《集團信息化與行業(yè)應(yīng)用營銷能力提升培訓(xùn)》課程大綱
導(dǎo)入:正本清源,從全業(yè)務(wù)運營談起
全業(yè)務(wù)就是全服務(wù)——全業(yè)務(wù)下集團客戶信息化需求概述
集團客戶信息化趨勢:大集成
集團客戶信息化采購特點:一站式采購
集團客戶信息化服務(wù)特點:一條龍服務(wù)
全業(yè)務(wù)就是全競爭——知己知彼百戰(zhàn)百勝
知己知彼-宏觀分析:3+N+1競爭局勢分析
知己知彼-微觀分析:動力100 PK 商務(wù)領(lǐng)航
全業(yè)務(wù)就是全營銷——個人銷售時代終結(jié),團隊營銷時代開始
全業(yè)務(wù)運營呼喚合作營銷
全業(yè)務(wù)運營下的整合營銷之道
顧問式銷售團隊,縱向一體化的集團客戶服務(wù)營銷之道
全業(yè)務(wù)競爭形勢推動集客經(jīng)理的角色向行業(yè)銷售專家轉(zhuǎn)型,實現(xiàn)在知識結(jié)構(gòu)、能力要求和營銷模式上方面的轉(zhuǎn)變。
知識結(jié)構(gòu)要從通信業(yè)務(wù)知識向綜合信息化轉(zhuǎn)型;
能力要求從標準化產(chǎn)品的銷售能力向一體化信息化解決方案的營銷能力轉(zhuǎn)型;
營銷模式實現(xiàn)從B2C向B2B轉(zhuǎn)型,成為行業(yè)銷售專家
案例分析第一幕:集團信息化營銷概述
集團客戶采購流程與采購特點分析
集團信息化營銷全流程七步法概述
第一步:集團信息化產(chǎn)品深度學(xué)習(xí)——先學(xué)產(chǎn)品,再找客戶!
第二步:集團客戶分析與目標客戶篩選
第三步:集團需求挖掘
第四步:解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)
第五步:競爭處理、項目談判與促成
第六步:項目實施與管理——銷售還沒有結(jié)束!
第七步:集團客戶關(guān)系維系——小單做大,大單做深,以點帶面
解決方案銷售的特點
如何制定集團客戶銷售計劃
案例分析第二幕:如何提升集團信息化產(chǎn)品理解力
重新認識集團客戶產(chǎn)品體系
集團信息化產(chǎn)品的歸類
客戶經(jīng)理眼中的集團客戶產(chǎn)品認知
客戶眼中的信息化產(chǎn)品認知
工具與演練:集團信息化產(chǎn)品深度掌握九陰真經(jīng)
集團信息化主要產(chǎn)品講解(重點分析:無線PBX、物聯(lián)網(wǎng)、VOIP專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專線、移動400、企業(yè)建站)
MAS承載業(yè)務(wù)
ADC承載業(yè)務(wù)
行業(yè)應(yīng)用
標準化產(chǎn)品
工具與演練:FABE法則和讓渡價值分析法演練MAS/ADC業(yè)務(wù)
案例分析第三幕:集團/行業(yè)客戶分析、篩選與顧問式拜訪
集團客戶的商業(yè)與IT環(huán)境分析
集團客戶信息收集的內(nèi)容與方法
工具與演練:《集團客戶信息收集模板》
集團客戶價值鏈與決策鏈分析(可根據(jù)內(nèi)江移動需求定制重點三個行業(yè))
舉例1:政府行業(yè)價值鏈與組織架構(gòu)分析
舉例2:金融行業(yè)價值鏈與組織架構(gòu)分析
舉例3:電力行業(yè)價值鏈與組織架構(gòu)分析
行業(yè)分析的方法以及重點行業(yè)分析模板
行業(yè)發(fā)展背景、現(xiàn)狀、當前熱點與趨勢
行業(yè)格局分析
行業(yè)價值鏈、業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)分析
行業(yè)運作模式分析
行業(yè)信息化現(xiàn)狀
行業(yè)龍頭企業(yè)介紹
行業(yè)術(shù)語和白話、內(nèi)幕等
舉例1:政府行業(yè)分析
舉例2:金融行業(yè)分析
舉例3:電力行業(yè)分析
工具與演練:集團客戶篩選MAN法則
工具與演練:《集團客戶價值評估模板》
集團客戶運營決策模型以及相應(yīng)對策
民主型特點與應(yīng)對策略
專制型特點與應(yīng)對策略
咨詢型特點與應(yīng)對策略
關(guān)鍵決策影響者特質(zhì)與應(yīng)對策略
一網(wǎng)打盡:如何搞定集團客戶各層級
集團客戶關(guān)系的4個階段(認識->好感->信賴->同盟)
集團客戶關(guān)系兩手抓
獲取客戶信任的七扇門
高階客戶顧問式拜訪技巧
經(jīng)典案例1:如何找到管理層內(nèi)線,幫你預(yù)約決策者?
案例分享2:如何與高階客戶破冰接觸
案例分享3:利用客戶影響力制造機會
案例分享4:從業(yè)務(wù)出發(fā)挖掘客戶信息
案例分享5:新交接單位如何建立良好客戶關(guān)系?
案例分享6:如何反攻競爭對手的進攻?
案例分享7:如何與高層快速簽下小產(chǎn)品訂單的秘招
專業(yè)工具:集團客戶拜訪工具手冊(初次拜訪、業(yè)務(wù)拜訪及轉(zhuǎn)推薦拜訪等)
課程單元
案例分析第四幕:集團需求挖掘三步法
關(guān)于需求:隱性需求與顯性需求
案例教學(xué)
如何將隱性需求轉(zhuǎn)為顯性需求?
工具與演練:需求挖掘SPIN法以及提問題的技巧
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
案例分析:暗示問題有效應(yīng)用帶來的銷售突破
暗示問題的玄機:痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
經(jīng)典SPIN案例視頻欣賞
經(jīng)典案例分析:利用SPIN法向某養(yǎng)殖企業(yè)成功營銷M2M業(yè)務(wù)
需求挖掘第一步:需求假設(shè)
政府行業(yè)信息化需求分析
金融行業(yè)信息化需求分析
電力行業(yè)信息化需求分析
需求挖掘第二步:需求驗證
問卷法
訪談法
實驗法:
案例分析《通過工作觀察獲得某醫(yī)院信息化訂單》
需求挖掘第三步:需求評估
工具與演練:需求挖掘六表單的應(yīng)用
案例分析:某集團客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例
案例分析第五幕:解決方案制作與演示技巧
解決方案的制作包裝
解決方案的謀篇布局
解決方案的主要內(nèi)容與設(shè)計技巧
解決方案提交的六個時機
MECE法則和金字塔法則
解決方案的演示
專業(yè)銷售演示技巧模型
了解聽眾
根據(jù)聽眾組織內(nèi)容
和聽眾溝通(圖、文、多媒體素材、口頭表達、神情、肢體語言等)
引導(dǎo)客戶(引導(dǎo)客戶互動,F(xiàn)AQ等)
練習(xí)是最好的老師:黃金三分鐘,現(xiàn)場演練
業(yè)務(wù)推介五化原則
簡單化、通俗化、價值化、案例化、故事化
案例:如何講故事吸引客戶興趣?
工具與演練:三句半話術(shù)
案例分析第六幕:項目談判、競爭處理與促成
客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險
商務(wù)談判的策略
拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
四種價格表達法的技巧和話術(shù)
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
如何捕捉締結(jié)時機
締結(jié)成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)等
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
全業(yè)務(wù)就是全競爭,競爭營銷八種策略以及集團客戶策反技巧
知己知彼,競爭對手產(chǎn)品業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢比較分析 動力100 PK 商務(wù)領(lǐng)航
案例分析第七幕:項目實施與管理
集團信息化項目管理的目標與工作分解
集團信息化項目執(zhí)行與進度控制
集團信息化項目團隊協(xié)調(diào)管理
集團信息化項目售后服務(wù)關(guān)鍵點
案例分析第八幕:客戶關(guān)系管理策略
集團客戶維系
技術(shù)維系
功能維系
關(guān)系維系
如何獲取轉(zhuǎn)介紹,以點帶面?
如何二次營銷,小單做大,大單做深!
客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
“六度分隔理論”在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用
其他創(chuàng)新營銷模式介紹
微博點亮集客營銷新途徑
江蘇移動人脈互動營銷案例介紹
廈門移動無線城市帶動集團客戶營銷案例介紹
珠海移動動力100體驗館帶動集團客戶營銷案例介紹
會議營銷模式介紹與操作技巧
知識營銷模式介紹與技巧:給潛在集團客戶做銷售培訓(xùn)獲得成功策反案例分析
《集團信息化與行業(yè)應(yīng)用營銷能力提升培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《集團信息化與行業(yè)應(yīng)用營銷能力提升培訓(xùn)》所屬專題
集團管控、