《客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
專業(yè)銷售的第一個(gè)準(zhǔn)備——了解我的責(zé)任和使命
正確理解我的工作
分析目前公司面臨的市場(chǎng)狀況
客戶經(jīng)理工作是公司發(fā)展的要求
客戶經(jīng)理工作是個(gè)人提高的好途徑
樹(shù)立正確的價(jià)值觀
了解自己，什么對(duì)自己是最重要的
找到我的人生坐標(biāo)
我的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)
我和公司共同進(jìn)步
銷售計(jì)劃的制定
個(gè)人能力提升計(jì)劃
每天讓自己看到自己的進(jìn)步

專業(yè)銷售的第二個(gè)準(zhǔn)備——客戶分析
客戶的類型分析：
完美型客戶：用完善的服務(wù)打動(dòng)他
助人型客戶：用感情打動(dòng)他
目標(biāo)型客戶：用結(jié)果說(shuō)服他
浪漫型客戶：用夢(mèng)想打動(dòng)他
理智型客戶：用專業(yè)知識(shí)說(shuō)服他
懷疑型客戶：耐心講解打消他的顧慮
快樂(lè)型客戶：用你的笑容感染他
領(lǐng)袖型客戶：尊重他崇拜他
和平型客戶：友善但果斷促單
客戶關(guān)系的種類
工作型客戶關(guān)系
朋友型客戶關(guān)系
合作型客戶關(guān)系

專業(yè)銷售的第三個(gè)準(zhǔn)備——培養(yǎng)銷售心態(tài)
積極的心態(tài)
如何培訓(xùn)積極的心態(tài)：正面看待事物的方法
學(xué)習(xí)的心態(tài)
工作的過(guò)程就是學(xué)習(xí)和提高自己的過(guò)程
付出的心態(tài)
付出是一種投資
短期效益和長(zhǎng)期效益
堅(jiān)持的心態(tài)
克服浮躁心理
剩者為勝

專業(yè)銷售的第四個(gè)準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
形象禮儀
語(yǔ)言禮儀
行為禮儀

專業(yè)銷售的第五個(gè)準(zhǔn)備——溝通的技巧
說(shuō)客套話，拉近與客戶的關(guān)系
說(shuō)客套話，是與客戶認(rèn)識(shí)的開(kāi)始
說(shuō)客套話，是拉近與客戶關(guān)系的法寶
說(shuō)客套話，不是忽悠和虛偽
2）說(shuō)實(shí)在話，贏得客戶的信任
說(shuō)實(shí)在話，是最好的打開(kāi)客戶心扉的鑰匙
說(shuō)實(shí)在話，是促進(jìn)彼此了解的基礎(chǔ)；
說(shuō)實(shí)話，表達(dá)自己真實(shí)的感情
說(shuō)實(shí)在話，不是無(wú)原則的表達(dá)
3）說(shuō)專業(yè)話，體現(xiàn)我們的水平
說(shuō)專業(yè)話，體現(xiàn)我們的職業(yè)素養(yǎng)
說(shuō)專業(yè)話，體現(xiàn)我們的工作水平
說(shuō)專業(yè)話，讓客戶信任我們
說(shuō)專業(yè)話，是發(fā)展業(yè)務(wù)的必要條件
掃清有效溝通的障礙
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
分析對(duì)方溝通模式
掌握對(duì)方真實(shí)意圖
5）有效溝通的技巧
真誠(chéng)面對(duì)客戶
理解客戶
NLP溝通法

專業(yè)銷售的第六個(gè)準(zhǔn)備——產(chǎn)品分析
產(chǎn)品梳理
FABI介紹法


課程二 《走出困境》




銷售工作常見(jiàn)的困境
人之本性的障礙
人的本性之渴望被接納認(rèn)同
人的本性之不斷追求更高的目標(biāo)
人的本性之趨利，尋找快樂(lè)
人的本性之害怕失
人的本性之害怕否定自我。
銷售工作具體困境
害怕客戶的拒絕
害怕拒絕客戶
害怕失敗，不如放棄
害怕對(duì)自己能力的否定
在達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中的自我迷失

客戶經(jīng)理銷售困境的克服
壓力認(rèn)知
壓力的分類
壓力的來(lái)源
如何面對(duì)壓力
情緒管理
情緒體驗(yàn)
管理情緒可提高工作效率
管理情緒可得到滿意的人際關(guān)系
管理情緒可獲得積極人生

銷售內(nèi)力提升訓(xùn)練
放松訓(xùn)練
舒緩自己身心
放慢節(jié)奏
找回自己
抗挫折訓(xùn)練
呼吸訓(xùn)練法
溝通方式訓(xùn)練
與自己溝通
經(jīng)典積極溝通訓(xùn)練
信念樹(shù)立訓(xùn)練
認(rèn)知自己
接納自己
信念樹(shù)立

4、銷售是如何達(dá)成的？
銷售失敗的原因
客戶為什么拒絕
傳統(tǒng)推銷方式的弊端
客戶需求分析
客戶的問(wèn)題產(chǎn)生不滿
不滿產(chǎn)生改變的愿望
改變的愿望產(chǎn)生需求
為客戶創(chuàng)造價(jià)值
物質(zhì)價(jià)值
精神價(jià)值
其他價(jià)值

《客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
樹(shù)立正確價(jià)值觀、企業(yè)觀和工作觀。
了解客戶的九種類型。
正確銷售心態(tài)的形成和保持。
表達(dá)能力的提高：FABI產(chǎn)品介紹法。
提高人際關(guān)系的處理能力。
主動(dòng)接觸客戶，敢于接觸客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。
學(xué)會(huì)從客戶關(guān)系的建立、維系到深化的方法。
掃清溝通障礙，NLP方法形成有效溝通。
打破固有心智，不怕做銷售。
通過(guò)情緒自我管理來(lái)提高抗壓能力。
學(xué)會(huì)放松地工作，耐挫折，具備必勝信念。
學(xué)會(huì)分析客戶的購(gòu)買心理，需求分析。
學(xué)會(huì)影響客戶，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。
個(gè)人快速提升和成長(zhǎng)，不埋怨，不抱怨。

《客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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