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區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑
添加時(shí)間:2013-11-26      修改時(shí)間: 2013-11-26      課程編號(hào):100160746
《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》課程大綱
一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的困惑!
1. 為什么很多區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作多年,市場(chǎng)卻依然很脆弱?
2. 行業(yè)或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一旦風(fēng)吹草動(dòng),銷量急劇下滑;
3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)及中高檔產(chǎn)品的銷售推廣屢屢受挫;
4. 新產(chǎn)品的上市投入力度很大,到最后卻不了了之
5. 銷量不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,忙時(shí)上人閑時(shí)開(kāi)人
6. 經(jīng)銷商一直不溫不火,缺乏產(chǎn)品運(yùn)作的信心和激情


二、企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作健康持續(xù)發(fā)展的路徑:

1. 市場(chǎng)運(yùn)作的重要觀念:
Ø 好種子不是撒在任何地方都會(huì)生根發(fā)芽,廣種薄收已經(jīng)不適合目前的發(fā)展;
Ø 一壺水澆10棵樹(shù)還是只澆一棵樹(shù)
2. 企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場(chǎng)問(wèn)題:
Ø 一是市場(chǎng)的數(shù)量:數(shù)量解決短期銷售問(wèn)題
Ø 二是市場(chǎng)的質(zhì)量:質(zhì)量解決長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題
Ø 市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程就是市場(chǎng)數(shù)量不斷增加,市場(chǎng)質(zhì)量不斷提升的過(guò)程
3. 市場(chǎng)運(yùn)作歸根到底是由市場(chǎng)質(zhì)量決定的——區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量
Ø 一定數(shù)量的區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作質(zhì)量至關(guān)重要
Ø 根據(jù)地區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額怎么樣?
Ø 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額能占第幾?
Ø 次重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)份額占第幾?


三、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的核心理念:

1、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的意義和價(jià)值
2、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的精髓
Ø 先是在小區(qū)域?yàn)橥酰瑵L動(dòng)發(fā)展
Ø 最后是在整個(gè)大區(qū)域?yàn)橥?br />3、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的市場(chǎng)操作圖譜
Ø 某個(gè)渠道為王
Ø 某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為王
Ø 幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城片區(qū)為王
Ø 整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)為王
Ø 真?zhèn)地區(qū)為王
4、區(qū)域?yàn)橥醯姆椒ǎ?br />Ø 砸釘子、拔蘿卜
Ø 建碉堡、炸碉堡


四、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的動(dòng)作分解或步驟:

1、市場(chǎng)布局規(guī)劃及市場(chǎng)單元設(shè)置(鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個(gè)渠道)
2、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣
3、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計(jì)方案
4、終端拓展及鋪貨規(guī)劃
5、營(yíng)銷目標(biāo)及資源配置
6、人員定格管理及激勵(lì)方案


五、市場(chǎng)布局規(guī)劃及市場(chǎng)單元設(shè)置:

1、四確定:
Ø 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)或建設(shè)范圍。
Ø 開(kāi)發(fā)或建設(shè)目標(biāo)。
Ø 開(kāi)發(fā)或建設(shè)周期。
Ø 開(kāi)發(fā)或建設(shè)順序。
2、畫(huà)圈:先開(kāi)發(fā)哪個(gè)市場(chǎng)單元?次開(kāi)發(fā)市場(chǎng)單元?
Ø 市場(chǎng)單元綜合分析與評(píng)估
Ø 評(píng)估依據(jù):市場(chǎng)容量、產(chǎn)品適應(yīng)性、市場(chǎng)份額、當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、周邊市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)因素等;
Ø 將市場(chǎng)單元分為重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般市場(chǎng)單元三種類別
3、做點(diǎn):扎釘子,建碉堡。
4、連片:建熱區(qū),根據(jù)地。
5、擴(kuò)區(qū):有效擴(kuò)大根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域;


六、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣:

1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品分析:
Ø 各單品市場(chǎng)容量評(píng)估分析
Ø 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好度(容量、包裝、價(jià)格等)
Ø 終端對(duì)產(chǎn)品的喜好度(容量、包裝、價(jià)格等)
Ø 主要競(jìng)品分析(包裝、價(jià)格、渠道利潤(rùn)空間等)
Ø 未來(lái)潛力產(chǎn)品評(píng)估分析(經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)趨勢(shì))
2、公司產(chǎn)品線梳理與分析:
Ø 公司各系列產(chǎn)品與主要競(jìng)品對(duì)比分析
Ø 公司各產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和毛利空間分析
Ø 經(jīng)銷商、終端對(duì)公司各單品的接受度分析
3、構(gòu)架公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃:
Ø 選擇1款主力產(chǎn)品作為主打
Ø 選擇2-3款附推產(chǎn)品
Ø 其它產(chǎn)品為跟進(jìn)型產(chǎn)品
4、制定各系列產(chǎn)品的促銷和推廣方案:
Ø 主力產(chǎn)品促銷及推廣方案
Ø 附推產(chǎn)品促銷及推廣方案
5、品牌形象傳播:
Ø 區(qū)域市場(chǎng)的品牌傳播策略
Ø 資源聚焦:將一種傳播方式發(fā)揮到極致


七、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計(jì)方案:

1、經(jīng)銷商與二級(jí)商或分銷商工作安排:
Ø 經(jīng)銷商重點(diǎn)工作安排及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置
Ø 二級(jí)商或分銷商重點(diǎn)工作及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置
Ø 各環(huán)節(jié)推進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵配合
Ø 經(jīng)銷商及二級(jí)商或分銷商人員的系統(tǒng)培訓(xùn)
2、經(jīng)銷商與分銷商激勵(lì)方案:
Ø 建立分銷聯(lián)合體,提高整體運(yùn)營(yíng)效率
Ø 渠道利潤(rùn)分配方案
Ø 關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)
Ø 階段性目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)
3、管理與控制:
Ø 謹(jǐn)慎管理信用額度
Ø 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
Ø 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
Ø 站在伙伴的角度了解通路的困難
Ø 串貨、倒貨預(yù)防及處理方案
Ø 終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理方案


八、終端拓展及終端立體宣傳:

1、促銷策略、技巧及方式:
Ø 渠道促銷策略及技巧
Ø 終端促銷策略及技巧
Ø 消費(fèi)者促銷策略及技巧
2、終端立體化宣傳推廣:
Ø 終端陳列“跳”出來(lái)
Ø 門(mén)頭形象化
Ø 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
Ø 宣廣用品精細(xì)化
3、終端客情關(guān)系維護(hù)和優(yōu)化:
4、終端貨款催收策略及技巧


九、人員定格管理及激勵(lì)方案

1、人員整合:
Ø 將公司銷售人員與經(jīng)銷商、分銷商人員整合,統(tǒng)一管理和分工
2、人員定格管理:
Ø 市場(chǎng)單元、路線、終端數(shù)量定格設(shè)置人員
Ø 銷量目標(biāo)、終端拓展數(shù)量目標(biāo)定格人員
Ø 終端客情關(guān)系、終端形象宣傳定格人員
Ø 定格管理的核心:標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、形象化打造樣板市場(chǎng)
3、激勵(lì)體系及方案:
Ø 人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案
Ø 培訓(xùn)激勵(lì)
Ø 提升激勵(lì)


十、營(yíng)銷目標(biāo)及資源配置

1、各市場(chǎng)單元目標(biāo)設(shè)置:
Ø 銷量目標(biāo)
Ø 市場(chǎng)份額目標(biāo)
Ø 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)
2、整體目標(biāo)設(shè)置:
3、資源配置方案:
4、營(yíng)銷預(yù)算及管控體系


《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》課程目的
ü 明確區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的意義及如何分層級(jí)打造樣板市場(chǎng);
ü 明確核心工作模塊,清晰工作職責(zé),激發(fā)工作熱情
ü 提升區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力,提升對(duì)市場(chǎng)的綜合掌控能力
ü 提高經(jīng)銷商管理、產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)管理能力

《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》適合對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管,經(jīng)銷商

《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師白景元老師簡(jiǎn)介
白景元
白景元
中國(guó)品牌研究中心資深研究員、中國(guó)品牌觀察家協(xié)會(huì)常務(wù)理事
鄭州大學(xué)、河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué):特聘實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家講師
廣東美的集團(tuán)公司:省級(jí)分公司經(jīng)理
智元力營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn)公司(北京、鄭州):總經(jīng)理
北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān);先后負(fù)責(zé)上海阿明食品、山東長(zhǎng)壽花玉米油、河北益康等20幾個(gè)企業(yè)的全案策劃與服務(wù)工作
河南維雪啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總:任內(nèi)策劃河南第一瓶純生啤酒維雪純生的上市推廣;與《都市頻道》聯(lián)合策劃“維雪啤酒 你最有才”大型娛樂(lè)電視欄目等,創(chuàng)造河南電視欄目收視率第一的記錄,有效推動(dòng)品牌及產(chǎn)品升級(jí),擴(kuò)大銷售。
他被周圍的營(yíng)銷人員稱為:營(yíng)銷導(dǎo)師,被眾多商界老板稱為:營(yíng)銷大師。
他 13年大中型企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)及頂尖咨詢公司顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn),曾任美的集團(tuán)、北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢公司總監(jiān),維雪啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總職務(wù),F(xiàn)任智元力營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理
他帶領(lǐng)項(xiàng)目咨詢團(tuán)隊(duì)先后為伊利、仰韶酒業(yè)、蒙牛、中元種業(yè)、牛欄山二鍋頭、上海阿明食品、寧城老窖、長(zhǎng)壽花玉米油、福建真田飲料、福建奈步運(yùn)動(dòng)服飾等40 多家中大型企業(yè)做全程策劃及管理咨詢服務(wù)
他29歲擔(dān)任維雪啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總,用4年多的時(shí)間將維雪品牌從零做到5個(gè)億;成為河南中高檔啤酒第一品牌,顛覆河南啤酒低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的格局,推動(dòng)河南啤酒市場(chǎng)整體升級(jí);管理30多個(gè)分公司及城市辦事處,800多名營(yíng)銷人員及600多名經(jīng)銷商;推動(dòng)維雪、雞公山、湖北荊楚三個(gè)品牌合計(jì)年銷售額達(dá)到10億元;
他是真正將頂尖咨詢公司項(xiàng)目運(yùn)作案例,與企業(yè)高官營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)有效集合、交相融匯的營(yíng)銷大師。高度的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與深度的銷售實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行,更能幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)和發(fā)展壯大;
他曾受邀到天津師范大學(xué)、吉林大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)、西北大學(xué)、河南電視臺(tái)等演講;鄭州大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)、河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)特聘營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家講師。 
他的系列營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程,因“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”深受企業(yè)家、高管團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商們歡迎。 接受培訓(xùn)的人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)人次。
白景元導(dǎo)師倡導(dǎo)咨詢式培訓(xùn)模式,了解和挖掘企業(yè)實(shí)際需求,量身定做培訓(xùn)課件,理論與實(shí)戰(zhàn)、案例與知識(shí)有效結(jié)合,推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷能力提升及營(yíng)銷思維模式塑造
培訓(xùn)資質(zhì):
   資格認(rèn)證:中國(guó)注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷咨詢師、中國(guó)注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):8年多專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),總培訓(xùn)課時(shí)1萬(wàn)余課時(shí),培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10萬(wàn)人次。擅長(zhǎng)行業(yè)價(jià)值鏈把控、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌定位與整合傳播、差異化產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局及銷售突破、經(jīng)銷商系統(tǒng)升級(jí)與轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷人員的自我快速成長(zhǎng)等
授課風(fēng)格:
立足企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的咨詢式、顧問(wèn)式培訓(xùn)
嚴(yán)謹(jǐn)性、知識(shí)性、深刻性,能夠引起學(xué)員深入思考
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)性和邏輯性思維模式,掌握學(xué)習(xí)方法及技能提升技巧
咨詢及培訓(xùn)企業(yè)或單位:
注:僅列出少數(shù)客戶,排名不分先后
酒行業(yè):河南維雪啤酒集團(tuán)、仰韶酒業(yè)、貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)、濟(jì)南趵突泉啤酒、北京牛欄山二鍋頭酒業(yè)、內(nèi)蒙古寧城老窖酒業(yè)、宋河酒業(yè)、貴州懷莊酒業(yè)、品珍行名酒茶、貴州貴王府酒業(yè)、河南賒店青花瓷酒業(yè)、河南豫坡酒業(yè)等;
食品飲料行業(yè):伊利奶酪、上海阿明食品、一品香方便食品及調(diào)味品、蒙牛香聚速凍食品、貴州金紫陽(yáng)方便食品、北京牽手果蔬汁、福建閩中食品及真田飲品、安徽匯豐食品、濟(jì)南普利斯飲品、滿滿星食品;
農(nóng)業(yè)行業(yè):河南中元種業(yè)、眾品肉食、北京鵬程肉食、河南心連心化肥、普蘭斯薰衣草莊園、長(zhǎng)壽花玉米油、北京陳世佳醋、信陽(yáng)龍?zhí)恫枞~、云南云貢普洱茶、信陽(yáng)黃柏山茶業(yè)、河北益康制香;
通信家電等其它行業(yè):美的集團(tuán)、新飛電器、華帝廚具、神州熱水器、中國(guó)聯(lián)通、人壽保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、日本施樂(lè)打印機(jī)、江蘇百氏高、洛陽(yáng)銀行、安徽藥都銀行、河南科聯(lián)商貿(mào)、萬(wàn)家樂(lè)廚具、河北金后盾軍工、河南立基地產(chǎn)、濟(jì)南泉景地產(chǎn)、福建奈步運(yùn)動(dòng)服飾;
教育行業(yè):鄭州大學(xué)、河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)、天津師范大學(xué)、北京成人教育學(xué)院、天智教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、河南電視臺(tái)《都市頻道》欄目、《河南商報(bào)》 “互助公社”“創(chuàng)富夢(mèng)工場(chǎng)”……
核心課程: 《咨詢式系統(tǒng)營(yíng)銷管理——推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)升級(jí)》
《如何成為區(qū)域霸主——經(jīng)銷商升級(jí)轉(zhuǎn)型做大做強(qiáng)路徑》
《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域市場(chǎng)的核心路徑》
《顧問(wèn)式管理與服務(wù)——卓越的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》
《放飛夢(mèng)想放大格局——區(qū)域經(jīng)理快速成長(zhǎng)之道》
《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃——推動(dòng)企業(yè)快速成長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)》
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