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基于集團(tuán)深挖的集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略及部署
添加時(shí)間:2015-03-23      修改時(shí)間: 2015-03-23      課程編號(hào):100177003
《基于集團(tuán)深挖的集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略及部署》課程大綱
【培訓(xùn)特色】
² 主題解說(shuō)——詳細(xì)闡述技能的操作精髓
² 案例指導(dǎo)——深入分析主題的經(jīng)典個(gè)案
² 要點(diǎn)闡釋——重點(diǎn)說(shuō)明顧問(wèn)營(yíng)銷各流程
² 案例訓(xùn)練——掌握成功的技能提升方法
² 行動(dòng)建議——提供技能實(shí)戰(zhàn)的模擬練習(xí)

【培訓(xùn)目標(biāo)】
² 掌握集團(tuán)客戶調(diào)查方法和信息分析方法,提升集團(tuán)客戶行業(yè)信息能力,通過(guò)深挖
集團(tuán)信息,提升集團(tuán)信息;
² 通過(guò)集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程講解,掌握集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施的方法和技巧,提升集團(tuán)現(xiàn)
場(chǎng)營(yíng)銷效能。

【培訓(xùn)天數(shù)】2天
【培訓(xùn)對(duì)象】客戶經(jīng)理主管
【課程大綱】
第一模塊:全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下集團(tuán)市場(chǎng)趨勢(shì)分析
第一節(jié):全業(yè)務(wù)下的整體競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
Ø 兄弟運(yùn)營(yíng)商完成資源整合,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈
ü 電信面向集團(tuán)客戶開展“一戶一案”穩(wěn)固拓展計(jì)劃
ü 聯(lián)通以行業(yè)應(yīng)用、融合業(yè)務(wù)拉動(dòng)3G業(yè)務(wù)發(fā)展
Ø 自身短板將影響集團(tuán)業(yè)務(wù)的高效展開
ü 有線寬帶資源匱乏
ü 產(chǎn)品需求契合度不高
ü 渠道單一,資源投入不足,跨部門流程待優(yōu)化
第二節(jié): 集團(tuán)市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀
Ø 集團(tuán)客戶數(shù)、集團(tuán)成員數(shù)和整體收入增值率
Ø 集團(tuán)成員離網(wǎng)率
Ø 集團(tuán)成員ARPU
Ø 信息化收入及增量貢獻(xiàn)率
第三節(jié):全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)市場(chǎng)重點(diǎn)工作回顧
Ø 保有重要集團(tuán)客戶
ü 確立首席客戶經(jīng)理制
ü 與總參通信部簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議
ü 重要簽約合作項(xiàng)目
ü 危機(jī)化解
Ø 拓展中小企業(yè)客戶
ü 部署“深耕計(jì)劃”
ü 成立“中小企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟”
ü 加強(qiáng)客戶經(jīng)理、集團(tuán)傭金、異動(dòng)預(yù)警等基礎(chǔ)能力建設(shè)
Ø 梳理產(chǎn)品體系,開展內(nèi)部宣貫
ü 集團(tuán)產(chǎn)品“三級(jí)六類” 框架
ü 編寫產(chǎn)品白皮書,打造客戶經(jīng)理工具包
ü 集團(tuán)產(chǎn)品內(nèi)部宣貫活動(dòng)

第二模塊:深挖集團(tuán)——集團(tuán)客戶行業(yè)信息采集與分析
第一節(jié):集團(tuán)客戶信息收集綜述
Ø 行業(yè)背景信息收集
ü 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者狀況信息收集與分析
ü 公司/企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息收集與分析
Ø 客戶價(jià)值鏈分析
ü 企業(yè)類型、產(chǎn)品、客戶的客戶
ü 產(chǎn)品如何傳遞、每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么、終端客戶最關(guān)心什么
第二節(jié):行業(yè)客戶需求價(jià)值鏈剖析
情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
Ø 企業(yè)類型、產(chǎn)品
Ø 客戶的客戶
Ø 產(chǎn)品如何傳遞
Ø 每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么
Ø 終端客戶最關(guān)心什么
客戶篩選的“MAN”法
Ø 行業(yè)客戶篩選
Ø 行業(yè)客戶分析法
Ø 行業(yè)客戶分類
案例:政府價(jià)值鏈分析
Ø 集團(tuán)客戶信息收集
ü 集團(tuán)單位內(nèi)部運(yùn)營(yíng)信息
à 集團(tuán)單位基礎(chǔ)信息、決策鏈信息
à 信息化情況收集、客戶信息化需求收集
ü 關(guān)鍵人物信息
ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
à 產(chǎn)品信息、資費(fèi)信息、營(yíng)銷政策、公共關(guān)系
ü 對(duì)產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見
第三節(jié):行業(yè)客戶需求挖掘三部曲
Ø 需求假設(shè)
ü 需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析
ü 集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法
ü 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
工具使用:集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表
Ø 需求挖掘SPIN流程
ü 第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
ü 第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
ü 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問(wèn)題
案例分析:暗示問(wèn)題有效應(yīng)用帶來(lái)的銷售突破
暗示問(wèn)題的玄機(jī):痛苦加大法
ü 第四步—需求滿足詢問(wèn)
案例教學(xué):SPIN法的實(shí)踐運(yùn)用
Ø 需求評(píng)估
ü 需求評(píng)估維度:重要性及緊迫性矩陣分析
ü 需求評(píng)估法:調(diào)查問(wèn)卷
案例學(xué)習(xí):銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析
第四節(jié):行業(yè)客戶需求挖掘技巧
Ø 信息收集技巧
ü 分段法
ü 偷梁換柱
ü 激將法
ü 知識(shí)核準(zhǔn)法
ü 推斷法
ü 回避問(wèn)題
ü 旁敲側(cè)擊
Ø 關(guān)鍵信息獲取的引導(dǎo)性話語(yǔ)
ü 您在過(guò)去幾年里你對(duì)自己什么事情最感到自豪?
ü 有沒(méi)有一些被服務(wù)不周的或服務(wù)有缺憾的經(jīng)歷?
ü 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的?
Ø 信息收集的小策略參考
ü 從對(duì)象角度:先直接利益方,后間接利益方
ü 從結(jié)果角度:先利益點(diǎn),后困惑不足點(diǎn)
ü 從客戶層級(jí)角度:先中層,后高層
ü 用數(shù)據(jù)說(shuō)話:適當(dāng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話

第三模塊:現(xiàn)場(chǎng)即市場(chǎng)——集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略與部署
第一節(jié):集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程解讀
Ø 營(yíng)銷策劃現(xiàn)場(chǎng)解讀
Ø 營(yíng)銷口徑理解和推廣
Ø 營(yíng)銷方案落地實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
Ø 營(yíng)銷禮品安排與現(xiàn)場(chǎng)堆放
Ø 戶外現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)掌控
ü 戶外營(yíng)銷之——節(jié)點(diǎn)控制——軌跡跟蹤 全程掌控
ü 戶外營(yíng)銷之——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——科學(xué)預(yù)測(cè) 合理規(guī)避
ü 戶外營(yíng)銷之——應(yīng)急備案——環(huán)境異動(dòng) 有備無(wú)患
ü 戶外營(yíng)銷之——營(yíng)銷話術(shù)——情景話術(shù) 分崗設(shè)定
第一步:兵馬未動(dòng) 糧草先行
第一節(jié):糧草先行——現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷四大先行
Ø 客戶先行
Ø 宣傳先行
Ø 業(yè)務(wù)先行
Ø 禮品先行
第一節(jié):客戶先行——現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷客戶信息準(zhǔn)備
第二節(jié):產(chǎn)品先行——業(yè)務(wù)組合信息選擇
Ø 服務(wù)吸引型業(yè)務(wù)
ü 網(wǎng)上繳費(fèi)、積分兌換、資費(fèi)優(yōu)化……
Ø 捆綁優(yōu)惠型業(yè)務(wù)
ü 充值捆綁、手機(jī)捆綁、融合捆綁……
Ø 新鮮體驗(yàn)型業(yè)務(wù)
ü 手機(jī)炒股、手機(jī)地圖、12580客戶端……
Ø 產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)剖析
第三節(jié):禮品先行——有效促銷品準(zhǔn)備
Ø 特價(jià)管理技巧
討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之?特價(jià)活動(dòng)要注意哪些技巧?
Ø 贈(zèng)品管理技巧
ü 贈(zèng)品促銷的利弊
ü 贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
Ø 有獎(jiǎng)促銷禮品
ü 有獎(jiǎng)促銷策略之利弊
ü 有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn)
第四節(jié):宣傳先行——宣傳物料準(zhǔn)備
Ø 宣傳三對(duì)象
ü 關(guān)鍵人宣傳
ü 服務(wù)宣傳
ü 優(yōu)惠宣傳
Ø 宣傳三形式
ü 人員宣傳
ü 短信宣傳
ü 海報(bào)宣傳
案例欣賞:
Ø 功能型海報(bào)一:招呼人過(guò)來(lái)海報(bào)
ü 好事情來(lái)了
ü 好時(shí)候到了
ü 好地方很近
ü 好人就你了
Ø 功能海報(bào)二:招呼進(jìn)門海報(bào)
ü 干啥
ü 得啥
Ø 功能海報(bào)三:招呼人掏錢海報(bào)
ü 業(yè)務(wù)名稱
ü 業(yè)務(wù)關(guān)鍵
ü 現(xiàn)在辦就能……
第二步: 精心布置 促進(jìn)效果
第一節(jié):氛圍塑造——甄選場(chǎng)所
第二節(jié):現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)張貼有講究
Ø 招呼人過(guò)來(lái)海報(bào)
Ø 招呼人詢問(wèn)海報(bào)
Ø 招呼人掏錢海報(bào)
第三節(jié):氛圍營(yíng)造——堆頭設(shè)計(jì)
Ø 第一眼
Ø 一大堆
Ø 好東西
第四節(jié):氛圍營(yíng)造——特殊堆頭
Ø 東西太小-吊起來(lái)
Ø 沒(méi)有桌子-擺地?cái)?br />Ø 虛擬物品-顯性化
第五節(jié):氛圍塑造——超級(jí)模型
Ø 包裝堆頭
Ø 模型作展示
Ø 實(shí)物演示
第六節(jié):現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷三組織
Ø 組織自己人
ü 分配任務(wù)一個(gè)也少不了
ü 事不關(guān)己一定要推給別人
ü 推無(wú)可推最好記下
Ø 組織關(guān)鍵信息
ü 活動(dòng)的注意事項(xiàng)
ü 業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng)
ü 贈(zèng)品的注意事項(xiàng)
Ø 組織客戶
ü 區(qū)域設(shè)置
ü 區(qū)域功能明確
ü 客戶有效流動(dòng)
第七節(jié):現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷常見問(wèn)題應(yīng)對(duì)
Ø 人煙稀少
Ø 場(chǎng)面火爆
第三步:上下求索 尋找契機(jī)
第一節(jié):開場(chǎng)技巧
Ø 瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
Ø 開場(chǎng)具備的三個(gè)境界
ü 從陌生到熟悉
ü 從熟悉到朋友
ü 不是親人勝似親人
Ø 陌生拜訪的開場(chǎng)切入
ü 簡(jiǎn)潔奇特
ü 抓住主題
ü 學(xué)會(huì)贊美
ü 注意提問(wèn)
ü 多用轉(zhuǎn)移
Ø 常見的開場(chǎng)技巧
ü 單刀直入法
ü 瞞天過(guò)海法
ü 移花接木法
ü 它山之石法
第二節(jié):需求引導(dǎo)
Ø 實(shí)戰(zhàn)黃金三問(wèn)
ü 你用的是什么品牌?
ü 你每個(gè)月消費(fèi)都清楚嗎?
ü 相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)都體驗(yàn)了嗎?
第三節(jié):快速推薦
Ø 暗示需求
Ø 提出問(wèn)題
Ø 對(duì)比介紹
Ø 強(qiáng)調(diào)好處
Ø 快速促成
第四節(jié):化解促成
Ø 技巧一:借力打力法
Ø 技巧二:直接戳穿法
Ø 技巧三:忽視法
Ø 技巧四:補(bǔ)償法
Ø 技巧五:轉(zhuǎn)移法
Ø 技巧六:分解法
實(shí)戰(zhàn)解析:
如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō):我考慮考慮
如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō):我回去再看看
如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō):下次再辦
第四步: 巧留尾巴 細(xì)水長(zhǎng)流
第一節(jié):儲(chǔ)備決定長(zhǎng)遠(yuǎn)的三個(gè)一點(diǎn)
Ø 讓工作留一點(diǎn)尾巴
Ø 在現(xiàn)場(chǎng)留一點(diǎn)東西
Ø 給客戶留一點(diǎn)期待
第二節(jié):細(xì)水長(zhǎng)流——服務(wù)節(jié)奏
Ø 定點(diǎn)
Ø 定時(shí)
Ø 定周期
第三節(jié):給客戶留一點(diǎn)期待
Ø 留姓名(影響力)
Ø 留號(hào)碼(人脈力)
Ø 留后路(信任力)
Ø 留空間(吸引力)
第四節(jié):現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的多多少少
Ø 集團(tuán)營(yíng)銷越多,業(yè)務(wù)盲點(diǎn)越少;
Ø 營(yíng)銷準(zhǔn)備越多,帶回東西越少;
Ø 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷越多,現(xiàn)場(chǎng)電話越少;
Ø 接觸客戶越多,工作壓力越少;
Ø 忠誠(chéng)客戶越多,本月獎(jiǎng)金越多!



《基于集團(tuán)深挖的集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略及部署》課程目的
² 掌握集團(tuán)客戶調(diào)查方法和信息分析方法,提升集團(tuán)客戶行業(yè)信息能力,通過(guò)深挖
集團(tuán)信息,提升集團(tuán)信息;
² 通過(guò)集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程講解,掌握集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施的方法和技巧,提升集團(tuán)現(xiàn)
場(chǎng)營(yíng)銷效能。


《基于集團(tuán)深挖的集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略及部署》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《基于集團(tuán)深挖的集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略及部署》所屬專題
現(xiàn)場(chǎng)管理集團(tuán)管控、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)海外營(yíng)銷、
《基于集團(tuán)深挖的集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略及部署》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師管靜波老師簡(jiǎn)介
管靜波
管靜波
 中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師
 PTT專職講師
 南京大學(xué)管理學(xué)碩士
 南大商學(xué)院MBA
 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)員
 國(guó)家注冊(cè)咨詢師《人民日?qǐng)?bào)》授予“心智戰(zhàn)術(shù)透析專家”稱號(hào)
 創(chuàng)新提出“異動(dòng)比對(duì)”和“情”決策管理理念
 創(chuàng)新《全觸點(diǎn)情景應(yīng)答手冊(cè)》
 通信咨詢機(jī)構(gòu)特約講師
 足跡遍及全國(guó)158余地市
自2001年起在NOKIA、天士力集團(tuán)和江蘇賽克投資集團(tuán)列任過(guò)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等企業(yè)中高層管理崗位,近7年的管理生涯,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
2008年加入通信咨詢行業(yè),從事管理咨詢與培訓(xùn)工作,具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
終端管理
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與管理
集團(tuán)客戶經(jīng)理信息化營(yíng)銷
營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)
社會(huì)渠道管理體系建設(shè)
“高屋建瓴”——中高層管理者提升系列
營(yíng)銷數(shù)據(jù)深度挖掘與精細(xì)化分析
產(chǎn)品差異化分析、管理和創(chuàng)新應(yīng)用
運(yùn)營(yíng)管理、戰(zhàn)略管理、沙盤演練
客戶經(jīng)理關(guān)系管理及保有系列
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
管靜波老師其他內(nèi)訓(xùn)課
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·營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)服務(wù)營(yíng)銷管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)
·嘉興移動(dòng)渠道營(yíng)銷與推動(dòng)能力快速提升培訓(xùn)
·鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部主任服務(wù)營(yíng)銷管理快速訓(xùn)練營(yíng)
·渠道促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與推動(dòng)
·基于4G和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)策略和管理技能提升
·《化瞬間為長(zhǎng)效——滿意—共贏服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)智慧管理》(5天)
·關(guān)鍵的最后“一公里”——終端融合營(yíng)銷與管理
·大營(yíng)家——手機(jī)大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理提升
·創(chuàng)新高效——班組長(zhǎng)管理技能提升培訓(xùn)
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營(yíng)銷管理
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[內(nèi)訓(xùn)課] 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 展會(huì)參展策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 會(huì)議營(yíng)銷演講(銷講) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
海外營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)師
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
張澤華
  • 培訓(xùn)師:張澤華
  • 所在地:上海
  • 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域資深專家
海外營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
營(yíng)銷策略與經(jīng)銷相關(guān)培訓(xùn)師
王清福
  • 培訓(xùn)師:王清福
  • 所在地:鄭州
  • 企業(yè)總裁利潤(rùn)提升資深教練
張方金
  • 培訓(xùn)師:張方金
  • 所在地:泉州
營(yíng)銷策略與經(jīng)銷相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)師
張健(金融)
  • 培訓(xùn)師:張。ń鹑冢
  • 所在地:深圳
  • 銀行零售業(yè)務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷專家
王國(guó)宇
  • 培訓(xùn)師:王國(guó)宇
  • 所在地:西安
  • 實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師
房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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