《放飛夢想放大格局——區(qū)域經(jīng)理快速成長之道》課程大綱
一、把握行業(yè)營銷規(guī)則——快速認(rèn)知行業(yè)營銷知識1、行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢
2、行業(yè)競爭格局及趨勢
3、行業(yè)消費(fèi)趨勢及產(chǎn)品演變分析
4、行業(yè)前2名企業(yè)營銷模式及銷售運(yùn)作規(guī)則
Ø 產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣
Ø 品牌定位及整合傳播策略
Ø 渠道模式及經(jīng)銷商管理模式
5、行業(yè)黑馬企業(yè)或細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)營銷模式分析:
Ø 產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣
Ø 品牌定位及整合傳播策略
Ø 渠道模式及經(jīng)銷商管理模式
6、企業(yè)營銷規(guī)劃及市場銷售運(yùn)作模式
二、快速形成營銷格局思維——系統(tǒng)營銷知識及技能
1、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃——撬動企業(yè)快速增長的競爭支點:
Ø 制定企業(yè)產(chǎn)品線競爭支點及未來產(chǎn)品拓展領(lǐng)域;
Ø “四維分析法”精準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略定位;
Ø “1+N”模式構(gòu)架企業(yè)競爭力產(chǎn)品線組合;
Ø “核心價值符號化”創(chuàng)意產(chǎn)品包裝設(shè)計;
Ø “資源聚焦”推廣模式,快速打造企業(yè)核心產(chǎn)品;
Ø 平面廣告、宣傳物料設(shè)計,立體塑造終端形象;
1、 品牌精神塑造——低成本品牌整合傳播的核心利器:
Ø 品牌高度:決定企業(yè)品牌的持久性和成長性
Ø 第一定位:在消費(fèi)者心目中快速創(chuàng)建品牌領(lǐng)地
Ø 品牌角度:精準(zhǔn)品牌定位、訴求及品牌延展性
Ø 品牌精神塑造:系列品牌故事演繹直擊消費(fèi)者心智
Ø 以小博大;圍繞品牌精神低成本整合傳播
2、 垂直增長與水平分銷并進(jìn)——市場布局及銷售快速突破:
Ø 市場梳理及類別劃分,層級化市場布局規(guī)劃及運(yùn)作
Ø 核心區(qū)域市場打造,構(gòu)建企業(yè)銷售大盤的根據(jù)地
Ø 數(shù)量與質(zhì)量并進(jìn)推動企業(yè)大市場建設(shè),獲取垂直增長
Ø 精準(zhǔn)的產(chǎn)品規(guī)劃與渠道模式創(chuàng)新,擴(kuò)大水平分銷市場
Ø 撬動資源整合與調(diào)配杠桿,快速實現(xiàn)銷售突破
4、渠道模式重構(gòu)及商業(yè)模式創(chuàng)新,策應(yīng)變化的新營銷環(huán)境
Ø 新營銷環(huán)境下渠道模式核心變量及變化趨勢分析
Ø 渠道模式變化對行業(yè)的橫向及縱向影響
Ø 渠道模式重構(gòu)及商業(yè)模式創(chuàng)新的幾種方向
Ø 結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀及未來趨勢,我們?nèi)绾握{(diào)整以策應(yīng)變化
三、招商規(guī)劃、區(qū)域市場開發(fā)技巧及高效經(jīng)銷商管理
1、做好招商規(guī)劃,是高效開發(fā)經(jīng)銷商的前提
Ø 不同類別市場的渠道模式設(shè)計和規(guī)劃
Ø 目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇規(guī)劃
Ø 招商方式:
2、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
Ø 經(jīng)銷商調(diào)查方式
掃街、跟隨競品、第三方關(guān)系人介紹、終端調(diào)查
Ø 經(jīng)銷商經(jīng)營狀況
經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營階段、軟硬件
3、開發(fā)經(jīng)銷商的成功定律
Ø 拜訪25個目標(biāo)經(jīng)銷商
Ø 深度拜訪5個意向經(jīng)銷商
Ø 最終搞定1個合作經(jīng)銷商
4、經(jīng)銷商拜訪流程:
5、高效的經(jīng)銷商溝通技巧與談判策略
6、經(jīng)銷商談判的方式:
Ø 其它樣板市場案例法
Ø 營銷計劃算賬法
Ø 經(jīng)銷商困境解決法
Ø 未來前景描述法
Ø 公司銷售話術(shù)宣講法
Ø 感情溝通信任法
7. 經(jīng)銷商談判的內(nèi)容:
8、高效的經(jīng)銷商管理策略和方法
四、核心工作定格——如何快速打造區(qū)域樣板市場
1、企業(yè)的市場運(yùn)作健康持續(xù)發(fā)展的路徑:
Ø 市場運(yùn)作的重要觀念:
Ø 企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場問題:
一是市場的數(shù)量:數(shù)量解決短期銷售問題
二是市場的質(zhì)量:質(zhì)量解決長期發(fā)展問題
Ø 市場運(yùn)作歸根到底是由市場質(zhì)量決定的——區(qū)域市場運(yùn)作質(zhì)量
2、區(qū)域為王滾動發(fā)展的核心理念:
Ø 區(qū)域為王滾動發(fā)展的意義和價值
Ø 區(qū)域為王滾動發(fā)展的市場操作圖譜
Ø 區(qū)域為王的方法:
1、 區(qū)域為王滾動發(fā)展的動作分解或步驟:
Ø 市場布局規(guī)劃及市場單元設(shè)置(鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個渠道)
Ø 產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣
Ø 經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計方案
Ø 終端拓展及鋪貨規(guī)劃
Ø 營銷目標(biāo)及資源配置
Ø 人員定格管理及激勵方案
五、領(lǐng)導(dǎo)力和專業(yè)力修煉——高效卓越的團(tuán)隊管理技能
1、優(yōu)秀團(tuán)隊管理的核心力:
Ø 領(lǐng)導(dǎo)能力——團(tuán)隊信服提升團(tuán)隊凝聚力
Ø 專業(yè)能力——率領(lǐng)團(tuán)隊塑造團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力
2、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力提升實效策略:
Ø 建立和諧的團(tuán)隊文化增強(qiáng)凝聚力
Ø 有效提升下屬團(tuán)隊能力的方法
知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練
帶領(lǐng)下屬完成難度較大工作
團(tuán)隊PK機(jī)制、競崗機(jī)制
高效嚴(yán)格的績效考核
知人善任,揚(yáng)長避短
3、打造高效執(zhí)行力的20法則:
4、如何建立高效的團(tuán)隊溝通機(jī)制:
5、管理者如何高效激勵團(tuán)隊成員達(dá)成目標(biāo);
6、管理者如何建立高效的授權(quán)體系:
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市場營銷