《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》課程大綱
一、高端產(chǎn)品的核心價(jià)值發(fā)現(xiàn)與銷售特點(diǎn)1.高端產(chǎn)品的價(jià)值內(nèi)涵
2.高端產(chǎn)品的價(jià)值發(fā)掘方向
【案例】某高端產(chǎn)品的價(jià)值定位
3.高端產(chǎn)品(別墅)的銷售特質(zhì)
【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)
(1)高端產(chǎn)品(別墅)的銷售特質(zhì)分析
(2)高端產(chǎn)品(洋樓、平層豪宅)的銷售特質(zhì)
(3)旅游地產(chǎn)的銷售特質(zhì)分析
4.高端產(chǎn)品(別墅)銷售的成功要素
(1)環(huán)境因素
(2)物的因素
(3)人的因素
5.目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)
(1)政策面分析
(2)市場(chǎng)面分析
(3)銷售面分析
二、高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為
1.高端客戶的心理分析(8種典型心理)
【提示】高端客戶的思維模式
【案例】
2.高端客戶的購(gòu)買行為特點(diǎn)
(1)生活態(tài)度
(2)消費(fèi)取向
(3)興趣偏好
(4)生活習(xí)慣
(5)社交活動(dòng)
【案例】
三、高端產(chǎn)品(別墅)銷售的準(zhǔn)備工作
1.產(chǎn)品準(zhǔn)備
2.環(huán)境條件準(zhǔn)備
3.氛圍營(yíng)造
4.人員心理準(zhǔn)備
5.高端客戶的開(kāi)發(fā)
(1)高端客戶的調(diào)研
(2)高端客戶的需求分析
(3)高端客戶的開(kāi)發(fā)與甄選
、 高端客戶開(kāi)發(fā)的八大途徑
② 高端客戶的甄選
四、面向高端客戶(別墅)銷售的技巧(1)
1.高端產(chǎn)品的銷售創(chuàng)意
2.高端產(chǎn)品的推廣原則
3.高端產(chǎn)品的推廣路徑
4.高端產(chǎn)品的活動(dòng)推廣技巧
【案例】
五、面向高端客戶(別墅)銷售的技巧(2)
1.高端產(chǎn)品的銷售步驟設(shè)計(jì)
2.高端客戶的接近技巧
【小專題】面向高端客戶的電話接聽(tīng)準(zhǔn)則
3.高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧
(1)產(chǎn)品介紹中的技巧
(2)沙盤講解技巧
(3)戶型講解技巧
(4)現(xiàn)場(chǎng)帶看技巧
【視頻觀摩】
4.面向高端客戶的議價(jià)與守價(jià)技巧
(1)面向高端客戶的議價(jià)技巧
、俑叨水a(chǎn)品的議價(jià)原則
②高端產(chǎn)品的議價(jià)方法
、劭朔䞍r(jià)格障礙的五大秘訣
(2)高端產(chǎn)品的守價(jià)技巧
【案例】
5.面向高端客戶的異議排除技巧
6.高端客戶的成交技巧
(1)如何捕捉顧客的成交信號(hào)
(2)如何把握成交時(shí)機(jī)
【案例】
(3)如何促成交易(逼定技巧)
7.面對(duì)高端客戶的話術(shù)技巧
【情景演練】
8.高端產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)的后援配合技巧
(1)現(xiàn)場(chǎng)配合原則
(2)現(xiàn)場(chǎng)配合要領(lǐng)
(3)現(xiàn)場(chǎng)配合時(shí)機(jī)與方式
【綜合案例】行業(yè)經(jīng)典綜合案例解讀
《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》課程目的
1.認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)和高端產(chǎn)品(別墅)的銷售特質(zhì)
2.認(rèn)識(shí)高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為
3.有效掌握房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)技巧,包括介紹的技巧、報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧、成交技巧、話術(shù)技巧等
4.認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)的特點(diǎn),掌握高端客戶服務(wù)的五大秘訣
5.掌握房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧及投訴處理技巧,全面提升客戶服務(wù)水平
《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》適合對(duì)象
地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕
《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、