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銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升
添加時(shí)間:2013-09-26      修改時(shí)間: 2013-09-26      課程編號(hào):100160114
《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升》課程大綱
第一部分:個(gè)人客戶經(jīng)理職業(yè)化與陽(yáng)光心態(tài)塑造
第一講 個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位
個(gè)人客戶經(jīng)理的定位、價(jià)值、使命、職責(zé)
個(gè)人客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)范圍
市場(chǎng)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的需求有哪些?
第二講 個(gè)人客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
個(gè)人客戶經(jīng)理的儀容儀表與言談舉止
如何做一個(gè)誠(chéng)信、自律的人
建立良好的人際關(guān)系
科學(xué)的工作方法
第三講 個(gè)人客戶經(jīng)理陽(yáng)光心態(tài)塑造
評(píng)估自己的真實(shí)狀態(tài)
如何擁有良好職業(yè)心態(tài)
做情緒的主人— 工作并快樂(lè)著
積極的信念,積極人生
凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個(gè)觀念天地寬
問(wèn)題是樓梯,困難是雕刻機(jī)
一切災(zāi)難都是為你重任的考驗(yàn)
你的價(jià)值就是解決問(wèn)題
從依賴走向獨(dú)立
停止抱怨——要讓事情變得要好,先讓自己變得更好。
杜絕借口、解決問(wèn)題,創(chuàng)造結(jié)果。
強(qiáng)烈的企圖心是金融顧問(wèn)不斷成長(zhǎng)的推動(dòng)力
案例分析:隨著市場(chǎng)起伏,我們應(yīng)該考慮什么?
金融顧問(wèn)如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人
金融顧問(wèn)職業(yè)化的態(tài)度

第二部分 客戶經(jīng)理溝通技巧及客戶心理把控

第一講、成功銷售七項(xiàng)心理法則
因果法則
報(bào)酬法則
控制法則
相信法則
專心法則
物以類聚法則
反映法則
第二講、個(gè)人客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到:6要6不要
要為組織奉獻(xiàn),不要事不關(guān)己高高掛起。
要分享經(jīng)驗(yàn)智慧,不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧
要積極提交建議和解決辦法,
要拿自己該拿的錢,不拿不明不白錢
要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方
要為正義敢于打破常規(guī)
第三講、個(gè)人客戶經(jīng)理言談失敗的八種原因
表情不清
未加糖衣
戳人痛處
露出輕浮
弄巧成拙
時(shí)機(jī)不當(dāng)
未分對(duì)象
力度不夠
第四講、個(gè)人客戶經(jīng)理如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”
根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話。
根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話。
根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話。
根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話。
第五講、個(gè)人客戶經(jīng)理在銷售溝通中,聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
聽(tīng):聽(tīng)什么?怎么聽(tīng)?
1)問(wèn)題點(diǎn)
2)興奮點(diǎn)
3)情緒性字眼
問(wèn):?jiǎn)柺裁?怎么?wèn)?
1) 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明;
2) 利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng);
3) 利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4) 提問(wèn)是處理異議的最好方式;
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
5) 禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
6) 好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
7) 影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦
8) 滲透性提問(wèn)獲取更多信息
9) 診斷性提問(wèn)建立信任
10) “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”(三段式)增強(qiáng)說(shuō)服力
11) 提問(wèn)后沉默,將壓力拋給對(duì)手
有效提問(wèn) :
12) 著力宣傳,誘發(fā)興趣
13) 學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——
3) 搞清客戶不感興趣的原因
問(wèn)題類型:
14) 開(kāi)放問(wèn)題(提出探索式的問(wèn)題)
2) 封閉式問(wèn)題(提出引導(dǎo)式的問(wèn)題)
如何說(shuō):
15) 把好處說(shuō)夠
16) 把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
17) 改變自己的肢體動(dòng)作
18) 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
19) 問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
第六講 個(gè)人溝通風(fēng)格與銷售風(fēng)格定位
典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格
方格理論
客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接
自我銷售風(fēng)格的定位
針對(duì)性的改進(jìn)建議

第三部分 個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能和成交力的提升

第一講、迅速同客戶建立信賴感的技巧
傾聽(tīng)
專業(yè)形象
顧客見(jiàn)證
模訪
同頻法
贊美法
共同話題法
同趣法
第二講、持久關(guān)系的建立
博弈關(guān)系貫穿銷售全過(guò)程
博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能
銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
掌握善于博弈的策略(博弈過(guò)程,親近度不能下降)
善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈
突破客戶拒絕方法
化解客戶抱怨與異議方方法
第三講、挖掘客戶潛在理財(cái)需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1) 看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你!
2) 調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你!
產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
3) 讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
4) 讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
5) 讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
6) 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失!
7) 讓自己在不知不覺(jué)中成為首選!
第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽(tīng)、理解部分。
忽視異議,延后處理的說(shuō)明。
舉例證實(shí)說(shuō)明利用
補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題,讓顧客來(lái)回答
征求訂單
第五講、客戶經(jīng)理談判技巧
談判的兩種類型
談判前的精心準(zhǔn)備
開(kāi)始談判
把談判分開(kāi)來(lái)談:前場(chǎng)、中場(chǎng)、后場(chǎng)
面對(duì)難纏的對(duì)手怎么辦?
妥協(xié)的藝術(shù)
第六講、如何面對(duì)客戶價(jià)格的糾纏
突出優(yōu)勢(shì),物超所值此處求:
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
巧問(wèn)妙答,討討還還細(xì)周旋
第七講、處理拒絕原則技巧和策略:
以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待:
在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感:
不要作議論:
先預(yù)測(cè)反對(duì):
經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng):
第八講、絕對(duì)成交
成交火候識(shí)別
快速成交秘訣
成交三套策略
成交9大方法
成交技巧話術(shù)

第九講:客戶價(jià)值最大化法
為客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價(jià)值最大化
回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價(jià)值終生化
自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化

《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師江濤老師簡(jiǎn)介
江濤
江濤
PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
國(guó)內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師(TMCC)
美國(guó) IAPC( 國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì))授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練(RCC)
  曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任,中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān),問(wèn)鼎、英斯捷、時(shí)代光華等多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)培訓(xùn)師。曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo),多年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上,十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn),近年來(lái)專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場(chǎng)培訓(xùn),訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

授課風(fēng)格:輕松自然,將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向,提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班》(12H)
《一分鐘打動(dòng)客戶銷售技巧培訓(xùn)》(12H)
《銀行對(duì)公客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略》(12H)
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》(12H)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》(12H)
《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升》(12H)
《卓越團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練(12H)
營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷與服務(wù)規(guī)范(12H)
客戶投訴處理技巧(12H)
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升培訓(xùn)(12H)
高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)(12H)
集團(tuán)(政企)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)

電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)》
《班組長(zhǎng)管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營(yíng)銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)

近期輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農(nóng)信社(2期)、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行(4期)、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行(2期)、中山建設(shè)銀行(2期)、日照建設(shè)銀行(2期)、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國(guó)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽(yáng)廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽(yáng)電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽(yáng)供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè):
珠海移動(dòng)(5期)、深圳移動(dòng)、廣州移動(dòng)(4期)、江蘇移動(dòng)(2期)、陜西移動(dòng)(3期)、滄洲移動(dòng)(2期)、山西移動(dòng)(6期)、湖南移動(dòng)(3期)、安化移動(dòng)(3期)、南平移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、淮安移動(dòng)(14期)、南寧移動(dòng)(4期)、馬鞍山移動(dòng)、防城港移動(dòng)、梧州移動(dòng)、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、上海移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、百色移動(dòng)(2期)、雙鴨山移動(dòng)(2期)、朔州移動(dòng)(6期)、懷化移動(dòng)、麻陽(yáng)移動(dòng)、會(huì)同移動(dòng)、芷江移動(dòng)、郴州移動(dòng)、張家界移動(dòng)、廣元移動(dòng)、成都移動(dòng)音樂(lè)基地、長(zhǎng)沙移動(dòng)(3期)、日照移動(dòng)(2期)、南京移動(dòng)(2期)、河北移動(dòng)(7期)、隨州移動(dòng)(2期)、臨沂移動(dòng)、海南移動(dòng)(4期)、江門移動(dòng)、湛江移動(dòng)(3期)、河南移動(dòng)(4期)、榆林聯(lián)通(6期)、本溪聯(lián)通(2期)、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通(9期)、衡陽(yáng)聯(lián)通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設(shè)計(jì)、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等

其他行業(yè):
廣州伯誠(chéng)通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬(wàn)企實(shí)業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開(kāi)發(fā)科技、航嘉實(shí)業(yè)、南方中集等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·卓越團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練
·專業(yè)宣講與呈現(xiàn)
·營(yíng)業(yè)廳手機(jī)終端銷售技巧訓(xùn)練
·“追求卓越”營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理
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許徐
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  • 所在地:南京
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客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細(xì)節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類措施中;★ 能夠通過(guò)客戶服務(wù)溝通各個(gè)環(huán)節(jié)的服...
2024-11-21 大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧
2024-11-22 構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系
2024-11-27 構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系
2024-12-11 WOW!客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對(duì)技巧
2024-12-13 大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
銀行金融行業(yè)培相關(guān)培訓(xùn)師
張益謙
  • 培訓(xùn)師:張益謙
  • 所在地:北京
  • 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理咨詢培訓(xùn)專家
朱曉青
  • 培訓(xùn)師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
銀行金融行業(yè)培相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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