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直面終端——傳統(tǒng)小終端運作技能提升
添加時間:2016-06-03      修改時間: 2016-06-03      課程編號:100182925
《直面終端——傳統(tǒng)小終端運作技能提升》課程大綱

課程背景:
在消費品行業(yè),尤其是在快速消費品、零售、通訊等行業(yè)里,零售終端的形象是公司的最終呈現(xiàn),零售終端的業(yè)績決定了公司的利潤。因此,在當今市場競爭如此激烈的環(huán)境下,消費品行業(yè)的零售終端建設(shè)就具有了戰(zhàn)略性的意義。
零售終端是消費者與消費品生產(chǎn)企業(yè)直接接觸的場所,是實現(xiàn)消費完成的最終平臺。零售終端肩負著品牌培育的重要使命,既要面向市場行使維護品牌的重要職責,又要有效引導消費趨勢,充分發(fā)揮零售終端滿足需求、引導消費、培育品牌、協(xié)同營銷、規(guī)范經(jīng)營、交互信息、共享資源的功能,推動消費品行業(yè)品牌健康、持續(xù)發(fā)展,保證行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高這一重要戰(zhàn)略目標順利實現(xiàn)。
發(fā)展才是硬道理。在消費品行業(yè),誰掌控了零售終端誰便能得到發(fā)展的天下。因此,要想在消費品行業(yè)有長足的發(fā)展,推進終端建設(shè)才是硬道理。

培訓收益:
1、深刻體會到傳統(tǒng)終端的戰(zhàn)略意義;
2、獲取傳統(tǒng)終端鋪貨的實戰(zhàn)技能;
3、提升終端形象的實戰(zhàn)技能;
4、掌控傳統(tǒng)終端高效業(yè)務(wù)工作模式;

課程特色:
課前深入調(diào)查學員傳統(tǒng)終端運作方面的難點、疑點,結(jié)合學員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況,學習終端運作策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程案例均為老師親身經(jīng)歷,真實性與可操作性強。并通過分組研討,課堂演練,讓學習過程生動化。

課程模型:







課程時間:2天,6小時/天
課程對象:企業(yè)營銷副總,營銷總監(jiān),各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討 20%,實操練習20%

課程大綱:
第一講:終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略
第一節(jié):認識傳統(tǒng)終端
1、終端的作用、意義及分類
2、中小企業(yè)面臨的終端困局?
3、傳統(tǒng)終端的特點
4、傳統(tǒng)終端管控失當危害
第二節(jié):傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理
1、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類
2、重點終端確立,并進而挑選、評估、確定形象終端
3、形象終端的包裝、日常管理與維護
4、對促銷活動的支持配合,合作的鞏固升級
5、對日常終端維護工作的檢查、考核
6、對合作成功的形象終端模式進行復制與滾動開發(fā)
7、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進一步優(yōu)化

第二講:傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法
新產(chǎn)品上市,由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤,而讓產(chǎn)品銷售不溫不火!同樣的鋪貨產(chǎn)品,為什么有的銷售人員鋪的風生水起,而有的銷售人員卻望市興嘆?為什么有的鋪貨一開始如火如荼,但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強人意?……
第一節(jié):渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)
二、鋪貨前的準備
1、培訓誓師
2、物料準備
3、鋪貨路線圖
4、鋪貨中的八大注意
三、鋪貨策略制定
1、產(chǎn)品選擇策略
2、產(chǎn)品定價策略
3、鋪貨渠道選擇策略
4、鋪貨促銷設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
1、鋪貨作業(yè)工作標準
2、鋪貨八步驟
3、鋪貨的周期安排
第二節(jié):渠道鋪貨實戰(zhàn)技法
1、鋪貨政策吸引法
2、避實就虛鋪貨法
3、反彈琵琶鋪貨法
4、示范效應鋪貨法
5、渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6、捆綁銷售鋪貨法
7、終端拉動鋪貨法
8、營造假象鋪貨法
第三節(jié):渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
1、做好產(chǎn)品陳列
2、細化服務(wù)與管理
3、周期性進行回訪
4、積極開展終端推廣

第三講:終端生動化陳列與技巧提升訓練營
第一節(jié):生動化陳列在快消品營銷扮演的重要角色
一、為什么要推動產(chǎn)品的生動化陳列?
1、生動化陳列與消費者購買行為
2、產(chǎn)品沖動性購買的類型
3、生動化陳列有助于提高品牌形象
二、生動化陳列在產(chǎn)品營銷扮演的角色:
1、生動化陳列是什么?
2、生動化陳列能夠帶來的好處
三、生動化陳列的構(gòu)成要素:產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用
案例分享:某快速消費品通過終端生動化異軍突起之謎
第二節(jié):產(chǎn)品生動化陳列標準與技巧
一、產(chǎn)品生動化簡述
1、產(chǎn)品陳列的興起及定義
2、產(chǎn)品生動化陳列的目的
3、產(chǎn)品生動化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足,分銷規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭取最大陳列面
4、確保標價清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則
8、保證與客戶的良好合作
三、常見的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標準流程
六、生動化的六個執(zhí)行標準
1、利潤性
2、陳列點
3、吸引力
4、方便性
5、價格
6、穩(wěn)定性
七、產(chǎn)品生動化的十六條標準
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標準
3、全品項
4、陳列最大化
5、飽滿陳列
八、有效陳列的黃金定律
1、計劃和準備
2、客情關(guān)系
3、客戶的機會點
4、熟悉相應的陳列輔助器材
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
案例分析:可口可樂的終端陳列
頭腦風暴:產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示
第四部分:產(chǎn)品生動化維護與檢核
一、產(chǎn)品生動化維護四大要點
二、產(chǎn)品生動化檢核和評估的十一條標準
三、終端陳列與廣告檢核標準表
案例欣賞:青島啤酒終端生動化規(guī)范
案例分析:聯(lián)合利華終端陳列示例

第五講:傳統(tǒng)終端掌控業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
第一節(jié):固定巡訪的意義及業(yè)務(wù)認知
一、固定巡訪的目的與意義
1、公司營銷政策落地,渠道成員客情滲透
2、維護良好售點形象
3、單店銷售的更多
二、終端業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容評析
1、貨架布置
2、產(chǎn)品陳列
3、檢查庫存
4、導購員監(jiān)督
5、情報收集
6、客情關(guān)系維護
三、優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
1、服務(wù)意識
2、溝通意識
3、競爭意識
4、關(guān)注細節(jié)
5、終端形象至上
6、積極的態(tài)度
第二節(jié):固定巡訪業(yè)務(wù)規(guī)劃與實操
一、終端分析與規(guī)劃
1、終端信息整理完善
2、如何給KA門店分級?
3、終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)
二、固定巡訪安排:定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準
三、店內(nèi)理貨步驟
1、固定巡訪前的準備
2、終端檢查(貨架、庫存、陳列、生動化等)
3、售點維護
4、業(yè)務(wù)交流(情報收集、客情關(guān)系維護等)
5、異議處理
6、回訪記錄(填表等行政工作)
小案例:如何計算所需巡訪員人數(shù)?
實戰(zhàn)答疑:如何能爭取到好的陳列位置?
四、巡訪過程管控
1、利用表格化管理辦法
2、利用終端業(yè)務(wù)員例會管理方法

《直面終端——傳統(tǒng)小終端運作技能提升》所屬分類
市場營銷

《直面終端——傳統(tǒng)小終端運作技能提升》所屬專題
終端培訓、
《直面終端——傳統(tǒng)小終端運作技能提升》內(nèi)訓服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張方金老師簡介
張方金
張方金
張方金老師 著名實戰(zhàn)營銷管理專家
澳大利亞南澳大學MBA
消費品企業(yè)研究所長
曾任:紅牛商學院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓師教練
曾任:金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任:北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
張老師專注消費品營銷渠道及區(qū)域市場開拓管理,擁有19年營銷管理經(jīng)驗,近10年咨詢培訓經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程全部源于實戰(zhàn)!
曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓師30多名,平均每年度培訓課時達600多,累計開發(fā)課程22門,其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程,連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程(受眾達1600人次),同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程,重復10次采購(受眾達2000人次)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗:
◆于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園)公司區(qū)域經(jīng)理,先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護,領(lǐng)受大區(qū)下達的銷售目標,進行分解、量化,對銷售目標達成負全責;建設(shè)銷售團隊,確保團隊成員思想統(tǒng)一,確保核心指標和達成措施貫徹到底,提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路,成功阻擊競品(金佰利),成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家,四星級酒店6家,五星級酒店3家,特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
◆2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理,協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定,建立和管理銷售隊伍;組織市場開發(fā),執(zhí)行渠道政策;制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標,完成銷售任務(wù),使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復制、推廣,并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。
二、咨詢培訓經(jīng)驗:
◆曾主導與紅牛維他命飲料項目合作,連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓負責人,承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng),通過嚴格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師,客戶年度銷售額同比超過20%,行業(yè)平均水平為12%左右,見證紅牛從45億到200億的飛躍;
◆曾為金冠食品提供年度營銷培訓,巡回主講《新品上市營銷技能》培訓,有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(從此開啟黑糖話梅新品類),實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè),上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億;
◆曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目,為提升福馬食品形象,改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理,重構(gòu)福馬營銷體系,推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品,項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺,新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等,實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身,突破民企發(fā)展瓶頸,完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目,涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等,為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。
◆曾主導仁升食品營銷體系搭建,重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊,為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效,提升管理實效的前提下,企業(yè)利潤同比上年增長35%。
◆曾主導繁清家具培訓體系建設(shè),針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓必修課程,從此每年為該企業(yè)做培訓,一直合作至今。
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