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促銷活動(dòng)策劃與管理實(shí)務(wù)
添加時(shí)間:2012-10-24      修改時(shí)間: 2012-10-24      課程編號(hào):100151066
《促銷活動(dòng)策劃與管理實(shí)務(wù)》課程大綱
1促銷概說
1.1 促銷的定義與起源
案例:1853年6月美國(guó)帽子店促銷
1.2 促銷的種類
A消費(fèi)者促銷(Consumer Promotion)
折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、退費(fèi)優(yōu)待、憑證優(yōu)惠、集點(diǎn)換物、聯(lián)合促銷、免費(fèi)試用、抽獎(jiǎng)促銷、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、游戲活動(dòng)、會(huì)員(俱樂部)營(yíng)銷等。
B經(jīng)銷商促銷(Trade Promotion)
C業(yè)務(wù)人員促銷(Sales force Promotion)

2、促銷的興盛及其原因
2.1 促銷興盛的表現(xiàn)
2.2 促銷興盛的原因
討論:某公司8月做促銷活動(dòng),當(dāng)月回款9000萬元,能否說當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷售9000萬元?當(dāng)月回款對(duì)下月有何影響?

3、促銷的“能”與“不能”
3.1 促銷的作用
“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境之后,SP就可以將商品推進(jìn)輸送管中”——美國(guó)促銷協(xié)會(huì)總裁William A.Robinson
“短跑冠軍”
轉(zhuǎn)移庫存、促進(jìn)鋪貨,增加經(jīng)銷商信心與積極性
“釣別人池塘里的魚”
強(qiáng)化傳播效果
3.2 促銷特別起作用的情形
新品牌導(dǎo)入
老品牌之新品上市
☆強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大戰(zhàn)果
3.3 促銷的局限與弊端
★不能產(chǎn)生持久的銷售力,治標(biāo)不治本。
★“煙花說”、“激素說”、“雙刃劍說”
★ 對(duì)促銷的過分依賴會(huì)損害品牌
★ 促銷的資源很少能重復(fù)利用
★ 促銷失控會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生極大的破壞力
★ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看可能是無利可圖的
討論----
為什么說通過品牌和終端實(shí)現(xiàn)的銷售才是健康的銷售?相對(duì)于投入的資源,促銷活動(dòng)真正的產(chǎn)出是什么?

4、促銷活動(dòng)的策劃
4.1 促銷策劃的著眼點(diǎn)
刺激短期銷售
擴(kuò)大市場(chǎng)份額
——附加利益的設(shè)計(jì)
增加品牌積累,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
——傳播主題的包裝
4.2 促銷目標(biāo)的確定
銷售回款、市場(chǎng)份額目標(biāo)
通路滲透目標(biāo):要數(shù)據(jù)化、可測(cè)量、可評(píng)估
心理滲透目標(biāo)——增值目標(biāo)
4.3 促銷策劃的心理基礎(chǔ)
大眾心理及其對(duì)促銷活動(dòng)的影響
互惠原理及其在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用
功利原理及其在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用
喜好原理及其在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用
短缺原理及其在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用
討論:美國(guó)圣誕玩具促銷給我們的啟示.
4.4促銷主題的確定
——用主題性促銷構(gòu)建長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售
反映品牌賣點(diǎn)——優(yōu)勢(shì)
塑造品牌個(gè)性——親和
傳播活動(dòng)利益——單純
案例:“讓美國(guó)轉(zhuǎn)起來”——9.11通用汽車促銷
餐具無菌防乙肝
讓您的孩子遠(yuǎn)離乙肝
愛在中秋
消毒柜國(guó)慶特賣周
回報(bào)陽光
金牌出擊
4.5 促銷活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
促銷“成功三要素”
4.6促銷活動(dòng)的預(yù)算
贈(zèng)(獎(jiǎng))品預(yù)算
媒介預(yù)算
廣告物料預(yù)算
其他如臨時(shí)人工、場(chǎng)地費(fèi)等

5、促銷活動(dòng)的組織協(xié)調(diào)
5.1 排產(chǎn)安排
5.2 物料組織
5.3 廣告物料組織
5.4 媒介排期預(yù)訂
5.5 人員培訓(xùn)溝通
5.6 終端現(xiàn)場(chǎng)布置
5.7 經(jīng)銷商溝通與管理

《促銷活動(dòng)策劃與管理實(shí)務(wù)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《促銷活動(dòng)策劃與管理實(shí)務(wù)》所屬專題
促銷策劃培訓(xùn)、
《促銷活動(dòng)策劃與管理實(shí)務(wù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
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3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師劉予豐老師簡(jiǎn)介
劉予豐
劉予豐
實(shí)戰(zhàn)出身的管理博士,管理和營(yíng)銷兩棲類實(shí)戰(zhàn)專家。清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA總裁班客座教授,贏豐咨詢董事長(zhǎng)兼首席顧問。主講課程在全國(guó)90余家電視臺(tái)播放,2006年1月8日,劉予豐老師在人民大會(huì)堂被授予“中國(guó)十大魅力培訓(xùn)師”稱號(hào)。曾在萬和集團(tuán)、科龍集團(tuán)、二筆軟件集團(tuán)等公司擔(dān)任管理部長(zhǎng)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總裁等職,長(zhǎng)期從事公關(guān)、營(yíng)銷、管理實(shí)踐,并成功將萬和打造為行業(yè)第一品牌。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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