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打造金牌店長特訓營
添加時間:2012-03-01      修改時間: 2012-03-01      課程編號:100142563
《打造金牌店長特訓營》課程大綱
培訓內容:

第一階段:金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元:“賣手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入甕”三道防線策略
二、心理素質
1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
三、門店“超級賣手”的五大特質是什么?

第二單元:3.0時代的FABE策略
一、連環(huán)提問的技巧
二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變
二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客
第三單元:應對各類復雜顧客的招術
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1:清晰你的兩套底線
S2:說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3:以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案
三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元:“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱:“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領頭羊的"六大"角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓者
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人
③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎?
6、快樂的奶牛產奶多:店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅:《店長的18張通病畫像》

第二單元:“帶人帶心,帶心帶性”的領導力
一、樹立店長權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業(yè)權 ⑤典范權
二、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
教導四步曲:我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
●案例分析:IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元:打造狼性門店團隊的"136部隊"
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊,你選誰?
二、團隊協(xié)作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
●團隊游戲:《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元:門店有效營運七大"武器"
一、七種武器之一:《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”:一推士氣,二推產品,三推服務
二、七種武器之二:《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度?
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三:《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四:《班前檢查表》操作
五、七種武器之五:《工作待辦單》操作
1、工作繁忙,怎么辦?
2、最有效的時間管理工具:《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單,提升工作效率?
六、七種武器之六:《銷售目標管理表》操作
1、為什么要做目標管理?
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法:
①一個窗口:
周哈利窗原理
②兩個公式:
A、業(yè)績=意愿×能力
B、表現(xiàn)=潛能-干擾
③三個關鍵:
A、連續(xù)追蹤
B、強化技能
C、突出陳列
●案例分析:白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK,創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七:《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理,持續(xù)經營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
●情景實戰(zhàn);店面銷售管理工具應用

第五單元:樹立服務創(chuàng)新的思維理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客?
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做?
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么?
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為品牌加分?哪些行為在為品牌減分?
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

第六單元:優(yōu)質顧客關系管理
1、優(yōu)質顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
2、如何建立優(yōu)質顧客信息管理系統(tǒng)?
3、小組討論與發(fā)表:阻止VIP顧客跳槽的十大策略
●案例分析:××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法

第三階段:金牌店長高階篇---經營型店長

第一單元:如何系統(tǒng)提升單店銷量?
1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
小組討論與發(fā)表:你有多少資源來實現(xiàn)這些指標?
2、單店銷量提升的“三架馬車”:
S1:店內銷售數(shù)據(jù)與產品走向分析方法
S2:店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法
S3:制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第二單元:為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析?
1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
第三單元:如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進行貨品調整,降低庫存?
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率:銷售件數(shù)/交易次數(shù)
8、客單價:銷售額/交易次數(shù)
9、平均單價:銷售額/銷售件數(shù)
10、個人業(yè)績:每人銷售額
小組討論:門店的10個主要表現(xiàn)指標,分析發(fā)現(xiàn)病因,如何采取銷售行動方案?

第四單元:如何使用改善門店問題的工具?
大力推行門店問題改善活動:
工具一:《PDCA圈》應用
工具二:《改善提案書》應用
工具三:《銷售日/周/月報表系統(tǒng)》的正確使用

《打造金牌店長特訓營》課程目的
1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位,服務意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念,學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”,確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP客戶管理,用優(yōu)質服務塑造品牌;贏得忠誠顧客,確保門店持續(xù)經營。
8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式,成為門店經營管理與績效改善的高手。

《打造金牌店長特訓營》適合對象
儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區(qū)域督導、營運經理等渴望提升系統(tǒng)門店經營管理水平的人士

《打造金牌店長特訓營》所屬分類
市場營銷

《打造金牌店長特訓營》所屬專題
金牌店長特訓
《打造金牌店長特訓營》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師魏承承老師簡介
魏承承
魏承承
門店銷售系統(tǒng)研究專家
PTT國際職業(yè)培訓師資格
一位百分百由一線銷售人員成長起來的實戰(zhàn)派女講師。專業(yè)從事皮鞋/皮具/服飾/家居建材等品牌企業(yè)零售終端培訓與輔導。魏老師的培訓專長---對零售門店的“銷售心理學”特別是對“FABE銷售”有深入的研究與應用;也是國內最早將“狼性特征”成功引入到“門店銷售系統(tǒng)”的實戰(zhàn)派講師之一。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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