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客戶銷售拜訪
添加時(shí)間:2012-06-14      修改時(shí)間: 2012-06-14      課程編號(hào):100147374
《客戶銷售拜訪》課程大綱
第一篇 銷售認(rèn)知
銷售的挑戰(zhàn)與改變
行業(yè)的挑戰(zhàn)
一個(gè)銷售人員的成長之路
銷售的挫折與失敗
銷售的認(rèn)知
銷售的挑戰(zhàn)
客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
客戶的購買心理
感性價(jià)值vs理性價(jià)值
客戶的感知
客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
如何成為一個(gè)金牌客戶經(jīng)理?
第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
拜訪的流程
客戶拜訪的流程
拜訪的挑戰(zhàn)
與客戶建立關(guān)系
我們與客戶的四種關(guān)系
關(guān)注客戶的心理需求
客戶溝通的三個(gè)層次
與客戶建立信任的四步驟
客戶拜訪流程
第一步、電話邀約
案例:唐突的電話
你接到電話的心理狀態(tài)
你會(huì)如何反應(yīng)?
客戶為什么會(huì)這樣反應(yīng)?
建立聯(lián)系,化解陌生
案例
如何撥打邀約電話
電話邀約的非語言要素
如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶
跨越前臺(tái)
第二步、拜訪準(zhǔn)備
客戶的心理狀態(tài)
案例:失敗的拜訪
失敗在哪里?
陌生=敵對(duì)
確定拜訪目標(biāo)
如何讓你在客戶的期待中到來
心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)
如何做拜訪準(zhǔn)備
第三步、精彩開場(chǎng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的開場(chǎng)
產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
客戶的心理狀態(tài)
與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問,朋友還是敵人?
如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場(chǎng)
案例:低風(fēng)險(xiǎn)拜訪開場(chǎng)
c精彩的開場(chǎng)白
開場(chǎng)白5要素
開場(chǎng)白的秘密
化敵為友——贏得信賴的問題
如何帶入話題
d快速建立親和力
第四步、互動(dòng)交流
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
客戶的心理狀態(tài)
客戶為什么會(huì)抵觸?
如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問號(hào)
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問題
需求三問
f產(chǎn)品呈現(xiàn)
在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么?
低價(jià)值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)演練
第五步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)系人的個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
本次拜訪主要議題總結(jié)
本次議題滿意度測(cè)試
發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
第六步、成果鞏固
a常見困惑
下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值

《客戶銷售拜訪》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《客戶銷售拜訪》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師史浩老師簡介
史浩
史浩
一線成長起來的服務(wù)、營銷實(shí)戰(zhàn)型專家
課程特色:
引導(dǎo):由問題開始,論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫,絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證,使學(xué)員知其然更知其所以然;
實(shí)戰(zhàn):有笑更有效。內(nèi)容來源于一線,貼合行業(yè),引發(fā)學(xué)員參與,并進(jìn)行親身示范說明,使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí),絕非一個(gè)人的單口相聲;
教練:授人以魚,更授人以漁。專注于行為,運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案,調(diào)動(dòng)學(xué)員參與,引發(fā)學(xué)員思考,并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴:所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約,點(diǎn)名采購,印證客戶對(duì)講師和課程的信賴
互動(dòng):根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式,學(xué)員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等,營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介:
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn);
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理,榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎(jiǎng),所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場(chǎng)冠軍大獎(jiǎng);
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理;
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師;
培訓(xùn)企業(yè):
電訊行業(yè)
北京移動(dòng)、重慶移動(dòng)、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西移動(dòng)、云南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、西藏移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、佛山移動(dòng)、順德移動(dòng)、江門移動(dòng)、中山移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)、茂名移動(dòng)、云浮移動(dòng)、陽江移動(dòng)、湛江移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、常州移動(dòng)、揚(yáng)州移動(dòng)、連云港移動(dòng)、常熟移動(dòng)、張家港移動(dòng)、昆山移動(dòng)、吳江移動(dòng)、溫州移動(dòng)、株州移動(dòng)、銅仁移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、濱州移動(dòng)、東營移動(dòng)、棗莊移動(dòng)、邯鄲移動(dòng)、邢臺(tái)移動(dòng)、廊坊移動(dòng)、漳州移動(dòng)、龍巖移動(dòng)、泉州移動(dòng)、西安移動(dòng)、延安移動(dòng)、漢中移動(dòng)、商洛移動(dòng)、寶雞移動(dòng)、隴南移動(dòng)、北海移動(dòng)、成都移動(dòng)、樂山移動(dòng)、廣元移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、廣安移動(dòng)、周口移動(dòng)、淮北移動(dòng)、阜陽移動(dòng)、荊州移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、涪陵移動(dòng)等數(shù)十家中國移動(dòng)省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、?诼(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。

金融行業(yè):
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè):
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師,對(duì)行業(yè)有多年深入研究,多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開發(fā),所講均為本人針對(duì)行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程,課堂氣氛輕松活潑,學(xué)員參與程度高,課程滿意度一直保持在95%以上,深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
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