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步步為贏—面對面顧銷售
添加時間:2012-06-14      修改時間: 2012-06-14      課程編號:100147372
《步步為贏—面對面顧銷售》課程大綱
第一篇 銷售的挑戰(zhàn)
銷售的挑戰(zhàn)與改變
一個銷售人員的成長之路
銷售的挫折與失敗
銷售的認知
銷售的挑戰(zhàn)
客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
客戶的感知
客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價值
第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
拜訪的流程
客戶拜訪的流程
拜訪的挑戰(zhàn)
知己知彼——對目標客戶進行消費分析
為什么要客戶分析?
知己知彼,百戰(zhàn)不殆
如何進行客戶分析
向客戶學(xué)習(xí)
從客戶的消費數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價值的切入點
實戰(zhàn)演練
集團客戶銷售流程
電話邀約
案例:唐突的電話
你接到電話的心理狀態(tài)
你會如何反應(yīng)?
客戶為什么會這樣反應(yīng)?
如何撥打邀約電話
電話邀約的非語言要素
約訪的三大陷阱
客戶拒絕的原因
假性拒絕的心理分析
如何應(yīng)對客戶假性拒絕
如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
如何跨越前臺
拜訪準備
客戶的心理狀態(tài)
案例:失敗的拜訪
失敗在哪里?
陌生=敵對
確定拜訪目標
如何讓你在客戶的期待中到來
心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)
如何做拜訪準備
第一步、精彩開場
a高風(fēng)險的開場
產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
客戶的心理狀態(tài)
與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問,朋友還是敵人?
如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風(fēng)險首訪開場
案例:低風(fēng)險首訪開場示范
c精彩的開場白
開場白5要素
開場白的秘密
化敵為友——贏得信賴的問題
如何帶入話題
d快速建立親和力
第二步、主題互動
a高風(fēng)險的互動
客戶的心理狀態(tài)
客戶為什么會抵觸?
如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問號
案例:介紹手機
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問題
甄別問題
背景問題
難點問題
示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么?
低價值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
FABE
例:FABE示范
非語言呈現(xiàn)技巧
強化對接人信心的證據(jù)
h 實戰(zhàn)演練
第三步、進展獲取
a如何衡量一次會談是否成功
b聯(lián)系人的個人利益和機構(gòu)利益
c進展獲取的理由設(shè)計
為自己著想
為客戶著想
緊急性理由
重要性理由
風(fēng)險性理由
資源性理由
d如何實現(xiàn)結(jié)果性目標
e低風(fēng)險的進展獲取
本次拜訪主要議題總結(jié)
本次議題滿意度測試
發(fā)出關(guān)聯(lián)性進展請求
如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
第四步、成果鞏固
a常見困惑
下次跟進時客戶爽約
客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價值

《步步為贏—面對面顧銷售》所屬分類
市場營銷
《步步為贏—面對面顧銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師史浩老師簡介
史浩
史浩
一線成長起來的服務(wù)、營銷實戰(zhàn)型專家
課程特色:
引導(dǎo):由問題開始,論點結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫,絕非對論點進行簡單闡述和印證,使學(xué)員知其然更知其所以然;
實戰(zhàn):有笑更有效。內(nèi)容來源于一線,貼合行業(yè),引發(fā)學(xué)員參與,并進行親身示范說明,使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí),絕非一個人的單口相聲;
教練:授人以魚,更授人以漁。專注于行為,運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案,調(diào)動學(xué)員參與,引發(fā)學(xué)員思考,并將所學(xué)進行現(xiàn)場演練,并進行現(xiàn)場糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴:所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約,點名采購,印證客戶對講師和課程的信賴
互動:根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式,學(xué)員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等,營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介:
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗;
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn);
•十數(shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強百勝集團肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理,榮獲最高榮譽獲金桶獎,所帶領(lǐng)的團隊獲得市場冠軍大獎;
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理;
•美道實業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會特聘高級講師;
培訓(xùn)企業(yè):
電訊行業(yè)
北京移動、重慶移動、廣東移動、浙江移動、湖南移動、陜西移動、云南移動、貴州移動、吉林移動、寧夏移動、西藏移動、深圳移動、東莞移動、佛山移動、順德移動、江門移動、中山移動、韶關(guān)移動、茂名移動、云浮移動、陽江移動、湛江移動、蘇州移動、常州移動、揚州移動、連云港移動、常熟移動、張家港移動、昆山移動、吳江移動、溫州移動、株州移動、銅仁移動、畢節(jié)移動、濱州移動、東營移動、棗莊移動、邯鄲移動、邢臺移動、廊坊移動、漳州移動、龍巖移動、泉州移動、西安移動、延安移動、漢中移動、商洛移動、寶雞移動、隴南移動、北海移動、成都移動、樂山移動、廣元移動、宜賓移動、瀘州移動、廣安移動、周口移動、淮北移動、阜陽移動、荊州移動、宜昌移動、涪陵移動等數(shù)十家中國移動省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、?诼(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。

金融行業(yè):
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè):
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團、深圳市零售行業(yè)協(xié)會、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實戰(zhàn)派講師,對行業(yè)有多年深入研究,多年深入行業(yè)一線進行調(diào)研開發(fā),所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程,課堂氣氛輕松活潑,學(xué)員參與程度高,課程滿意度一直保持在95%以上,深受客戶、學(xué)員認可。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·客戶投訴處理技巧
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