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新趨勢下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展
添加時間:2014-10-20      修改時間: 2014-10-20      課程編號:100168676
《新趨勢下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展》課程大綱
【解決的核心問題】
Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統(tǒng)一,忠于企業(yè)的品牌
Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保持高度統(tǒng)一,與企業(yè)同進(jìn)同退;
Ø 經(jīng)銷商與企業(yè)管理理念保持高度統(tǒng)一,跟上企業(yè)的腳步;
Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持高度統(tǒng)一,和企業(yè)共同擔(dān)當(dāng)。

【培訓(xùn)對象】經(jīng)銷商、大客戶等
【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)點評、互動學(xué)習(xí)
【培訓(xùn)時間】兩天
【培訓(xùn)內(nèi)容】
※現(xiàn)狀與未來
很多經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期,創(chuàng)辦人的勇氣和決心,是支持幼稚企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。此時,企業(yè)的成長命系老板一念,老板的意識、風(fēng)格、魅力決定一切,企業(yè)的發(fā)展靠老板一個人抓機會。經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模,曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量,可能成為持續(xù)發(fā)展的障礙。很多經(jīng)銷商在摸索中做到了幾千萬,上億元的規(guī)模,再次遇到了發(fā)展瓶頸。經(jīng)銷商的成長過程就是一個不斷“過坎”的過程。每隔3至4年,經(jīng)銷商要過一次坎。成功過坎者在未來3至4年中會一馬平川,未過坎的就銷聲匿跡。經(jīng)銷商的淘汰率和死亡率非常之高,20年前的經(jīng)銷商還有多少幸存至今?積累的財富往往是“辛辛苦苦數(shù)十年,一夜回到解放前”。

※問題與挑戰(zhàn)

1.有認(rèn)知,有渴求,卻少了雙向認(rèn)知、平等互利的統(tǒng)一。沒有高度一致的認(rèn)知,再好的產(chǎn)品、再好的策劃、再有利的政策,也不可能取得競爭的勝利!

2.有勇氣,有決心,卻模式和思維不知轉(zhuǎn)變。今天要成功是要考思維轉(zhuǎn)變方法,方法轉(zhuǎn)變模式,模式轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力,這樣才能找到成功的捷徑,也就是從一個商人到企業(yè)家的思維轉(zhuǎn)變

3.有觀念,有體系,卻路徑難覓,無法突破。有效管理不是一成不變的,原來粗狂的管理在滿足不了現(xiàn)代市場管理需求時,我們就必須提升管理體系和管理技能,予以支持和維護觀念轉(zhuǎn)變后取得成果的發(fā)展需要。

4.有市場,有環(huán)境,卻不敢大做文章。任何品牌的支持,再好的市場策劃,需要有平時的訓(xùn)練和灌輸,意識的全局統(tǒng)一,才能大膽作為。沒有強有力的終端支持,一切都是徒勞。



上述四個問題對于每個生產(chǎn)型企業(yè)都造成了沉重的壓力,已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重瓶頸,隨著市場競爭激烈程度的不斷加劇,如果不及早采取對策,這些問題帶來的嚴(yán)重后果將不言而喻

※應(yīng)對策略
1.加強合作
從利益的而牽手到雙方充分認(rèn)識到戰(zhàn)略合作的重要性,體會到雙方必須思想統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一、方法統(tǒng)一才能在未來的市場競爭中取得最后的勝利,發(fā)自內(nèi)心的感受到彼此是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友,必須并肩作戰(zhàn)。才能在日趨競爭激烈市場,把握賺錢機會。
2.轉(zhuǎn)變觀念
讓代理商感覺到目前的狀態(tài)已經(jīng)完成了第一次創(chuàng)業(yè),要想不被市場淘汰,取得更好的發(fā)展必須轉(zhuǎn)變觀念,由商人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變,有夫妻店向分公司化運營的轉(zhuǎn)變,有各自為我觀念向與廠家合作的轉(zhuǎn)變,和廠商一起適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭。
3.更新方法
觀念和運作方式轉(zhuǎn)變,需要新的管理的理念和方法的支撐,代理商的老板也要從新給自己定位,學(xué)習(xí)如何領(lǐng)導(dǎo)下屬?如何把握工作關(guān)鍵?如何授權(quán)與委派?如何培育與教導(dǎo)部屬?如何調(diào)動員工的積極性等等。系統(tǒng)專業(yè)的管理技能支撐觀念和運作方式更新之后的良好發(fā)展。
4.強化終端
許多銷售人都是誤打誤撞走入銷售行列的,在激烈殘酷的競爭壓力下,企業(yè)沒有給他們真正系統(tǒng)的專業(yè)的培訓(xùn)就讓他們憑著滿腔熱忱殺向了市場,然而激情過后真理性面對客戶的時候總是感覺力不從心,不知所措。在他們面向市場之前就給他們強有力的支持,專業(yè)、系統(tǒng)、實戰(zhàn)的銷售培訓(xùn),銷售模式是銷售方法普及,把銷售方法標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,不再讓銷售人員摸著石頭過河。最終受益的是企業(yè),最終勝利的是企業(yè),真正的是贏在終端。

【課程大綱】
第一、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
【解決的核心問題】
Ø 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點
Ø 歷史帶給商人的反思;
1、中國四大商幫崛起與衰落:晉商、徽商、閩商、浙商
2、商業(yè)鼻祖:寧波商人
3、通路渠道的演變由來
【互動】你的問題與困惑?現(xiàn)場解答
【案例分析】炒房團的資本運作成功秘訣分析

第二、經(jīng)銷商的角色認(rèn)知
【解決的核心問題】
Ø 經(jīng)銷商的價值鏈在那;
Ø 經(jīng)銷商的管理如何轉(zhuǎn)換;
1.從經(jīng)營者到管理者的角色轉(zhuǎn)換
2.從執(zhí)行到管理的技能提升
3.經(jīng)銷商成長的三個階段
4.影響經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素
5.經(jīng)銷商必須必須實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)型
6.經(jīng)銷商新的運營模式,公司化運營
【管理案例】伊利的經(jīng)銷商管理模式分析

第三單元、品牌的魅力
【解決的核心問題】
Ø 什么是品牌
Ø 品牌的認(rèn)知及鍛造
1.品牌是什么
2.品牌的作用
3.如何打造品牌
4.品牌的價值
5.品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系認(rèn)知
6.如何打造與維護品牌

第四、經(jīng)銷商的6張王牌
【解決的核心問題】
Ø 經(jīng)銷商如何借力;
Ø 經(jīng)銷商如何管理運營
1.品牌借力—背靠一棵搖錢樹
2.專業(yè)形象—賺錢要有賺錢樣
3.提升能力—賺錢才是硬道理
4.公司化運營—團隊賺錢才是最高境界
5.顧問式銷售—顧客需求是最大的金礦
6.管理技能—用員工的手去淘金

第五、經(jīng)銷商如何有效管理區(qū)域市場
【解決的核心問題】
Ø 經(jīng)銷商怎樣做好數(shù)據(jù)分析
Ø 經(jīng)銷商如何策劃方案
1.如何做好區(qū)域市場分析
2.如何確定區(qū)域目標(biāo)市場
3.如何制訂區(qū)域策略計劃
4.如何設(shè)定區(qū)域營銷目標(biāo)
5.如何制定營銷行動計劃
實戰(zhàn)案例分享:顧家2013全年計劃分析

第六、經(jīng)銷商如何打造高績效團隊
【解決的核心問題】
Ø 經(jīng)銷商建立團隊;
Ø 經(jīng)銷商如何進(jìn)行績效管理;
1.團隊的概念與構(gòu)成因素
2.診斷團隊的發(fā)展階段
3.如何招聘合適的人才
4.如何設(shè)計薪酬體系
5.如何進(jìn)行有效管理與控制
6.如何進(jìn)行有效培訓(xùn)
7.高績效實操策略與務(wù)實
【經(jīng)銷商的客戶管理】

經(jīng)銷商的客戶管理: 重點:
客戶資料 庫存
庫存管理 價格合理
零售價管理 包裝合理
消費趨勢信息 人員拜訪及時
競爭對手活動 全面生動化
生動化工作
* 信息收集(客戶和消費者)
* 渠道分析(客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境)
* 設(shè)計活動
*目標(biāo)確定
* 實施活動 * 監(jiān)控過程和結(jié)果 * 總結(jié)
當(dāng)今市場對終端管理越加重視,既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量,增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認(rèn)知度,因此終端的爭奪尤為重要。
- 拜訪 - 客情
- 資料 - 產(chǎn)品齊
- 庫存 - 促銷
- 生動化




《新趨勢下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展》課程目的
Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統(tǒng)一,忠于企業(yè)的品牌
Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保持高度統(tǒng)一,與企業(yè)同進(jìn)同退;
Ø 經(jīng)銷商與企業(yè)管理理念保持高度統(tǒng)一,跟上企業(yè)的腳步;
Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持高度統(tǒng)一,和企業(yè)共同擔(dān)當(dāng)。


《新趨勢下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展》所屬分類
市場營銷

《新趨勢下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
《新趨勢下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師肖寧老師簡介
肖寧
肖寧
 廣東營銷學(xué)會、經(jīng)理人委員會秘書
 美國TOS營銷課程中華區(qū)講師
 廣東職業(yè)鑒定中心營銷師講師
 香港合興營銷執(zhí)行經(jīng)理(食用油)
 晨光牛奶品牌運營經(jīng)理
 聯(lián)邦集團營銷策劃經(jīng)理
擅長行業(yè):家居,建材、消費品、服裝、食品

【實踐經(jīng)歷】
 十多年集團營銷策劃管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾在民營、國營、港資、外資企業(yè)歷任香港合興營銷經(jīng)理、晨光牛奶品牌運營經(jīng)理、聯(lián)邦集團營銷策劃經(jīng)理、美國TOS營銷課程中華區(qū)講師等職務(wù)。
 對于企業(yè)營銷管理、渠道管理、品牌管理及終端管理有較深的理論研究和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾幫助多家國有企業(yè),集團企業(yè),中小型企業(yè)或ONG機構(gòu)做過整體的營銷管理咨詢、策劃咨詢案。

 在企業(yè)期間幫助企業(yè)做了什么?
在香港合興油脂擔(dān)任營銷經(jīng)理工作期間
直接參與企業(yè)渠道市場的體制改革,梳理了渠道管理制度,幫助成功解決了區(qū)域渠道沖突矛盾,讓整體市場機制良性轉(zhuǎn)型。
成功讓一個區(qū)域市場由月銷售業(yè)績不足20幾萬,提升到月銷售額近380萬的銷售業(yè)績。
幫助建立完成了員工績效管理體系、經(jīng)銷商績效管理體系,強化品牌的同時優(yōu)化渠道組合。并整合資源讓整個品牌在銷量業(yè)績及影響力都得到大幅提高。

在聯(lián)邦集團任營銷策劃經(jīng)理期間
聯(lián)邦集團以家具設(shè)計、制造、銷售為主體的企業(yè),聯(lián)邦品牌家私產(chǎn)品被國家質(zhì)量總局第一個授予家具行業(yè)“免檢”資格,并且榮膺“中國家具設(shè)計引領(lǐng)獎”。
肖寧老師在聯(lián)邦集團任職期間,在面臨空白市場多過難以招商區(qū)域的招商工作,運用以品牌為帶動、代理商為龍頭、團隊幫建為輔助的三位一體模式,成功讓品牌有市場、投資商有錢賺、團隊有活干的全新運營績效模式。
全面負(fù)責(zé)市場管理、品牌策劃管理工作,在此期間,成功的幫助企業(yè)主持《全國優(yōu)秀導(dǎo)購、店長大賽》、《微環(huán)保中國行》等項目策劃與執(zhí)行。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 培訓(xùn)師:董海濱
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王清福
  • 培訓(xùn)師:王清福
  • 所在地:鄭州
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