《實戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗式營銷》課程大綱
第一天
（上午） 追本溯源：3G與體驗營銷的前世今生 1、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G？
2、客戶為什么要3G？
3、運營商為什么要上3G？
4、3G運營關(guān)鍵因素TOM模型
5、為什么要上TD？
TD的發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析
TD與其他3G標(biāo)準的比較以及優(yōu)勢分析
TD的產(chǎn)業(yè)鏈分析
6、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個特性分析
7、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務(wù)？
8、3G銷售策略與心態(tài)
9、3G時代呼喚體驗營銷
10、體驗式營銷四步法
體驗經(jīng)濟時代的消費行為模式與銷售行為模式分析
體驗營銷6E組合：
體驗式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
體驗營銷四步法：
體驗營銷案例分析
第一天
（下午） 磨刀霍霍：3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗式營銷售前準備：
失敗的準備等于準備失敗！ TD終端與3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷的售前準備要點
目的：成功銷售TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是銷售人員對業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣點、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費等要素要非常地熟悉，力爭要做TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會設(shè)定體驗流程，篩選三個運營商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗，爭取每位學(xué)員過關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗環(huán)節(jié)集中安排在第三天）
1、知己：深度掌握3G業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)（產(chǎn)品九要素法）
梳理與演練
2、知彼：三大運營商3G業(yè)務(wù)競爭分析
中國移動G3業(yè)務(wù) PK電信天翼3G業(yè)務(wù)
產(chǎn)品PK賽
　　G3終端PK 天翼終端、G3數(shù)據(jù)卡PK 天翼數(shù)據(jù)卡
　　G3上網(wǎng)本PK 天翼上網(wǎng)本、G3 可視電話 PK 天翼可視電話
　　飛信 PK 天翼live、MM 商城 PK 天翼空間 （APP Store）
資費模式PK賽
時長收費模式PK 流量收費模式
中國移動G3業(yè)務(wù) PK聯(lián)通沃3G業(yè)務(wù)
產(chǎn)品PK賽
　　G3終端PK 聯(lián)通沃終端（重點比較Ophone與Iphone）
G3數(shù)據(jù)卡PK 聯(lián)通沃數(shù)據(jù)卡、G3上網(wǎng)本PK 聯(lián)通沃上網(wǎng)本G3 可視電話 PK 聯(lián)通沃可視電、MM 商城 PK 沃商城
計費方式PK （時長收費模式PK M/T收費模式）
3、知彼：3G客戶需求分析
第二天
（上午） 第一步：引發(fā)興趣——3G目標(biāo)客戶識別、匹配與接觸
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G目標(biāo)客戶識別
移動3G目標(biāo)客戶群分析
學(xué)生市場
年輕白領(lǐng)市場
三十歲以上白領(lǐng)市場
社會大眾市場
3G客戶識別的方法
探詢客戶身份的三要訣
生活方式細分法
MAN法則
示范與演練
2、3G目標(biāo)客戶的主動接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動、自信、正面！
銷售是一個概率游戲：大數(shù)法則
主動接觸客戶的十個技巧
消費傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的業(yè)務(wù)
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向，并開展點對點營銷
第二天
（上午） 第二步：引導(dǎo)參與——3G需求挖掘與3G產(chǎn)品推介
第二步：引導(dǎo)客戶參與體驗
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對性地開展TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購買3G業(yè)務(wù)的三大因素
客戶消費心理的AIDA法則
客戶消費新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問，識別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G需求
進階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問題庫
3G業(yè)務(wù)推介困難型問題庫
3G業(yè)務(wù)推介暗示型問題庫
3G業(yè)務(wù)推介需求回報型問題庫
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練：中移動3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
FABE法則在3G新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用：業(yè)務(wù)表達五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡單化？
如何將簡單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話術(shù)：三句半
分組演練：用三句半話術(shù)推介3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
第二天
（下午） 第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
目的：通過對客戶的需求挖掘、產(chǎn)品推介和演示輔導(dǎo)，引導(dǎo)客戶愿意用手機終端或走進體驗區(qū)進行體驗，這說明已成功了一半，這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，或者更為深入了解TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要步驟。
1、體驗式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
感覺體驗銷售
情感體驗銷售
思考體驗銷售
行動體驗銷售
關(guān)聯(lián)體驗銷售
分組演練：可視電話、無線上網(wǎng)卡、手機上網(wǎng)、手機報等
2、共鳴
共鳴的原理
創(chuàng)造共鳴的方法
激發(fā)用戶對3G業(yè)務(wù)產(chǎn)生共鳴的方法
創(chuàng)造共鳴的案例
3、演示輔導(dǎo)技巧
結(jié)合體驗平臺進行演示
告訴客戶操作步驟與操作方法
輔導(dǎo)客戶進行操作
你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、引導(dǎo)客戶體驗的三原則
自愿嘗試，切忌“強迫”
基于需求，切忌“盲目”
客觀平實，切忌“夸張”
5、鼓勵客戶現(xiàn)場試用的步驟
從眾心理消除客戶的FUD心理（從眾法、權(quán)威法、數(shù)據(jù)法）
積極態(tài)度鼓勵嘗試
提供條件實現(xiàn)試用
6、吸引客戶參與體驗的關(guān)鍵策略
引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
別忘了遞上宣傳資料
多指示，少拉扯
客戶的感受最重要
賣TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價值在于感覺美好
7、強調(diào)賣點的三個主意點：
切勿與同類產(chǎn)品比較
適當(dāng)弱化功能，強調(diào)賣點
強調(diào)客戶感興趣的賣點
8、體驗過程的注意點：便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間、察言觀色
9、體驗后的注意點：及時贊美、意向判斷
第二天
（下午） 第四步：臨門一腳，促成交易
第四步：從體驗到訂購，臨門一腳，促成交易
消除客戶對3G新業(yè)務(wù)的疑慮
回應(yīng)式聆聽
提問以了解和澄清顧慮的真正原因
對客戶的顧慮表示理解
對客戶的顧慮進行分類處理
確認客戶是否接受
處理客戶異議的3F法則與乒乓對話話術(shù)
常見異議處理方法
頭腦風(fēng)暴：3G業(yè)務(wù)銷售常見客戶異議
案例研討：這樣的異議如何處理？
2、客戶提及天翼或沃3G產(chǎn)品時的對策
3、客戶3G訂購意向判斷方法
面部表情
肢體語言
說話聲調(diào)
洽談氣氛
4、促成交易的五種方法
直接建議法
對比建議法
優(yōu)惠協(xié)定法
進入角色法
臨門一腳激勵法

《實戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗式營銷》課程目的
認清3G時代下電信市場發(fā)展趨勢以及競爭格局，知己知彼，了解中國移動與對手的優(yōu)劣勢，特別是熟悉中國移動TD業(yè)務(wù)相對于他網(wǎng)運營商在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資費、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。
通過趨勢與競爭分析，增強學(xué)員對中國移動TD產(chǎn)品與服務(wù)的信心
提升學(xué)員的TD終端、TD信息與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗式銷售技能，包括體驗式銷售6E組合以及體驗式銷售四步法：“引發(fā)興趣，引導(dǎo)參與，激發(fā)共鳴，促成交易”等核心技能。
通過現(xiàn)場產(chǎn)品體驗等方式提升學(xué)員對TD“3+1”終端、TD各種信息與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品掌握能力，玩轉(zhuǎn)3G，提升終端銷售能力。

《實戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗式營銷》所屬分類
市場營銷

《實戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗式營銷》所屬專題
excel培訓(xùn)、終端培訓(xùn)、3G時代體驗式培訓(xùn)、

《實戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端體驗式營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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