《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》課程大綱
背景綜述
Background
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶,占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,事實真的如此嗎?!
在一項針對IT、軟件、高新技術(shù)、工業(yè)制造等行業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中,我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個重要指標(biāo)都清楚地表明,絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭,其實質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”:
指標(biāo)一:68%的銷售人員不能清晰地描述,客戶的業(yè)務(wù)或流程中存在的問題是什么;
指標(biāo)二:73%的銷售人員不能清晰地描述,這些問題所產(chǎn)生的原因是什么;
指標(biāo)三:85%的銷售人員不能清晰地描述,這些問題對工作造成的影響有多大;
(詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù),見下圖)
是否能清晰地描述客戶業(yè)務(wù)或流程中存在的問題
不能描述
A
不具體地描述
B
有些具體地描述
C
非常具體地描述
D
實踐解決方案銷售的客戶遍布全球各行各業(yè):
錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理認(rèn)知篇:全面認(rèn)識解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案?
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?
內(nèi)容1:什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型
原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
v
為客戶著想 為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
v 為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6:如何為客戶著想
行為篇:行為模式第一步——確認(rèn)
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?
v
專業(yè)的競爭對手 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8:確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值
內(nèi)容9:確認(rèn)階段的問題類型
行為篇:行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點?
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法?
內(nèi)容10:了解客戶的需求與想法
行為模式內(nèi)容11:探詢階段的問題類型
內(nèi)容12:建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
行為篇:行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣?
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么?
v 為什么銷售人員總是越說越多,越說越?jīng)]底氣?
內(nèi)容13:提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14:認(rèn)知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容15:證明我的與眾不同
自大的業(yè)務(wù)總裁
行為篇:行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程?
v 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?
v 為什么客戶說:“考慮一下”,就再也沒有下文了?
內(nèi)容16:獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程
內(nèi)容17:收獲階段的問題類型
內(nèi)容18:如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁提升篇:計劃與評估
內(nèi)容19:“銷售拜訪指南”
內(nèi)容20:“拜訪效果評估表”
情境篇:復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21:復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
案例研討與角色扮演:“金牌銷售員的煩惱”
《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》課程目的
幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案?
幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo):與客戶實現(xiàn)雙贏
幫助學(xué)員遵循銷售原則:為客戶創(chuàng)造價值
幫助學(xué)員熟練運(yùn)用《解決方案式銷售》行為模型
《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》所屬分類
市場營銷
《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》課程大綱》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
課程設(shè)計與開發(fā)、
門店銷售動作分解、