《運(yùn)營(yíng)商渠道管理與開拓》課程大綱
第一篇、新時(shí)期市場(chǎng)特征與競(jìng)爭(zhēng)策略
行業(yè)的新變化——三國(guó)鼎立時(shí)代,全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),流量經(jīng)營(yíng)
行業(yè)的挑戰(zhàn)
客戶的挑戰(zhàn)
全業(yè)務(wù)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)格局
2G與3G的差別
3G時(shí)代消費(fèi)者如何選擇
語(yǔ)音時(shí)代的結(jié)束
什么是流量經(jīng)營(yíng)
運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)分析
運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)
案例:香港營(yíng)業(yè)廳的啟示
案例:運(yùn)營(yíng)商體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)例
什么是體驗(yàn)營(yíng)銷?
渠道管理者角色的轉(zhuǎn)變
第二篇、流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代代理商的管理
一、新一代賣場(chǎng)管理要求
1、代理商渠道規(guī)劃與選址
區(qū)域劃分
商圈的定義與劃分
重要的聚客點(diǎn)調(diào)查
人流的統(tǒng)計(jì)與捕獲率
肯德基的科學(xué)選址系統(tǒng)
2、如何幫代理商提升?
認(rèn)識(shí)店面管理的三個(gè)方面(服務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理)
代理商店面的定位?
新一代店面的轉(zhuǎn)變
全業(yè)務(wù)時(shí)代店面的功能布局
店面動(dòng)線的規(guī)劃
如何適應(yīng)流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代
店面管理管什么?
以什么為中心?
客戶的對(duì)營(yíng)業(yè)廳的需求是什么?
客戶的實(shí)際需求
客戶的潛在需求
客戶的情感需求
賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳管理的六個(gè)方面
3、代理商店面管理工具
賣場(chǎng)化管理的四要素
游戲:找核心
標(biāo)準(zhǔn)化的建立
案例分享:肯德基、麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化管理
店面管理四步曲與系統(tǒng)化的思考
ASKE分析法的應(yīng)用
標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具—值班巡檢表
渠道管理人員的任務(wù)
4、代理商溝通技巧
如何追蹤代理商表現(xiàn),提升績(jī)效?
當(dāng)發(fā)現(xiàn)代理商出問(wèn)題怎么辦?
如何改善代理商表現(xiàn)?
高效溝通的步驟
第三篇、賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理的重點(diǎn)與技巧
一、渠道管理的核心就是幫老板賺錢
客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
二、賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理重點(diǎn)——體驗(yàn)銷售
1、主動(dòng)接近
幾種高效接近方法
案例
2、興趣引發(fā)
體驗(yàn)的工具——需求三問(wèn)
確定目標(biāo)
激發(fā)需求
展示利益
確定目標(biāo)示范
激發(fā)需求示范
展示利益示范
各種終端及應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
將產(chǎn)品語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為客戶語(yǔ)言
產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
什么是FABE
例:各種終端及業(yè)務(wù)的FABE
4、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
體驗(yàn)的FASTR原則
5、異議處理
常用的三種異議處理方法
常見異議處理練習(xí)
示范
比比算算
加減乘除的運(yùn)用
5、促成
《運(yùn)營(yíng)商渠道管理與開拓》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《運(yùn)營(yíng)商渠道管理與開拓》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、