公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 綜合管理 >> 銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升
銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升
添加時間:2012-07-20      修改時間: 2012-07-20      課程編號:100148498
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》課程大綱
第一部分:個人客戶經(jīng)理職業(yè)化與陽光心態(tài)塑造
第一講 個人客戶經(jīng)理角色定位
個人客戶經(jīng)理的定位、價值、使命、職責(zé)
個人客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)范圍
市場對個人客戶經(jīng)理的需求有哪些?
第二講 個人客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
個人客戶經(jīng)理的儀容儀表與言談舉止
如何做一個誠信、自律的人
建立良好的人際關(guān)系
科學(xué)的工作方法
第三講 個人客戶經(jīng)理陽光心態(tài)塑造
評估自己的真實狀態(tài)
如何擁有良好職業(yè)心態(tài)
做情緒的主人— 工作并快樂著
積極的信念,積極人生
凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個觀念天地寬
問題是樓梯,困難是雕刻機
一切災(zāi)難都是為你重任的考驗
你的價值就是解決問題
從依賴走向獨立
停止抱怨——要讓事情變得要好,先讓自己變得更好。
杜絕借口、解決問題,創(chuàng)造結(jié)果。
強烈的企圖心是金融顧問不斷成長的推動力
案例分析:隨著市場起伏,我們應(yīng)該考慮什么?
金融顧問如何做好自我激勵與激勵他人
金融顧問職業(yè)化的態(tài)度

第二部分 客戶經(jīng)理溝通技巧及客戶心理把控
第一講、成功銷售七項心理法則
因果法則
報酬法則
控制法則
相信法則
專心法則
物以類聚法則
反映法則
第二講、個人客戶經(jīng)理的團隊成長應(yīng)做到:6要6不要
要為組織奉獻,不要事不關(guān)己高高掛起。
要分享經(jīng)驗智慧,不要藏著經(jīng)驗智慧
要積極提交建議和解決辦法,
要拿自己該拿的錢,不拿不明不白錢
要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方
要為正義敢于打破常規(guī)
第三講、個人客戶經(jīng)理言談失敗的八種原因
表情不清
未加糖衣
戳人痛處
露出輕浮
弄巧成拙
時機不當(dāng)
未分對象
力度不夠
第四講、個人客戶經(jīng)理如何把話說到別人心坎上“四要”
根據(jù)別人的興趣愛好說話。
根據(jù)別人的性格特點說話。
根據(jù)別人的潛在心理說話。
根據(jù)別人的不同身份說話。
第五講、個人客戶經(jīng)理在銷售溝通中,聽、問、說基本功
聽:聽什么?怎么聽?
1)問題點
2)興奮點
3)情緒性字眼
問:問什么?怎么問?
利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
利用提問測試客戶的回應(yīng);
利用提問掌控對話的進程;
提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
影響性提問加深客戶的痛苦
滲透性提問獲取更多信息
診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
提問后沉默,將壓力拋給對手
有效提問 :
著力宣傳,誘發(fā)興趣
學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
3) 搞清客戶不感興趣的原因
問題類型:
開放問題(提出探索式的問題)
2) 封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題)
如何說:
把好處說夠
把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
改變自己的肢體動作
控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)
問自己3個問
第六講 個人溝通風(fēng)格與銷售風(fēng)格定位
典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格
方格理論
客戶類型與銷售類型的有效對接
自我銷售風(fēng)格的定位
針對性的改進建議

第三部分 個人客戶經(jīng)理銷售技能和成交力的提升
第一講、迅速同客戶建立信賴感的技巧
傾聽
專業(yè)形象
顧客見證
模訪
同頻法
贊美法
共同話題法
同趣法
第二講、持久關(guān)系的建立
博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能
銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈
突破客戶拒絕方法
化解客戶抱怨與異議方方法
第三講、挖掘客戶潛在理財需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你!
產(chǎn)品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手!
讓競爭對手在不知不覺中消失!
讓自己在不知不覺中成為首選!
第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議,延后處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答
征求訂單
第五講、客戶經(jīng)理談判技巧
談判的兩種類型
談判前的精心準備
開始談判
把談判分開來談:前場、中場、后場
面對難纏的對手怎么辦?
妥協(xié)的藝術(shù)
第六講、如何面對客戶價格的糾纏
突出優(yōu)勢,物超所值此處求:
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢,
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務(wù)項目
巧問妙答,討討還還細周旋
第七講、處理拒絕原則技巧和策略:
以誠實來對待:
在語辭上賦以權(quán)威感:
不要作議論:
先預(yù)測反對:
經(jīng)常做新鮮的對應(yīng):
第八講、絕對成交
成交火候識別
快速成交秘訣
成交三套策略
成交9大方法
成交技巧話術(shù)

第九講:客戶價值最大化法
為客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價值最大化
回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價值終生化
自我評估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化

課 程 總 結(jié) 學(xué)員寫培訓(xùn)心得 對課程評估

《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》所屬分類
綜合管理
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師梁輝老師簡介
梁輝
梁輝
狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人;滿意度高達95%以上
曾任:泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
廣州華潤電器銷售部副總
美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),從一名營業(yè)處保險經(jīng)紀人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān);曾任廣州華潤電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有,公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億;曾任美加集團(旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等),任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān);
梁輝先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝先生的課程緊扣實際工作,秉承“從工作中來,能回工作中去”的簡單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
【培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格】
梁輝先生長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來,通過親身實踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動、幽默,深入淺出,能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合,具有極強的實用性。足跡遍及全國各地,內(nèi)訓(xùn)場次超過1000多場,曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過一萬余人,接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上,并都被他深深負責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。

【部分曾服務(wù)客戶】
中國銀行、建設(shè)銀行(3期)、普安縣農(nóng)信聯(lián)社(2期)、商丘郵政儲蓄銀行(2期)、建德郵政儲蓄銀行浦發(fā)銀行、交通銀行福州分行、建設(shè)銀行紹興分行、華夏銀行南京分行、華夏銀行青島分行、民生銀行溫州分行、中國移動(部分省市公司)、平安人壽、中意人壽、深圳西部人力、廣東南美集團、泰康人壽、

【主講課程】
狼性營銷系列課程:《狼性營銷》、《狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧》、《狼性營銷之巔峰心態(tài)》、《狼性營銷之談判實戰(zhàn)兵法》、《狼性營銷之終端為王—門店導(dǎo)購銷售精英特訓(xùn)營》、《狼性營銷之卓越店長的五項修煉》、《狼性營銷之壽險銷售精英特訓(xùn)營》
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
梁輝老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷鐵律
·團隊執(zhí)行力及目標達成訓(xùn)練營
·狼性營銷之終端為王 ——門店導(dǎo)購銷售精英特訓(xùn)營
·狼性營銷之談判實戰(zhàn)兵法
·狼性營銷團隊的打造與激勵
·從優(yōu)秀走向卓越—中層管理者的自我修煉
·營銷人員綜合素養(yǎng)五項修煉
·狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營
·顧問式銷售的策略與技巧
·巔峰心態(tài),職場正能量
同名內(nèi)訓(xùn)課
[內(nèi)訓(xùn)課] 楊珩-銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 江濤-銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 孫甜-銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 臧其超-銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升
相關(guān)專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)
相關(guān)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行客戶經(jīng)理財務(wù)報表分析課程—(兩天)
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行網(wǎng)點標準化服務(wù)
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀與產(chǎn)品營銷技
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行職員微笑禮儀服務(wù)
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行投訴抱怨與突發(fā)事件應(yīng)急處理
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行柜員服務(wù)禮儀與營銷技巧雙提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行千佳百佳標桿示范網(wǎng)點打造
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 32.7 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×