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首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 溝通與談判技術(shù)
溝通與談判技術(shù)
添加時間:2014-05-22      修改時間: 2014-05-22      課程編號:100164089
《溝通與談判技術(shù)》課程大綱
一、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售
客戶為什么會買我們東西?
小品欣賞——趙本山《賣拐》
3)客戶采購三步曲:發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買
影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂
客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞:貪婪與恐懼、痛苦與快樂
因貪婪而產(chǎn)生的消費市場
因恐懼而產(chǎn)生的消費市場
在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢
痛苦與快樂,哪一個對人的影響會比較大?
案例分析:重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺高筑
獵狗與受傷的兔子
電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析
男人和他的銀餐具
人逃避痛苦的動力遠(yuǎn)大于追求快樂的動力
用痛苦與快樂影響客戶的購買決定
案例討論:
醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明;
直銷企業(yè)和保險公司的展業(yè)之道
顧問式銷售的四步流程
顧問式銷售4P:
(激發(fā)興趣)了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問題→挖掘痛苦→給予快樂
案例分析:
保健品行業(yè)的顧問式銷售——新時代
IT行業(yè)的顧問式銷售——阿里巴巴
工業(yè)品行業(yè)的顧問式銷售——三一重工


二、顧問式銷售之客戶需求把握

殂擊槍和機關(guān)槍,你選擇哪一種?
通過提問了解客戶需求:
簡單問題——引導(dǎo)客戶參與交流
是的問題——催眠客戶
假設(shè)的問題——降低客戶的戒心
案例分析:醫(yī)院門口賣水果的阿姨


三、顧問式銷售之快速成交

快速成交第一步:鎖定客戶需求,防止需求無限擴大
快速成交第二步:二選一的問題,找到客戶的核心需求
快速成交第三步:問挑戰(zhàn)性的問題,獲取客戶承諾
案例分析:大變活人之美女變豬


四、顧問式銷售之客戶異議處理

異議處理的原則:
嚴(yán)禁乒乓球式異議處理
異議處理三步曲:
常見客戶異議處理訓(xùn)練:


五、顧問式銷售之有效客戶溝通

銷售溝通的原則;
溝通的三要素。
案例分析:《大話西游》著名橋段賞析


六、雙贏談判訓(xùn)練

   1、談判的原則
   2、談判的準(zhǔn)備工作
   3、談判的開展
   4、僵局的處理
   5、談判中的價格處理策略

《溝通與談判技術(shù)》所屬分類
市場營銷

《溝通與談判技術(shù)》所屬專題
高效溝通、談判技巧培訓(xùn)商務(wù)談判策略、
《溝通與談判技術(shù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師陳文學(xué)老師簡介
陳文學(xué)
陳文學(xué)
陳文學(xué),企業(yè)管理專家,幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業(yè)管理實操經(jīng)驗,對于銷售團隊的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗。在整個銷售管理領(lǐng)域的實踐上,有自己的親身經(jīng)歷及獨到的見解。培訓(xùn)過近1500家企業(yè),數(shù)萬銷售人員受益。

任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)(上海)有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理;ㄈ甑臅r間建立全國的代理商渠道體系,建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實施,將一個高端建材品牌從無到有的建立起來,全國有兩百多家專賣店,年平均銷售額過億,年成長30%以上,團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu),任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程,并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系,結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng),完善了大客戶營銷的理論體系,在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶,并參與營銷咨詢項目十多個,包括廈門金鷺的整體咨詢,徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。

主講課程
   《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
   《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》

培訓(xùn)風(fēng)格
   博采眾長,經(jīng)實踐與探索,逐漸形成獨特的互動式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系,系統(tǒng)課程設(shè)計,授課熱情敏銳,幽默風(fēng)趣、條理清晰,運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運用,引起學(xué)習(xí)樂趣,使學(xué)員充滿激情與動力。案例從學(xué)員中來,以解決問題為最終的目標(biāo)。

課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例,視頻解析、角色扮演、理論體驗練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點,并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整,量身定做互動式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣,條理清晰,分享眾人經(jīng)驗,開啟自身智慧。

服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·顧問式溝通訓(xùn)練
·執(zhí)行力
·業(yè)務(wù)流程天龍八部與內(nèi)部輔導(dǎo)體系 ——為個人和組織的成功
·銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力 ——卓越銷售主管打造
·銷售團隊管理項目概述
·客戶關(guān)系管理與CRM
·顧問式溝通訓(xùn)練課程綱要
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