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(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱
添加時間:2014-10-09      修改時間: 2014-10-09      課程編號:100167968
《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》課程大綱
背景綜述
Background

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶,占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,事實真的如此嗎?!
在一項針對IT、軟件、高新技術(shù)、工業(yè)制造等行業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中,我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個重要指標(biāo)都清楚地表明,絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭,其實質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”:
指標(biāo)一:68%的銷售人員不能清晰地描述,客戶的業(yè)務(wù)或流程中存在的問題是什么;
指標(biāo)二:73%的銷售人員不能清晰地描述,這些問題所產(chǎn)生的原因是什么;
指標(biāo)三:85%的銷售人員不能清晰地描述,這些問題對工作造成的影響有多大;
(詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù),見下圖)


是否能清晰地描述客戶業(yè)務(wù)或流程中存在的問題


不能描述
A
不具體地描述
B
有些具體地描述
C
非常具體地描述
D

實踐解決方案銷售的客戶遍布全球各行各業(yè):

錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理認(rèn)知篇:全面認(rèn)識解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案?
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?
內(nèi)容1:什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型

原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
v
為客戶著想 為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
v 為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6:如何為客戶著想

行為篇:行為模式第一步——確認(rèn)
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?
v
專業(yè)的競爭對手 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8:確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值
內(nèi)容9:確認(rèn)階段的問題類型

行為篇:行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點?
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法?
內(nèi)容10:了解客戶的需求與想法

行為模式內(nèi)容11:探詢階段的問題類型
內(nèi)容12:建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

行為篇:行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣?
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么?
v 為什么銷售人員總是越說越多,越說越?jīng)]底氣?
內(nèi)容13:提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14:認(rèn)知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容15:證明我的與眾不同

自大的業(yè)務(wù)總裁

行為篇:行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程?
v 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?
v 為什么客戶說:“考慮一下”,就再也沒有下文了?
內(nèi)容16:獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程
內(nèi)容17:收獲階段的問題類型
內(nèi)容18:如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒


經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁提升篇:計劃與評估
內(nèi)容19:“銷售拜訪指南”
內(nèi)容20:“拜訪效果評估表”

情境篇:復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21:復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
案例研討與角色扮演:“金牌銷售員的煩惱”

《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》課程目的
 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案?
 幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo):與客戶實現(xiàn)雙贏
 幫助學(xué)員遵循銷售原則:為客戶創(chuàng)造價值
 幫助學(xué)員熟練運(yùn)用《解決方案式銷售》行為模型


《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》所屬分類
市場營銷

《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)打造高績效銷售團(tuán)隊、課程設(shè)計與開發(fā)、門店銷售動作分解、
《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張建偉老師簡介
張建偉
張建偉
背景介紹:

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者;中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人;
香港大學(xué)整合營銷傳播碩士;
美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師;
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人

擅長領(lǐng)域:

咨詢領(lǐng)域:解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程:《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》


服務(wù)過的企業(yè):

涉及行業(yè)包括:通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如: 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)

學(xué)員評價:(部分摘要)

“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值,而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話,應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外,張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密,而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動,授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司,理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新,讓人耳目一新,課程形式的也非常的多樣,小組討論、案例分析,還有很精彩的情境視頻案例,一正,一負(fù)的對比播放與分析,給我們身臨其境的感覺,更重要的是,老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問題,帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯,這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注,尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念,有別于之前我聽過的所有銷售課程,是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作,符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后,將對課程內(nèi)容作一次全面的整理,盡快把學(xué)到的知識運(yùn)用于我們的實踐工作中。感謝,感謝!
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者,對銷售的了解不多,但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點,就是層層遞進(jìn)、步步推理,讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中,而且課程結(jié)束時,2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來,可見講師授課思路非常清晰,可以做到化繁為簡。
--------某通訊運(yùn)營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年,積累了不少成功經(jīng)驗。但是,我一直不清楚從理論上說,這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是,今天聽了張老師的課程之后,我終于理解了。所以,我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的,與銷售工作密切相關(guān),因為理論指導(dǎo)實踐,而理論更來源于實踐,凡是能指導(dǎo)實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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