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贏戰(zhàn)終端——家居建材終端實戰(zhàn)技能提升
添加時間:2016-06-03      修改時間: 2016-06-03      課程編號:100182918
《贏戰(zhàn)終端——家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程大綱
課程背景:
近年來,整個行業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的改變,賣場擴張、租金上漲,經(jīng)營風(fēng)險加大……,由此產(chǎn)生的結(jié)果是,工資上漲、成本激增、行情不振,成千上萬的經(jīng)銷商、加盟商正面臨巨大的考驗,成為“震動”中最大的受害者,“寒冬”下面臨幾大考驗。
市場走低、競爭激烈,經(jīng)營利潤越來越低;
賣場無限擴張,經(jīng)營業(yè)績銷量大幅下滑;
企業(yè)成本上漲,對終端扶持乏力,經(jīng)銷商、加盟商生存壓力與日俱增;
新型商戰(zhàn)模式導(dǎo)入,隨著電子商務(wù)的崛起,網(wǎng)絡(luò)團購等蜂擁而至,沖擊著本意冷清的傳統(tǒng)渠道。
在行業(yè)增長整體遭受瓶頸的時候,我們是否應(yīng)該從自身反省,思考如何強化對終端的標準化盈利體系建設(shè),強化對幫扶型團隊的培訓(xùn),強化對終端的支持、幫扶力度,從原來的粗放式增長轉(zhuǎn)向精細化增長,從終端要業(yè)績,還是大有可為。

培訓(xùn)收益:
1、獲取如何有效樹立良好的銷售心態(tài),如何激發(fā)顧客的購買興趣;如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動、行動;如何處理顧客的價格異議,如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求;如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴等
2、獲取如何從顧客的表情、語言,肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段;
3、獲取如何實施各種有效的促單方法,如安裝促單法、贈品法等具體操作的細節(jié),話術(shù)。
4、針對建材家居店面銷售的九個步驟配置實戰(zhàn)情景案例,課程全面話術(shù)化、動
作化、簡單化、實戰(zhàn)化,同時采用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場演練、現(xiàn)場模擬、現(xiàn)場點評等模式,以確保學(xué)員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”。

課程特色:
課前深入調(diào)查學(xué)員在門店銷售過程中破冰、需求挖掘與激發(fā),攔截與異議處理,促單等方面的難點、疑點,結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況,學(xué)習(xí)針對家居建材門店銷售方面的方法與技巧。課程案例均為老師親身經(jīng)歷,真實性與可操作性強。并通過分組研討,課堂演練,讓學(xué)習(xí)過程生動化。

課程模型:






課程時間:2天,6小時/天
課程對象:終端店店長;終端店面銷售人員;有志提升店面銷售業(yè)績的加盟商老板;企業(yè)終端培訓(xùn)人員。
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討 20%,實操練習(xí)20%

課程提綱:
破題:
1、顧客為什么不購買、不下單,什么原因?
2、是不是我們促單時機沒有把握好,還是?
3、究竟采用哪些方法才能快速促單成功?
第一講:《贏戰(zhàn)成交》概述
1、前言
2、門店銷售的四大關(guān)鍵
3、終端銷售的深度思考

第二講:贏戰(zhàn)破冰
1、營造輕松的氛圍
A、從閑聊開始,引入話題
B、巧妙贊美,取得好感
實戰(zhàn)模擬:破冰
1、特定問題的處理
2、同理心關(guān)懷
3、合理贊美
4、適時小幽默
5、懂得觀察顧客

第三講: 需求挖掘
1、顧客需求真相是什么
2、刺探顧客真正需求
3、顧客需求分解
案例分析:老太太買李子

第四講:贏戰(zhàn)激發(fā)
1、主動引導(dǎo)
2、主動溝通
3、特殊誘導(dǎo)法
4、肯定顧客眼光法
5、突出細節(jié)法
6、自嘲法
7、贊美法
實戰(zhàn)演練:贊美身邊的學(xué)員
8、主動認同法
9、十秒廣告法加主動體驗法
10、五大系統(tǒng)刺激

第五講:贏戰(zhàn)攔截
1、攔截其他品牌機會
2、攔截想離開的顧客
3、產(chǎn)品推介五化法
A、重點化——最強優(yōu)勢+需求配合
B、差異化——最大特性+利益延伸
C、設(shè)身處地化——換位思考+共贏
D、通俗易懂化——一聽就懂+體驗
E、證明實在化——客觀+直觀
4、顧客體驗三看
A、看整體
B、看局部
C、看細節(jié)

第六講:異議處理
1、顧客購買心理分析
2、異議處理實戰(zhàn)技巧
案例分析:諸葛亮舌戰(zhàn)群儒
A、塑造產(chǎn)品價值5大絕招
① 稀缺化;
② 創(chuàng)新化;
③ 難度化;
④ 藝術(shù)化;
⑤ 細節(jié)化。
B、如何應(yīng)對同伴拆臺

第七講:贏戰(zhàn)成交
1、把握顧客的成交信號
1)語言信號
2)行為信號
2、高效促單五步法
1) 步步緊逼法
2) 選擇成交法
3) 訂單法則
4) 小狗成交法
5) 稀缺心理
3、特殊成交法
1) 黃蓋成交法
2) 讓步成交法
3) 危機成交法
4、為顧客樹立標準
5、建設(shè)銷售團隊
6、團隊配合的三種方法
實戰(zhàn)演練:團隊配合
7、容易導(dǎo)致客戶不信任的細節(jié)
8、顧客成交前的疑問
9、客戶的合理要求
10、價格談判的經(jīng)驗

《贏戰(zhàn)終端——家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》所屬分類
市場營銷

《贏戰(zhàn)終端——家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》所屬專題
建材行業(yè)、終端培訓(xùn)、
《贏戰(zhàn)終端——家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師張方金老師簡介
張方金
張方金
張方金老師 著名實戰(zhàn)營銷管理專家
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
消費品企業(yè)研究所長
曾任:紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任:金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任:北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
張老師專注消費品營銷渠道及區(qū)域市場開拓管理,擁有19年營銷管理經(jīng)驗,近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程全部源于實戰(zhàn)!
曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名,平均每年度培訓(xùn)課時達600多,累計開發(fā)課程22門,其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程,連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓(xùn)必修課程(受眾達1600人次),同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程,重復(fù)10次采購(受眾達2000人次)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗:
◆于1999年到2004年擔(dān)任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園)公司區(qū)域經(jīng)理,先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護,領(lǐng)受大區(qū)下達的銷售目標,進行分解、量化,對銷售目標達成負全責(zé);建設(shè)銷售團隊,確保團隊成員思想統(tǒng)一,確保核心指標和達成措施貫徹到底,提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路,成功阻擊競品(金佰利),成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家,四星級酒店6家,五星級酒店3家,特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
◆2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理,協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定,建立和管理銷售隊伍;組織市場開發(fā),執(zhí)行渠道政策;制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標,完成銷售任務(wù),使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣,并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗:
◆曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作,連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負責(zé)人,承擔(dān)內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng),通過嚴格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師,客戶年度銷售額同比超過20%,行業(yè)平均水平為12%左右,見證紅牛從45億到200億的飛躍;
◆曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn),巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn),有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)(從此開啟黑糖話梅新品類),實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè),上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億;
◆曾負責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目,為提升福馬食品形象,改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理,重構(gòu)福馬營銷體系,推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品,項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺,新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等,實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身,突破民企發(fā)展瓶頸,完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆曾負責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項目,涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等,為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。
◆曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建,重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊,為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效,提升管理實效的前提下,企業(yè)利潤同比上年增長35%。
◆曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè),針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓(xùn)必修課程,從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn),一直合作至今。
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