《《采購策略與供應商管理技巧》課程大綱》課程大綱
【課程背景】
隨著我國制造大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據自身的情況，制定出合適的供應鏈規(guī)劃，采購策略及采購流程，談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾經在多年的管理經驗及輔導經歷，特推出該《采購策略與供應商管理技巧》課程。
【培訓對象】
采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、營運總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、采購及供應鏈管理等相關人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)術管理、采購價格分析、采購成本控制、采購風險控制、供應商考核與關系維護、采購談判管理等方面的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購策略與供應商管理的經營理念，并得以從中受益。
1、了解并掌握采購策略、采購戰(zhàn)術，及供應商管理辦法，了解標杠企業(yè)的做法；
2、掌握采購成本分析與控制的管理體系及流程，及建立采購成本控制與監(jiān)控平臺；
3、掌握采購風險控制及采購談判、供應商考核與關系維護的方法與技巧。

【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：如何制定采購戰(zhàn)略及采購戰(zhàn)術？
第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務的職能
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業(yè)務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商
第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析
◇ 策略1：集中認證，分散采購
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略5：全球采購
第3節(jié) 采購戰(zhàn)術及方案設計
◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
◇ 戰(zhàn)術6：配套類
第4節(jié) 采購流程的設計
◇ 采購全流程設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素
第5節(jié) 采購管理過程的關鍵業(yè)務分析
◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平
◇ 如何控制庫存
◇ 現代企業(yè)的采購技術的應用
◇ 采購的需求預測與計劃方法
◇ 安全庫存量與經濟訂貨批量(EOQ)
◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇
第6節(jié) 案例分析
★案例：XX通訊設備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念；

第二部分：如何戰(zhàn)略性地選擇與評估供應商？
第1節(jié) 供應商開發(fā)與認證概述
◇ 為什么要進行供應商認證與開發(fā)
◇ 供應商開發(fā)與認證的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
第 2 節(jié) 供應商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
第 3 節(jié) 供應商開發(fā)與認證辦法
◇ 供應商開發(fā)與認證的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應商評估體系介紹；
第4節(jié) 供應商開發(fā)與認證的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
★案例：某知名通訊設備制造企業(yè)供應商開發(fā)過程及相關模板介紹；

第三部分：如何有效管理與維護供應商關系？
第1節(jié) 供應商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應商關系\開發(fā)潛在的供應商…)
★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹
◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
第2節(jié) 供應商管理的重點業(yè)務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商激勵管理
◇ 供應商績效考評和管理
第3節(jié) 供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配
◇ 如何維護與供應商的關系
★案例：某通訊生產企業(yè)供應商管理體系及模板介紹

第四部分：如何分析采購成本，規(guī)避價格陷阱與成本風險？
第1節(jié) 采購成本分析
◇ 全面采購成本的構成
ü 質量成本的構成
ü 效率成本的構成
ü 資金占用成本的構成
◇ 影響采購成本的主要因素
ü 影響原材料成本的因素
ü 影響采購過程成本的因素
ü 因采購不良而造成的管理不善成本
◇ 與采購成本相關的各項費用
ü 與原材料成本相關的費用
ü 與采購過程成本相關的費用
ü 與采購管理不善成本相關的費用
第2節(jié) 供應商的價格分析
◇ 供應商的報價方式及分析(1)
◇ 供應商的報價方式及分析(2)
◇ 與供應商報價相關的因素
◇ 運輸和配送的因素
◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點
◇ 利用可變成本和固定成本分析供應商報價
第3節(jié) 降低采購成本的方法（50余種方法，重點介紹其中通用的10種方法）
◇ VA/VE
◇ 采購談判
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 聯(lián)合采購法
◇ 折扣法
◇ 品質分級法
◇ 善用合約
◇ 開發(fā)新供應商&新材料
◇ 簡化內部流程/縮短L/T
◇ 集中采購與采購外包
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★ 案例：某知名家電集團“家電下鄉(xiāng)機型”降成本系列案例分析
★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）

第五部分：如何管理采購合同及規(guī)避風險？
1. 采購合同風險分析
◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
ü 合同的形式和內容
ü 要約與承諾
ü 格式條款
ü 締約過失責任
◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
ü 合同的生效
ü 無效合同
ü 可變更或可撤銷的合同
ü 當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響
◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
ü 合同的履行
ü 合同的變更
ü 合同的解除
◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
ü 違約責任的概念
ü 承擔違約責任的條件和原則
ü 承擔違約責任的方式
ü 因不可抗力無法履約的責任承擔
◇ 買賣合同糾紛及風險防范
◇ 合同爭議的解決
ü 解決合同爭議的方法
ü 仲裁
ü 訴訟
2. 采購合同風險防范
◇ 合同陷阱與防范案例分析
ü 假合同的六大騙術
ü 常見的合同陷阱
ü 防范合同欺詐的五大有效措施
◇ 招標采購的風險防范
ü 招標的方式及合理選擇
ü 招標運作的程序
ü 招標與投標十大舞弊行為分析
ü 如何防范招標中的風險
★案例：某公司招標管理辦法案例分析
◇ 企業(yè)采購行為風險防范
ü 企業(yè)采購外部因素風險
ü 企業(yè)采購內部因素風險
★案例：某企業(yè)技術部門指定供應商、產品品牌，造成采購處于被動地位的教訓
◇ 企業(yè)采購風險防范與管理審計
ü 如何搞好采購全過程審計、全方位的監(jiān)督
ü 如何防范采購舞弊
★案例：某知名企業(yè)《供應商選擇程序》模板與案例分析
3. 采購合同風險控制
◇ 控制風險的五大策略
◇ 如何建立信任和規(guī)避風險----游戲：“紅與藍”的博弈
◇ 討論：如何建立信任、如何規(guī)避風險、如何理解讓步和妥協(xié)
◇ 導致采購合同風險的五大因素分析
★ 案例：某企業(yè)有效控制采購談判風險案例分析

第六部分：如何有針對性地制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法
5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算
6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判技巧
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產品、專用產品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑

第八部分：供應商績效考核管理
第1節(jié) 供應商考核與績效體系設計
◇ 供應商管理的目標
ü 獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務
ü 以最低的成本獲得產品或服務
ü 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
ü 發(fā)展和維持良好的供應商關系
ü 開發(fā)潛在的供應商
◇ 供應商KPI體系的設計與發(fā)展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R
◇ 供求定位模型與供應商感知模型分析
第2節(jié) 供應商考評與評級
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
第3節(jié) 案例
★案例：某集團供應商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹


《《采購策略與供應商管理技巧》課程大綱》所屬分類
生產管理

《《采購策略與供應商管理技巧》課程大綱》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓、課程設計與開發(fā)、供應商評估與管理、供應鏈戰(zhàn)略與規(guī)劃培訓、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、采購成本培訓、工廠精細化管理、采購流程優(yōu)化與供應商管理、

《《采購策略與供應商管理技巧》課程大綱》內訓服務流程

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