《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》課程大綱
一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)角色定位
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的作用
2、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的特質(zhì)
3、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的成功因素
二、置業(yè)顧問(wèn)形象與素質(zhì)提升
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的形象塑造
1.1置業(yè)顧問(wèn)著裝
1.2置業(yè)顧問(wèn)形象塑造
1.3置業(yè)顧問(wèn)基本禮儀規(guī)范
1.3.1接、迎客戶(hù)禮儀
1.3.2沙盤(pán)、樣板房等介紹禮儀
1.3.3與客戶(hù)溝通中的禮儀
1.3.4客戶(hù)接待與銷(xiāo)售過(guò)程中的注意事項(xiàng)
2、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的素養(yǎng)
2.1 心理素養(yǎng)
2.2 職業(yè)素養(yǎng)
2.3 技能素養(yǎng)
3、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的必備知識(shí)與技能
3.1 行業(yè)知識(shí)
3.2 樓盤(pán)項(xiàng)目知識(shí)
3.3工程知識(shí)
3.4營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
3.5 銷(xiāo)售技巧
3.6溝通技巧
3.7客戶(hù)應(yīng)對(duì)與分析技巧
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓與建設(shè)
1、新政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)
1.1 新政策之下對(duì)客戶(hù)群體的影響和客戶(hù)心理變化
1.2新政策之下各類(lèi)房地產(chǎn)客戶(hù)群體的需求特點(diǎn)
1.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
2.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
2.2 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法
2.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶(hù)4法
2.4客戶(hù)拜訪技巧
2.5房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與維護(hù)
3.1渠道管理與維護(hù)的成本法則
3.2渠道維護(hù)技巧六法
3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)法
四、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶(hù)分析與管理
1、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析
1.1客戶(hù)需求分析法
1.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為四類(lèi)型分析
1.3客戶(hù)外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
1.4客戶(hù)性格分析
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
2.1建立需求
2.2信息收集
2.3盤(pán)樓分析
2.4策決購(gòu)買(mǎi)
2.5購(gòu)后動(dòng)作
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段
3.1引起注意
3.2產(chǎn)生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進(jìn)行比較
3.6最后確認(rèn)
3.7決定購(gòu)買(mǎi)
4、客戶(hù)管理
4.1 ABC客戶(hù)管理法
4.2十字客戶(hù)管理法
五、客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)
1、客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1.1客戶(hù)跟進(jìn)的目的
1.2客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶(hù)跟進(jìn)的方式
1.4 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1.5集團(tuán)客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1.6客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.7客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
2、客戶(hù)維護(hù)與服務(wù)
2.1客戶(hù)維護(hù)六法
2.2客戶(hù)服務(wù)
2.2.1房地產(chǎn)客戶(hù)服務(wù)的特點(diǎn)
2.2.2房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧
六、快速成交與客戶(hù)異議處理
1、快速成交十法
2、價(jià)格與異議處理
2.1客戶(hù)兩種價(jià)格異議
2.2探詢(xún)價(jià)格異議的原因
2.3控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線
2.4價(jià)格異議的處理原則
2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
2.6 六種價(jià)格異議處理技巧
3、主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法
3.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
3.2主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙
3.3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
3.4主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧

《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》課程目的
學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
學(xué)習(xí)如何從外在形象到內(nèi)在的知識(shí)、技能全面提升成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)；
掌握客戶(hù)心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶(hù)心理需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；
學(xué)習(xí)運(yùn)用身邊的資源、關(guān)系、渠道拓展客戶(hù)和業(yè)務(wù)，提升達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的可能；
掌握如何跟進(jìn)客戶(hù)，掌握客戶(hù)隨便需求，快速促進(jìn)成交。

《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》適合對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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