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銷售項目管理
添加時間:2013-03-08      修改時間: 2013-03-08      課程編號:100156290
《銷售項目管理》課程大綱
了解項目銷售
新經濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?
為什么項目管理越來越重要?
為什么要進行銷售項目管理
項目管理體系和技術概述
銷售項目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些?
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?
典型的銷售項目過程有哪些主要的階段
案例:跨國公司的銷售項目過程的生命周期
銷售項目的啟動過程
練習:銷售項目的 WBS 分解;
機會評估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案。
練習:客戶的特征檔案練習; 有哪些主要交付物?
客戶開發(fā)階段:
怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目?
客戶內部的三種角色及特點
開發(fā)你的進入策略
SPIN方法的介紹和練習:
怎樣更好地、全面地了解客戶?
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案;
客戶關系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習:客戶的特征檔案練習; 有哪些主要交付物? 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段(續(xù))
資格取得階段:
怎樣發(fā)現或影響客戶的決策標準?
客戶進入資格評估階段的特征;
如何影響客戶的決策標準?
怎樣了解和發(fā)現客戶的疑慮并得以解決
此階段,客戶有哪些疑慮?
怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?
有效的工具-評估計劃的介紹和練習
有哪些主要交付物?
如何提供高質量的項目建議書——項目建議書管理過程

技術談判階段
技術談判的要點和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項目的隱患和風險

商務談判階段:
確定談判的策略
商務談判中容易忽視的因素
如何應用談判技巧
有哪些主要交付物?

8結尾階段:
銷售項目結束階段的主要活動
如何評估銷售項目
如何寫分析原因報告

《銷售項目管理》課程目的
了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項目銷售的技術和方法
合理調動和使用各項資源
提高銷售員的能力和素質
提高銷售團隊的整體績效

《銷售項目管理》適合對象
企業(yè)銷售總經理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項目經理/產品經理、銷售骨干、相關業(yè)務人員、跨部門負責人(市場、采購、制造、項目支持)等。

《銷售項目管理》所屬分類
研發(fā)項目
《銷售項目管理》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師方瑩老師簡介
方瑩
方瑩
講師資歷:
美國項目管理協會(PMI)認證項目管理專家(PMP)
阿爾卡特——朗訊大學資深培訓講師
國家科技部、上海科委培訓中心、上海人力資源社會保障部特聘講師。


主講課程:
項目管理類
《電信工程項目管理》《電信運營商項目管理》《工程項目管理》《軟件項目管理》《通用項目管理》《項目管理的理論與實踐》《銷售項目管理》《研發(fā)項目管理》《項目組合和項目集管理》《PEC工程總承包項目管理》
產品研發(fā)管理類
《產品生命周期優(yōu)化法PACE》《產品創(chuàng)新管理》《產品市場管理與產品規(guī)劃》《產品需求管理》《有效的產品管理》《研發(fā)與產品管理》《產品研發(fā)管理》《高級產品研發(fā)管理》《成功的產品經理》《從技術走向管理》《從專業(yè)人員到管理》


工作經驗
曾就職于新華控制工程有限公司、美國愛默生公司(中國)、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特,具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項目管理,同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM、IBM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立,咨詢和改進以及軟件開發(fā)流程的改進。長期在大型跨國企業(yè)擔任高級項目經理,行業(yè)經理基于戰(zhàn)略層面進行多個研發(fā)項目、工程項目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學管理學院資深講師。同時又擔任跨國公司面向業(yè)務及項目經理能力模型的培訓方案的制定項目開發(fā)。 具備多年的行業(yè)實戰(zhàn)經驗,熟悉業(yè)內的工作流程與市場狀況。

培訓講師經驗:
除了對阿爾卡特上千名研發(fā)以及相關人員培訓,深受好評外,還對其它企業(yè)進行過上百場各種培訓。其主要服務企業(yè)有:上海電信、東方網絡通信有限公司、北京移動、黑龍江移動、浙江網通、上海網通、北京網通、億陽信通、中國聯通、山東移動、萬達集團、聯想集團、清華大學、華中科技大學、交通銀行、神州數碼、諾基亞、諾基亞西門子、中興通訊、德國博世、西門子、歐姆龍、浙江電信、TCL、上汽集團、上海大眾、聯合汽車電子、寶鋼國際、華東電網、東方航空、交通銀行、美的集團、佳日集團、上海銀行、上船集團、南車集團、神達電腦、珉泰克國際、PFU計算機、富國基金、華僑銀行、船舶研究所、電子工業(yè)部43所、科遠集團、中工國際、中控集團、第一大眾、杭州汽輪機集團、上海建筑科技研究院、漕河涇開發(fā)區(qū)集團、水務集團朗訊科技等數百家著名企業(yè)和機構進行培訓,實戰(zhàn)與理論并重,并在培訓過程中展示大量具有實際應用價值的流程和模板,極大地提高培訓對于用戶的實際價值,深受好評。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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·研發(fā)項目管理
·項目組合和項目集管理
·項目管理的理論和實踐
·軟件項目管理
·工程項目管理
·電信運營商項目管理
·電信工程項目管理
·PMP(2008版)考試培訓課程
·EPC項目管理
·產品創(chuàng)新管理
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