《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》》課程大綱
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案?
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效?
內(nèi)容1:什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型
原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
v 為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?
v 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購(gòu)買?
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6:如何為客戶著想
行為篇:行為模式第一步——確認(rèn)
v 為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性,但還是不喜歡提出問(wèn)題?
v 為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答?
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8:確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9:確認(rèn)階段的問(wèn)題類型
行為篇:行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)?
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法?
內(nèi)容10:了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11:探詢階段的問(wèn)題類型
內(nèi)容12:建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能
行為篇:行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣?
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說(shuō)什么?
v 為什么銷售人員總是越說(shuō)越多,越說(shuō)越?jīng)]底氣?
內(nèi)容13:提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14:認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容15:證明我的與眾不同
行為篇:行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程?
v 為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度?
v 為什么客戶說(shuō):“考慮一下”,就再也沒(méi)有下文了?
內(nèi)容16:獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
內(nèi)容17:收獲階段的問(wèn)題類型
內(nèi)容18:如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
提升篇:計(jì)劃與評(píng)估
內(nèi)容19:“銷售拜訪指南”
內(nèi)容20:“拜訪效果評(píng)估表”
情境篇:復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21:復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
案例研討與角色扮演:“金牌銷售員的煩惱”
《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷