力推銷,促使客戶讓步
 策略八:引用權威報道,顯示客觀誠信
 成交的四大策略
 直接請求成交法
 選擇比較成交法
 限制壓力成交法
 7YWE成交法
第六節(jié):客戶服務
 客戶服務的價值分析
 客戶的兩種需求
 產品需求
 情感需求
 客戶需求層次論
 客戶四大價值需求
 使用價值
 心理價值
 人本價值
 灰色價值
 客戶抱怨與投訴處理技巧
第三篇:高效營銷團隊篇
第一節(jié):找準位置:認清角色
 認識團隊與你
 營銷精英職位產生的原因
 營銷精英角色的本質
 營銷精英角色常見的誤區(qū)
 營銷精英角色的四項準則
第二節(jié):營銷精英陽光心態(tài)塑造--為別人打工更為自己工作
 工作是為了什么?
 我在為誰工作?
 感恩的心
第三節(jié):高效團隊執(zhí)行力
 100%執(zhí)行必須對結果負責
 狼性團隊精神
 樹立整體至上的精神
 順水行舟
 自知之明
 知已知彼
 原則至上
 團隊至上
 持續(xù)基因

《實戰(zhàn)營銷精英訓練營》課程目的
 掌握系統(tǒng)的營銷思維理念;
 全面了解客戶的消費心理與動機;
 掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;
 全面提升營銷精英的職業(yè)形象;
 營銷中的溝通技巧與異議處理;
 全面提升營銷精英的客戶服務能力;
 全面提升營銷精英的綜合素質與團隊執(zhí)行力;
 使營銷精英在短時間內快速提升銷售業(yè)績。

《實戰(zhàn)營銷精英訓練營》適合對象
總經理、營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主管、營銷人員

《實戰(zhàn)營銷精英訓練營》所屬分類
市場營銷
《實戰(zhàn)營銷精英訓練營》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師譚曉斌老師簡介
譚曉斌
譚曉斌
實戰(zhàn)派營銷與激勵專家
職業(yè)化訓練專家
中州十大優(yōu)秀培訓師
六年專職講師授課經驗
前沿講座特聘高級講師
作為實戰(zhàn)營銷管理與激勵專家,曾在大型企業(yè)具有近十年基層營銷人員、大客戶專員、營銷部門經理、分公司總經理等職業(yè)經驗,具有豐富的電話營銷以及面對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰(zhàn)經驗和電信行業(yè)前沿營銷理論與實戰(zhàn)策略的創(chuàng)新研究等,五年來每年有近百場的培訓經驗,并取得了非常好的培訓效果,學員滿意率達到98%以上。

授課風格

“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”,授課風格生動、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有五萬以上人次接受專業(yè)課程訓練,其激情、實用、簡捷、系統(tǒng)的授課作風深受企業(yè)好評。

服務客戶

中國移動、中國通信服務、中電集團、廣州移動、甘肅移動、咸寧移動、貴陽移動、新鄉(xiāng)移動、浙江移動、浙江聯(lián)通、中國電信公司、中國農業(yè)銀行十堰分行、內蒙古農業(yè)銀行、武漢農村商業(yè)銀行、湖北中煙工業(yè)集團、中石化長城潤滑油、湖北省大橋局、中電集團27研究所、武鋼集團、西安派昴醫(yī)藥集團、西安國藥控股集團、深圳羅建設控股集團、國家電網孝昌公司、國家電網立新監(jiān)理、北京博文教育集團、哈藥集團三精股份、湖北九州通醫(yī)藥、湖北新華揚集團、武漢天辰生物、武漢正大集團、湖南老百姓大藥房、西安國藥控股集團、西安派昴醫(yī)藥、第二輕工業(yè)設計院、山推工程機械股份、湖北福星惠譽集團、長沙鑫天置業(yè)集團、湖南錦程房地產集團、湖北宜化集團、湖北明珠磷化集團、湖北鴻泰磷化集團、武漢統(tǒng)一、陽光保險集團、枝江自來水集團、湖北稻花香酒業(yè)、湖北枝江酒業(yè)、河南毛遂酒業(yè)、東風汽車、蓮花汽車4S店、江西贛州創(chuàng)業(yè)大學、湖北零售學院、武漢超市168、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、北京263網絡集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結構、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等。

主要講授課程

《職業(yè)化素質訓練》、《客戶經理營銷公關能力提升》、《實戰(zhàn)營銷技能與技巧訓練》、《電話營銷高手的八項修煉》、、《面對面營銷技能與技巧》、《中層領導綜合素質提升》、《服務營銷---構建客戶忠誠度》、《銷售人員商務禮儀》、《顧問式銷售》《集團客戶經理綜合素質與技能提升》等
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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