《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端銷售技能提升》課程大綱
1、從世界的手機(jī)化，手機(jī)智能化談起。
2、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？
3、客戶為什么要3G？
4、3G發(fā)展趨勢
終端化趨勢
內(nèi)容化趨勢
應(yīng)用Widget化趨勢
5、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個特性分析與銷售難點(diǎn)
6、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務(wù)？
7、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售中存在的困惑
8、3G時代呼喚體驗(yàn)營銷
9、體驗(yàn)式營銷四步法
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的消費(fèi)行為模式與銷售行為模式分析
體驗(yàn)營銷6E組合：
體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
體驗(yàn)營銷四步法：
體驗(yàn)營銷案例分析
知己知彼，3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售競爭分析
目的：成功3G銷售終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是銷售經(jīng)理對3G業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣點(diǎn)、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費(fèi)等要素要非常地熟悉，力爭要做3G終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會設(shè)定體驗(yàn)流程，篩選三個運(yùn)營商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn)，爭取每位學(xué)員過關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗(yàn)環(huán)節(jié)集中安排在第二天下午）
1、知己：深度掌握3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)（產(chǎn)品九要素法）
課堂演練（重點(diǎn)選擇市公司五個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
2、知彼：全業(yè)務(wù)就是全競爭，三運(yùn)營商3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)競爭分析
移動G3 PK 電信天翼3G
G3品牌 PK天翼品牌
G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò) PK天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò)
G3 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 PK天翼產(chǎn)品（重點(diǎn)選擇市公司五個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
　　天翼3G終端PK G3終端、天翼數(shù)據(jù)卡PK G3隨e行數(shù)據(jù)卡
資費(fèi)模式PK賽
中國移動G3 PK 中國聯(lián)通沃
G3品牌PK 沃品牌
G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò) PK 沃WCDMA網(wǎng)絡(luò)
產(chǎn)品PK賽 （重點(diǎn)選擇市公司五個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
蘋果iphone手機(jī)十大缺點(diǎn)分析
Ophone PK iphone
計(jì)費(fèi)方式PK （時長收費(fèi)模式PK M/T收費(fèi)模式）
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
消費(fèi)心理AIDA模型分析
3G用戶的8C需求分析
3G終端與業(yè)務(wù)分類
2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶識別
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群分析
學(xué)生市場
年輕白領(lǐng)市場
三十歲以上白領(lǐng)市場
社會大眾市場
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識別的方法
目標(biāo)客戶篩選MAN法則
探詢客戶身份的三要訣
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識別四看
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識別四問
示范與演練
3、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶的主動接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動、自信、正面！
銷售是一個概率游戲：大數(shù)法則
主動接觸客戶的十個技巧與話術(shù)
消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開展點(diǎn)對點(diǎn)營銷
第二步：引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對性地開展3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的三大因素
客戶消費(fèi)新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問，識別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求
進(jìn)階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問題庫
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介困難型問題庫
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介暗示型問題庫
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介需求回報(bào)型問題庫
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練：電信3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE演練
FABE法則在新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用：業(yè)務(wù)表達(dá)五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡單化？
如何將簡單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話術(shù)：三句半
分組演練：用三句半話術(shù)推介3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
�。ㄖ攸c(diǎn)選擇市公司五個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）

《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端銷售技能提升》課程目的
使學(xué)員認(rèn)清3G時代下電信市場發(fā)展趨勢以及競爭格局，知己知彼，了解中國移動與對手的優(yōu)劣勢，特別是熟悉中國移動TD相對于他網(wǎng)運(yùn)營商在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、業(yè)務(wù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。通過趨勢與競爭分析，增強(qiáng)學(xué)員對中國移動TD業(yè)務(wù)與服務(wù)的信心。
知己知彼，通過對三大運(yùn)營商3G優(yōu)劣勢的掌握，提升全業(yè)務(wù)下3G業(yè)務(wù)競爭營銷的攻防之道。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)的消費(fèi)心理分析技巧與客戶細(xì)分技巧。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售技能，包括體驗(yàn)式銷售6E組合以及體驗(yàn)式銷售四步法：“引發(fā)興趣，引導(dǎo)參與，激發(fā)共鳴，促成交易”等核心技能。
通過現(xiàn)場產(chǎn)品體驗(yàn)等方式提升學(xué)員對3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品掌握能力，熟悉各手機(jī)操作系統(tǒng)與增值業(yè)務(wù)，玩轉(zhuǎn)3G，提升終端銷售能力。

《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端銷售技能提升》所屬分類
市場營銷

《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端銷售技能提升》所屬專題
excel培訓(xùn)、終端培訓(xùn)、3G時代體驗(yàn)式培訓(xùn)、

《實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端銷售技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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