《采購(gòu)談判策略與談判技巧》課程大綱
第一部分:如何制定有效的采購(gòu)策略?---(有效的采購(gòu)策略,為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)!)
1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能?
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程?
◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)
◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
3. 如何制定采購(gòu)策略?
◇ 戰(zhàn)略1:集中認(rèn)證,分散采購(gòu)
◇ 戰(zhàn)略2:“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3:與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇ 戰(zhàn)略4:采取多種采購(gòu)方式,并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇ 戰(zhàn)略5:…………
4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案?
◇ 戰(zhàn)術(shù)1:一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2:低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價(jià)格頻繁波動(dòng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)6:…… ……
★案例:華為公司采購(gòu)策略與采購(gòu)運(yùn)作方式介紹(IBM采購(gòu)理念);
★案例:宜家家居采購(gòu)策略與成本控制案例探討
第二部分:如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系?---(采購(gòu)談判前,必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位。
1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
★案例:CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
2. 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系
◇ QCDS(品質(zhì)、成本、交期、服務(wù))
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購(gòu)價(jià)格管理
◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理:供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配
……
★案例:某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹
第三部分:采購(gòu)談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關(guān)鍵。
1. 采購(gòu)談判的基本觀念
◇ 采購(gòu)談判的定義
◇ 采購(gòu)談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧)
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象:
膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
多血質(zhì)的談判對(duì)象
粘液質(zhì)的談判對(duì)象
抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國(guó)
◇ 日本
◇ 中國(guó)
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔,鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
……
4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍,把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
★案例:我國(guó)采購(gòu)談判心理特征分析與探討;
★案例:課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例;
第四部分:采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。
采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
采購(gòu)需求分析
采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
價(jià)格,質(zhì)量,服務(wù)(交貨期)
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
第五部分:采購(gòu)談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運(yùn)籌帷幄,決勝千里。
買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
故布疑陣
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購(gòu)
避開(kāi)中間商,直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
……
均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
……
★案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
第六部分:采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù),能征善戰(zhàn),左右逢源。
針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法
……
針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算
……
針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
★案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
第七部分:采購(gòu)談判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
采購(gòu)談判的禮儀
采購(gòu)談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
有備則贏
知己知彼
和對(duì)手共事
搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……
談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
讓步技巧(或稱,不作無(wú)條件的讓步)
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
不過(guò)快止步
有意泄密,假情報(bào)
設(shè)置最后期限
拖延技巧……
討價(jià)還價(jià)的技巧
打有準(zhǔn)備之仗
保持耐心
對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色……
控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時(shí)要暫停
興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
★案例:現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例,答疑
第八部分:如何通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)降低采購(gòu)成本?---(案例講解與訓(xùn)練。
★案例:我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論
★案例:我國(guó)不同地域\不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
★案例:現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問(wèn)解答
《采購(gòu)談判策略與談判技巧》課程目的
隨著我國(guó)制造大國(guó)地位的確立,及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展,供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況,制定出合適的采購(gòu)策略,采購(gòu)流程,及供應(yīng)商管理與談判策略來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此,基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究,并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷,特推出該《采購(gòu)談判策略與技巧》課程。
《采購(gòu)談判策略與談判技巧》適合對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員,及其它相關(guān)人員。
《采購(gòu)談判策略與談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理
《采購(gòu)談判策略與談判技巧》所屬專題
采購(gòu)成本培訓(xùn)、