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3G產品終端流量體驗式營銷
添加時間:2015-06-02      修改時間: 2015-06-02      課程編號:100180973
《3G產品終端流量體驗式營銷》課程大綱
課程背景
伴隨著3G和流量運營的實現,三大運營商也開始爭先恐后地對營銷做了一系列大手術:以體驗式的建設為起點,冷冰冰的柜臺逐漸被賣場式的營業(yè)場所取代,營業(yè)廳及小區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地成為運營商爭奪用戶資源,發(fā)展用戶規(guī)模的第一重要陣地。
基于以上,對于營銷的流程與技巧也發(fā)生了很大的變化,《3G產品終端流量體驗式營銷》培訓課程,通過明確營銷團隊營銷理念與技巧,提升效能,實現銷售團隊標準化營銷流程。

課程大綱
第一篇:營銷理念篇
第一節(jié):對3G產品終端流量營銷的認知
Ø 放號時代到流量經營的轉變
Ø 祼機銷售到捆綁銷售(合約計劃)的轉變
第二節(jié):3G產品終端流量營銷的基礎知識
Ø 什么是3G產品終端流量營銷
Ø 什么是體驗式營銷
Ø 銷售人員應該實現的三大營銷理念轉型
第三節(jié):對3G產品終端客戶心理分析
Ø 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機,才會接受我們的價值
ü 客戶購買的理性動機
ü 客戶購買的感性動機
Ø 客戶購買3G產品的深層次動機心理分析


第二篇:3G產品終端流量體驗式營銷流程與技巧篇
第一節(jié):終端體驗式營銷前的準備
Ø 職業(yè)形象準備
1、銷售顧問儀表
ü 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
ü 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質
ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
ü 認真---第一次就要做好,不馬虎、足夠投入、零缺陷
ü 快---是高效,當日事當日畢,不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間
ü 堅守承諾---是誠信,說到做到,誠實不虛假
ü 保證完成任務—是100%的目標完成率,堅持到底不能放棄
ü 樂觀---是快樂,積極思維,不悲觀失望、不抱怨指責
ü 自信---是相信自己,接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
ü 愛與奉獻---是給予,幫助別人,不索取、不自私
ü 決不找借口---是承擔責任,不找借口,不找理由、不說我是受害者
Ø 銷售工具準備
Ø 銷售專業(yè)知識準備
第二節(jié):體驗式營銷八大流程與話術
第一步:建立信任
Ø 終端銷售人員影響客戶信任的因素分析
Ø 終端銷售與客戶建立信任的八大時機把握
Ø 建立客戶信任的四種方法與話術
第二步:內容吸引
Ø 3G體驗營銷中內容吸引的重點
Ø 內容應用情境化介紹法
Ø 客戶特征探尋
Ø 情境利益描述
Ø 鼓勵客戶體驗法及話術
第三步:探需鎖型
Ø 探尋客戶需求,鎖定推薦機型
Ø 客戶探需鎖型流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察,去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
v 主動詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學會傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產品
v 客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型
v 針對不同客戶類型客戶情景演練
第四步:產品介紹
Ø 如何介紹產品
Ø FAB法則運用與情景演練
Ø 產品介紹黃金三法則的運用與話術
第五步:資費推薦
Ø 資費推薦的三大要點
Ø 臨界消費概念
Ø 心理帳戶轉換
Ø 核算效應換算
第六步:客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
2 認同、贊美、轉移、反問
2 幾種常見異議情景現場演練--考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術
2 異議認同
2 問題鎖定
2 取得承諾
2 反問為什么
2 合理解釋
情景演練:1、價格類常見異議與話術演練
2、產品性能類常見異議與話術演練
3、貪圖優(yōu)惠類常見異議與話術演練
4、最低消費類常見異議與話術演練
5、分月返還類常見異議與話術演練
第七步:體驗促成成交
Ø 客戶成交的信號
2 語言信號
2 行為信號
Ø 客戶成交前三步暗示法
2 價格暗示法
2 情感暗示法
2 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
2 直接請求成交法
2 選擇比較成交法
2 價格優(yōu)惠成交法
2 應用吸引成交法
第八步:3G產品應用下載
Ø 基礎應用下載的軟件分類
Ø 四種不同客戶人群的下載推薦
情景演練:一位35歲左右的商旅人士應用下載推薦

《3G產品終端流量體驗式營銷》課程目的
Ø 掌握系統(tǒng)的營銷思維理念;
Ø 全面了解客戶的消費心理;
Ø 全面提升營銷精英的職業(yè)形象;
Ø 掌握3G營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;
Ø 掌握營銷中的溝通技巧與異議處理;
Ø 全面提升營銷人員的終端流量營銷話術;
Ø 使營銷精英在短時間內快速提升銷售業(yè)績。


《3G產品終端流量體驗式營銷》所屬分類
市場營銷

《3G產品終端流量體驗式營銷》所屬專題
終端培訓、整合營銷推廣培訓云營銷培訓、產品經理培訓、產品中試管理培訓營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產營銷、海外營銷、3G時代體驗式培訓、產品市場管理、
《3G產品終端流量體驗式營銷》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師譚曉斌老師簡介
譚曉斌
譚曉斌
實戰(zhàn)派營銷與激勵專家
職業(yè)化訓練專家
中州十大優(yōu)秀培訓師
六年專職講師授課經驗
前沿講座特聘高級講師
作為實戰(zhàn)營銷管理與激勵專家,曾在大型企業(yè)具有近十年基層營銷人員、大客戶專員、營銷部門經理、分公司總經理等職業(yè)經驗,具有豐富的電話營銷以及面對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰(zhàn)經驗和電信行業(yè)前沿營銷理論與實戰(zhàn)策略的創(chuàng)新研究等,五年來每年有近百場的培訓經驗,并取得了非常好的培訓效果,學員滿意率達到98%以上。

授課風格

“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”,授課風格生動、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有五萬以上人次接受專業(yè)課程訓練,其激情、實用、簡捷、系統(tǒng)的授課作風深受企業(yè)好評。

服務客戶

中國移動、中國通信服務、中電集團、廣州移動、甘肅移動、咸寧移動、貴陽移動、新鄉(xiāng)移動、浙江移動、浙江聯通、中國電信公司、中國農業(yè)銀行十堰分行、內蒙古農業(yè)銀行、武漢農村商業(yè)銀行、湖北中煙工業(yè)集團、中石化長城潤滑油、湖北省大橋局、中電集團27研究所、武鋼集團、西安派昴醫(yī)藥集團、西安國藥控股集團、深圳羅建設控股集團、國家電網孝昌公司、國家電網立新監(jiān)理、北京博文教育集團、哈藥集團三精股份、湖北九州通醫(yī)藥、湖北新華揚集團、武漢天辰生物、武漢正大集團、湖南老百姓大藥房、西安國藥控股集團、西安派昴醫(yī)藥、第二輕工業(yè)設計院、山推工程機械股份、湖北福星惠譽集團、長沙鑫天置業(yè)集團、湖南錦程房地產集團、湖北宜化集團、湖北明珠磷化集團、湖北鴻泰磷化集團、武漢統(tǒng)一、陽光保險集團、枝江自來水集團、湖北稻花香酒業(yè)、湖北枝江酒業(yè)、河南毛遂酒業(yè)、東風汽車、蓮花汽車4S店、江西贛州創(chuàng)業(yè)大學、湖北零售學院、武漢超市168、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、北京263網絡集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯地產集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結構、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等。

主要講授課程

《職業(yè)化素質訓練》、《客戶經理營銷公關能力提升》、《實戰(zhàn)營銷技能與技巧訓練》、《電話營銷高手的八項修煉》、、《面對面營銷技能與技巧》、《中層領導綜合素質提升》、《服務營銷---構建客戶忠誠度》、《銷售人員商務禮儀》、《顧問式銷售》《集團客戶經理綜合素質與技能提升》等
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