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經(jīng)銷商建設(shè)與管理
添加時(shí)間:2013-01-18      修改時(shí)間: 2013-01-18      課程編號(hào):100154479
《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》課程大綱
前言
 好的渠道代理商,他會(huì)推著你前進(jìn)。
 渠道的作用不僅僅是分銷,更是同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最前言的陣地指揮部
 我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們的渠道情況。
 抑制競(jìng)品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競(jìng)品的發(fā)展
 競(jìng)品渠道的問(wèn)題往往更容易被競(jìng)品企業(yè)忽視,更容易慢慢瓦解對(duì)手
渠道設(shè)計(jì)
★世界中展現(xiàn)出來(lái)的是物質(zhì),控制物質(zhì)是理;物質(zhì)的表現(xiàn)形式,在于符合的理的因素;渠道設(shè)計(jì)決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益,同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其表現(xiàn)形式所對(duì)應(yīng)的負(fù)面效應(yīng),渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇,取其優(yōu)。
 如何設(shè)計(jì)合理的渠道
你想讓渠道做什么
經(jīng)銷商的基本功能與分類
幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)
1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、
2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì):美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)
節(jié)約
領(lǐng)導(dǎo)有力
壓力分?jǐn)?錢在哪心在哪
主動(dòng)權(quán)
個(gè)體特色
渠道到底有多少種類型
渠道開發(fā)
★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作,是執(zhí)行力的具體表現(xiàn),是攻堅(jiān)戰(zhàn),渠道好則銷售好,渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商,是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,是企業(yè)長(zhǎng)久保持巔峰的要素。
 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待
尋找經(jīng)銷商的有效途徑
需找經(jīng)銷商的八種常用方法
必用的幾個(gè)常用方法
主動(dòng)權(quán)
競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
后備經(jīng)銷商模式
階段性渠道-誘餌性渠道
循序漸進(jìn)的壓貨策略(錢在哪心在哪)
簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
合同簽訂的注意事項(xiàng)
主動(dòng)權(quán)
銷售任務(wù)的制定
返利政策的制定
營(yíng)銷支持的政策
經(jīng)銷商日常管理
★打江山難,守江山也難;經(jīng)銷商也是如此,經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高,在競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈的背后,經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度極其重要,如何做好經(jīng)銷商的日常管理,是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。
 先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者
制度是根本
渠道經(jīng)理的變節(jié)
防止渠道私人化
輪換制度、雙管理制度。
渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。
如何維護(hù)好公司老總形象
 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
制度規(guī)定的例行工作
拜訪的規(guī)定
工作內(nèi)容規(guī)定
規(guī)范化規(guī)定
深度工作
態(tài)度-愛護(hù)產(chǎn)品
細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
 經(jīng)銷商政策管理與控制
建立溝通平臺(tái):日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)(首問(wèn)負(fù)責(zé)制)
核心要的是銷量,主抓的是過(guò)程。
做好精神激勵(lì)
正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、
經(jīng)銷商是分等級(jí)的,區(qū)別對(duì)待
企業(yè)文化:企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識(shí)之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。
如何開展經(jīng)銷商大會(huì)
明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開會(huì)解決
讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值
明確每個(gè)部門、小組、人員針對(duì)本次大會(huì)的目的,并落實(shí)方案。
催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)(內(nèi)部和外部)
如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控
趨利化
無(wú)威不立
老虎寵物原則
明確渠道維護(hù)的目的
信用額度的使用
用哲學(xué)思想、人性理念對(duì)待
 活動(dòng)、促銷與支持
促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇,掌握借力使力
分銷商促銷方式
產(chǎn)品促銷
促銷補(bǔ)貼
協(xié)作性廣告
選擇適合的促銷方式
廠商支持零售商的方式
 如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容
基礎(chǔ)培訓(xùn)
專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制
培訓(xùn)形式
上門
集中
遠(yuǎn)程
如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量
高層負(fù)責(zé)制
重效果
重系統(tǒng)
 常見問(wèn)題
串貨解決
正確認(rèn)識(shí)串貨
用哲學(xué)思想解決串貨問(wèn)題
價(jià)格體系
網(wǎng)絡(luò)銷售
備注:課程會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而做針對(duì)性的調(diào)整,以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》課程目的
理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。
 了解渠道建設(shè)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。
 明確渠道管理的核心要點(diǎn)
 掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》適合對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總/總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》所屬分類
戰(zhàn)略管理

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、
《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師高海友老師簡(jiǎn)介
高海友
高海友
★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師
★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)
★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)

   中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師,人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生(青年)就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人,青年導(dǎo)師。中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn),10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷,6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過(guò)建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡(jiǎn)述:
   歷任武漢天地房地產(chǎn)公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營(yíng)銷總監(jiān)、臺(tái)灣天福集團(tuán)-營(yíng)銷總監(jiān)、正品科技(中國(guó))有限公司(美資高科技軟件公司)-營(yíng)銷總監(jiān)、浙江海亮集團(tuán)(中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) )分公司經(jīng)理等職務(wù)。

  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合,內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效;
  〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻;
  〓情景式案例,實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題;
  〓觀點(diǎn)新穎,論述精辟,學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁;
  〓實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

《卓越大客戶銷售技巧》 《中國(guó)企業(yè)發(fā)展之營(yíng)銷再突圍》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》 《經(jīng)銷商建設(shè)與管理(渠道)》
《高效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力》 《打造狼性團(tuán)隊(duì)》
《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》 《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》
《市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》 《招投標(biāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧》

原創(chuàng)教材
  《一號(hào)會(huì)議手冊(cè)》、《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)手冊(cè)》、《突破高薪—名企求職訓(xùn)練營(yíng)》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
  《3H理論》、《營(yíng)銷陰陽(yáng)論》
經(jīng)典觀點(diǎn)  
 ★再亮的燈,也無(wú)法改變黑夜。我們只是用燈來(lái)等待白天;
 ★一個(gè)人在細(xì)微處的能力是其功力的核心體現(xiàn);
 ★你是什么不重要,別人認(rèn)為你是什么才重要;
 ★不要對(duì)人要求很高,因?yàn)槿绻芨,根本就不需要你要求?
 ★知道的多,可以嘩眾取寵,知道的深才可以驚天動(dòng)地,思想的深度決定高度;
 ★人最大的收獲,就是把一個(gè)好的行為養(yǎng)成了習(xí)慣;
 ★人們往往把“笨”定義為:你認(rèn)為習(xí)以為常的事情別人達(dá)不到;
 ★溝通的核心問(wèn)題:溝通途徑的阻斷,導(dǎo)致了溝通內(nèi)容的屏蔽;
 ★不能把忠臣當(dāng)能臣用、再信任都要“過(guò)程把控”;
 ★人不是想要便宜貨,只是希望占到便宜;
 ★極端的人容易出成果,但不容易出成就;
 ★放他一馬,原來(lái)是放自己一馬;
 ★學(xué)得越多越博學(xué),談的越多越智慧;
 ★不受傷才能天下無(wú)敵;
 ★把員工歸類為好人的是笨蛋,把員工歸類為壞人的是惡魔;
 ★藍(lán)海是死人多,紅海里窮人多;  
 ★惡毒的環(huán)境和時(shí)代,做個(gè)好人往往就顯得很特別了;
 ★有才不才,有權(quán)不權(quán),有力不力的人才是真才,真權(quán),真力;
 ★記得抬頭看路,目的如果錯(cuò)了,才華和勇氣往往就是助紂為虐了;
 ★不要考驗(yàn)任何人,人士經(jīng)不起考驗(yàn)的;
 ★能力再大,也不能阻止太陽(yáng)的落山;
 ★心理病人的想法常人都有,但常人不極端;
 ★0到1的過(guò)程,往往就是艱苦奮斗的過(guò)程;
 ★很多企業(yè)不缺未來(lái),但是沒(méi)有明天;
 ★學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的境界不在于你學(xué)習(xí)了多少,而在于吸收了多少;
 ★讓沒(méi)有頭腦的人做有頭腦的事情,安排者本身就是做了一件沒(méi)有頭腦的事情;
 ★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來(lái),美譽(yù)度卻是最值錢的東西;
 ★你的業(yè)余時(shí)間在做什么,往往決定著你的成就方向;
 ★氣球只需要有一個(gè)漏洞就吹不起來(lái)了,企業(yè)也是;
培訓(xùn)客戶
   中海油、無(wú)錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū),正豐凱集團(tuán)、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)基科技、中國(guó)普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、許昌煙草機(jī)械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中原特鋼股份、中國(guó)電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順?lè)逅帢I(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團(tuán)有限公司國(guó)際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國(guó)造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團(tuán)、法國(guó)圣戈班(廣漢)陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國(guó)曉星集團(tuán)、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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董海濱
  • 培訓(xùn)師:董海濱
  • 所在地:青島
  • 中層領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專家
王清福
  • 培訓(xùn)師:王清福
  • 所在地:鄭州
  • 企業(yè)總裁利潤(rùn)提升資深教練
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董海濱
  • 培訓(xùn)師:董海濱
  • 所在地:青島
  • 中層領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專家
王清福
  • 培訓(xùn)師:王清福
  • 所在地:鄭州
  • 企業(yè)總裁利潤(rùn)提升資深教練
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