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高效采購談判殺價策略與邀標技巧
添加時間:2014-10-08      修改時間: 2014-10-08      課程編號:100167847
《高效采購談判殺價策略與邀標技巧》課程大綱
第一章、策略篇——高效采購談判策略
[角色扮演]現(xiàn)場進行分組,針對一個談判項目進行雙方談判:
思考和注意事項:1、你會采取什么策略?2、注意什么問題,3、做好哪些準備,4、談判成功關鍵點是什么?5、談判的最終目的是什么?
一、采購談判的概論
1、什么是采購談判?
2、采購談判談什么?
3、現(xiàn)場針對學員進行自測10題,看自己屬于哪種類型的談判者還是專家
4、采購談判的目的
5、采購談判的內容
6、采購談判的特點
7、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
1、采購談判有哪些環(huán)節(jié)
2、各環(huán)節(jié)注意什么問題
3、什么環(huán)境具備法律效率
三、采購談判的基本步驟和流程
1、準備階段實際操作和注意點
(1)搜集采購談判資料
(2)制定采購談判方案
(3)組選采購談判隊伍
(4)采購談判前期其他準備工作
2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況
(4)談判小技巧:會說不如會聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
3、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場練習:以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略
(11)投石問路策略
(12)以退為進策略
(13)最后通牒策略
(14)演練:談判小技巧:出其不意,最后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點
6、履約階段如何進行?
(1)在規(guī)定時間內履行合同的條款;
(2)與對方保持密切聯(lián)系;
(3)努力維護雙方的合作關系。
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析(心理定勢分析)
2、行為舉止分析(動勢因素分析)
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
六、影響談判的五大障礙

第二章、方法篇——采購與供應商進行砍價15大方法
一、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
(1)借刀殺人
(2)過關斬將
(3)化整為零
(4)壓迫降價
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
(1)迂回戰(zhàn)術
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
(1)欲擒故縱
(2)差額均攤
二、如何了解供應商的報價類型——知已知彼
1、以“最高價報價”
2、價格參照
3、先低后高
三、采購與供應商進行砍價15大方法
1、點面結合法:點突破、面圍攻
2、逐點突破法:以下一批量訂單做條件
3、客戶抱怨法
4、市場比較法
5、虛晃一槍法
6、集中采購法
7、虛實結合法
8、資金調節(jié)法(改變付款方式)
9、掌控時機法
10、成本核算法
11、目標管理法
12、訂單威懾法
13、久經考驗法
14、、生死抉擇法
15、國內特別法
四、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產線的洽談
五、討論:由于是新開發(fā)出來的供應商,采購對其材料(產品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當受騙?

第三章、實戰(zhàn)篇——搞清采購招投標要求及招標過程中的電話約談技巧
一、搞清招標的基本要求
1、招標人、招標人和代理人
2、公開招標、邀請招標與競價談判
3、哪些項目才能招標呢
4、采購招標競價條件
5、招標與合同的關系
二、要搞清招標的文件的要求
1、招標文件的編制原則
2、說清招標的文件內容
3、思考:標書編寫要求
4、講清招標文件內容禁止性規(guī)定
5、招標人及其不得為的行為
6、提醒投標人須提供的資料
7、思考:電話邀標前如何對投標人進行選擇
8、思考:如何進行招標投標文件發(fā)出與修改
三、招標采購程序及電話談判技巧和策略
1、招標的主流程圖
2、招標流程的關鍵點
3、準備階段——制定總體方案、項目綜合分析、確定招標采購方案、編制招標文件
4、一般企業(yè)招標競價小組構成
5、招標階段如何實施
6、如何電話詢標
7、如何評標
8、如何議標
9、常用評標標準與方法
10、最高限價與最低限價
11、如何溝通投標保證金
12、如何溝通履約保證金
13、電話約標項目成功的要素
14、補充:招標小組決定的事項
15、廢標的權利依據(jù)
16、邀標失敗原因及對策
17、投標的生效和撤回
18、投標人不得為的行為
19、電話約標競價項目履行和跟進
20、招標活動禁止行為
21、爭議解決
22、競價談判案例分享


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授課培訓師李文發(fā)老師簡介
李文發(fā)
李文發(fā)
華南理工大學MBA 學歷;
新加坡管理協(xié)會授權講師;
高級采購師、英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師、
世界貿易中心ITC專家;
采購與供應鏈管理資格國際認證講師;
中國供應鏈管理者聯(lián)盟高級顧問;
CNAT注冊審核員、人力資源高級管理師、PPT國際職業(yè)培訓師;
中山大學、深圳大學、廣東外語外貿大學、東莞理工學院,采購與供應鏈管理客座教授.
采購與供應鏈管理第一人,生產物流領域十強講師,
榮獲“中國著名采購與供應鏈管理中國實戰(zhàn)派專家”稱號。

【核心價值】
   16年工作經驗,8年培訓經驗;李文發(fā)老師先后在韓國、日本等大型集團公司工作并接受過國際先進的供應鏈和物流管理系統(tǒng)學習。世界500強某集團亞太地區(qū)特聘采購供應鏈總監(jiān);大型臺資企業(yè)人力資源總監(jiān)/資材經理;日資企業(yè)資材總監(jiān)兼人力資源總監(jiān)/管理者表;港資企業(yè)運營副總經理。(曾任天寶集團/固特集團/華科集團/步步高通信集團等企業(yè),人力資源總監(jiān)/采購總監(jiān)/PMC經理/運營副總經理等職位)。李文發(fā)老師是國內唯一一位,暨擅長采購供應鏈又同時擅長人力資源管理的中國本土實戰(zhàn)派專家。
   李文發(fā)講師,在“中國供應鏈”、“中國物流與采購”等期刊上發(fā)表了數(shù)十篇專業(yè)論文!皬V東人才”、“東莞日報”、“HR視界”、“南方都市報”“才富”等報刊雜志上發(fā)表過200多篇專業(yè)技術、管理論文,并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓、演講、駐廠咨詢。
   
【專業(yè)方向】
   20多年通信業(yè)、電子業(yè)、制造業(yè)中高層管理和培訓咨詢經驗,擅長采購與供應鏈管理、人力資源系統(tǒng)管理、精益生產現(xiàn)場管理和改善培訓和咨詢,具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰(zhàn)經驗。并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓、演講和咨詢。
   
【授課風格】 在培訓、咨詢中采用國際職業(yè)訓練協(xié)會訓練方法,結合企業(yè)實際情況,實戰(zhàn)案例開眼,意識入手開刃,以解決實際問題見長;以知識環(huán)境為授課背景資料,理論與實際相結合,輔以小游戲,管理視頻,小組討論等培訓方式,通俗易懂,詼諧幽默。被企業(yè)評為“實際、專業(yè)型培訓講師”!

【品牌課程】
   采購供應鏈類:《采購與供應鏈管理SCM》、《采購雙贏談判技巧與合同管理談判技巧與合同管理》、《采購成本控制與供應商全面管理》、《精益庫存控制與物料管理》、《PMC柔性生產計劃與物料控制及交期管理》、《卓越跟單員核心技能提升與策略強化》《采購人員綜合管理技能提升》《供應鏈環(huán)境下倉儲與高效配送實戰(zhàn)訓練》。
   CIPS、ITC注冊采購師系列課程:《采購與供應談判》、《采購環(huán)境》、《采購與供應關系管理》、《采購法務與合同管理》、《采購績效管理》、《采購與供應鏈管理》、《采購原理與戰(zhàn)略》、《采購環(huán)境與供應市場分析》、《采購過程與合同管理》、《采購績效測量與商業(yè)分析》、《需求確定與供應規(guī)劃》、《報價獲取與選擇》。
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