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快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)
添加時(shí)間:2015-01-27      修改時(shí)間: 2015-01-27      課程編號(hào):100174710
《快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)》課程大綱
模塊一、認(rèn)識(shí)通路
1、六個(gè)基本概念
1、 通路(渠道)
2、 渠道長(zhǎng)度
3、 渠道寬度
4、 分銷廣度
5、 分銷深度
6、 渠道系統(tǒng)
2、渠道的五大價(jià)值
3、渠道的九項(xiàng)基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成員
7、 渠道成員及角色定位
8、 中間商的五大類型
6、五種典型的渠道分銷模式

模塊二、通路設(shè)計(jì)
1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素
9、 產(chǎn)品特點(diǎn)
10、 生產(chǎn)情況
11、 市場(chǎng)情況
2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟
12、 第一步:分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
13、 第二步:確定渠道目標(biāo)
14、 第三步:列出渠道備選方案
15、 第四步:評(píng)估備選方案
16、 第五步:最終確定渠道方案
3、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4、渠道的寬度設(shè)計(jì)
5、渠道的廣度設(shè)計(jì)
6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
7、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析
8、快速消費(fèi)品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析

模塊三、通路開(kāi)發(fā)與建設(shè)
(一)批發(fā)商開(kāi)發(fā)
1、分銷商開(kāi)發(fā)四步法
17、 激發(fā)興趣
18、 篩選
19、 會(huì)談
20、 現(xiàn)場(chǎng)考察
2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格
3、開(kāi)發(fā)與談判技巧
(1)正確理解談判
21、 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
22、 談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
23、 談判的定義及內(nèi)涵
24、 談判的5W2H
25、 談判的六項(xiàng)基本原則
26、 談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
(2)談判前的準(zhǔn)備
27、 評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定
28、 營(yíng)造良好氛圍
(3)談判中的七類技巧
29、 介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
30、 積極聆聽(tīng)的七個(gè)技巧
31、 三大提問(wèn)技巧
32、 捕捉身體語(yǔ)言的兩大技巧
33、 提出建議的三大技巧
34、 回應(yīng)提議的兩大技巧
35、 說(shuō)“不”的四大技巧
(4)常見(jiàn)的的九大談判招數(shù)及破解方法
36、 保持沉默
37、 “哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”
38、 吹毛求疵
39、 紅臉/白臉
40、 我的職權(quán)有限
41、 控制反應(yīng)時(shí)間
42、 各讓一步
43、 態(tài)度強(qiáng)硬
44、 最后通碟
(5)結(jié)束談判
45、 結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)
46、 促成簽約的六大技巧
4、簽訂完善的合作協(xié)議(18項(xiàng)基礎(chǔ)范本)
(二)零售商開(kāi)發(fā)的三大溝通層面
1、利潤(rùn)
2、效果
3、品牌
(三)如何實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
47、 誤區(qū)一:鋪貨就是賣貨
48、 誤區(qū)二:鋪貨就是促銷
49、 誤區(qū)三:鋪貨是對(duì)方的事
50、 誤區(qū)四:鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過(guò)四“關(guān)”
51、 產(chǎn)品要鋪到客戶終端
52、 產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
53、 分銷商樂(lè)于推銷
54、 完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
55、 鋪市的終極意義
56、 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
57、 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
58、 鋪貨路線的設(shè)計(jì)
59、 有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
60、 鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
61、 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
62、 鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧

模塊四、通路管理與維護(hù)
1、通路管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、分銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
63、 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
64、 指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
65、 謹(jǐn)慎管理信用額度
66、 協(xié) 調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
67、 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
68、 站在伙伴的角度了解分銷商的困難
69、 提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
(1)終端陳列“跳”出來(lái)
70、 門頭形象化
71、 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
72、 宣廣用品精細(xì)化
(2)促銷策略及技巧
73、 渠道促銷技巧
74、 消費(fèi)者促銷技巧
(3)貨款催收技巧
75、 貨款催收“連環(huán)八式”
(4)竄貨預(yù)防及處理技巧
76、 常見(jiàn)的三大竄貨類型及處理
77、 控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
(5)終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
78、 建立分銷聯(lián)合體
79、 模糊返利制度
80、 季度/年度返利制度


《快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)》所屬專題
工廠精細(xì)化管理、
《快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師崔自三老師簡(jiǎn)介
崔自三
崔自三
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,中國(guó)品牌研究院研究員“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。
十年保健品及快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國(guó)四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司,同時(shí)獨(dú)立領(lǐng)銜操作河南新煙集團(tuán)大型營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目“精益化營(yíng)銷策略報(bào)告”。獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”、“情感營(yíng)銷”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法論,并有眾多市場(chǎng)實(shí)操成功案例。
在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬(wàn)余字,《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·終端營(yíng)銷人員規(guī)范化操作與管理提升訓(xùn)練營(yíng)
·終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)
·中小企業(yè)有效打造區(qū)域樣板市場(chǎng)技能提升
·職業(yè)素養(yǎng):自主自發(fā),做最好的你自己
·有效客戶投訴處理技能、技巧提升特訓(xùn)營(yíng)
·優(yōu)秀銷售人員潛能激發(fā)與心態(tài)歷練
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