《銀行客戶(hù)經(jīng)理 MOT:關(guān)鍵時(shí)刻 —— 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》課程大綱
第一講 什么是關(guān)鍵時(shí)刻
v 關(guān)鍵時(shí)刻理念的起源
v 正面的關(guān)鍵時(shí)刻與負(fù)面的關(guān)鍵時(shí)刻
v 什么是客戶(hù)真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻
第二講 視頻案例:誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約
v 決策委員會(huì)對(duì)選擇供應(yīng)商的決議過(guò)程
v 關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)生在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的任何時(shí)刻
v 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的特點(diǎn)
第三講 視頻案例:無(wú)辜的留話(huà)者
v 為什么客戶(hù)的看法和你的看法有差異?
v 為什么你看不到顧客的需要?
v 怎么才能察覺(jué)到顧客的需要?
第四講 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式第一步:探索
v 什么是為客戶(hù)著想?
v 區(qū)分企業(yè)利益和個(gè)人利益;
v 區(qū)分兩類(lèi)客戶(hù):外部客戶(hù)和內(nèi)部客戶(hù)
v 課堂討論(結(jié)合多個(gè)視頻案例進(jìn)行討論)
第五講 視頻案例:繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
v 分析客戶(hù)在公司內(nèi)的角色
v 不要把客戶(hù)的信任視做理所當(dāng)然
v 挖掘顧客的潛在需求
v 滿(mǎn)足顧客潛在的期望
第六講 視頻案例:專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
v 建立管理客戶(hù)期望的能力
v 如何讓客戶(hù)充分感受到你的增值
v 如何建立信任,把線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
第七講 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式第二步:提議
v “適當(dāng)”的提議什么樣?
v 何謂“完整”、“實(shí)際”及“雙贏”?
v 在哪些情況下不應(yīng)當(dāng)“提議”?
v 課堂討論(結(jié)合多個(gè)視頻案例進(jìn)行討論)
第八講 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式第三步:行動(dòng)
v 怎樣理解“行動(dòng)”?
v 行動(dòng)原則
v 課堂討論(結(jié)合視頻案例進(jìn)行討論)
第九講 視頻案例:不會(huì)傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總
v 察覺(jué)客戶(hù)的心理期望
v 通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的心理需要為客戶(hù)增值
第十講 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式第四步:確認(rèn)
v 銷(xiāo)售中的確認(rèn)
v 評(píng)估是否滿(mǎn)足客戶(hù)的期望的方法
v 課堂討論(結(jié)合多個(gè)視頻案例進(jìn)行討論)
第十一講 視頻案例:經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)副總
v 如何正確使用和鞏固客戶(hù)關(guān)系
v 如何呈現(xiàn)利益:把自己的長(zhǎng)處和客戶(hù)的需要聯(lián)系起來(lái)
第十二講 復(fù)習(xí)和運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻模式
v 復(fù)習(xí)分析客戶(hù)的期望和需求
《銀行客戶(hù)經(jīng)理 MOT:關(guān)鍵時(shí)刻 —— 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銀行客戶(hù)經(jīng)理 MOT:關(guān)鍵時(shí)刻 —— 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
銀行客戶(hù)經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略、