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消費(fèi)者心理與行為分析
添加時(shí)間:2015-03-20      修改時(shí)間: 2015-03-20      課程編號(hào):100176837
《消費(fèi)者心理與行為分析》課程大綱
【培訓(xùn)對(duì)象】
 營(yíng)銷管理人員、客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)間】
 2天(6學(xué)時(shí)/天)

【培訓(xùn)大綱】
第一講 消費(fèi)者心理和行為分析是營(yíng)銷的前提
一、感性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)
二、新消費(fèi)觀念給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
三、研究消費(fèi)者心理和行為的意義與作用
四、消費(fèi)者行為研究的方法演進(jìn)

第二講 客戶消費(fèi)心理與行為分析
一、客戶為什么會(huì)消費(fèi)?達(dá)成哪些條件時(shí),客戶才會(huì)消費(fèi)?
二、作為專業(yè)銷售人員,如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)?
三、買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學(xué)的銷售方法
四、達(dá)成消費(fèi)的核心

第三講 消費(fèi)者的購(gòu)買行為
一、消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式
二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素
1、文化因素與購(gòu)買行為(國(guó)籍、種族、地域、社會(huì)階層)
2、社會(huì)因素與購(gòu)買行為(參考團(tuán)體、家庭、角色地位)
3、個(gè)人因素與購(gòu)買行為(年齡與性別、職業(yè)與教育、個(gè)性與生活方式、收入水平)
4、心理因素與購(gòu)買行為(動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念)

第四講 消費(fèi)心理及消費(fèi)心理過(guò)程
一、消費(fèi)心理的不同定義
二、十種有價(jià)值的消費(fèi)者心理
面子心理、從眾心理、推崇權(quán)威、愛(ài)占便宜、害怕后悔、心理價(jià)位、炫耀心理、攀比心理、獵奇心理、兒童心理
三、消費(fèi)心理過(guò)程
1、認(rèn)識(shí)過(guò)程:消費(fèi)者對(duì)商品的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維等心理活動(dòng)。
2、情感過(guò)程:消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)過(guò)程所做出的消費(fèi)決定會(huì)受情感的影響。
3、意志過(guò)程:對(duì)顧客的購(gòu)買行為過(guò)程起著發(fā)動(dòng)、調(diào)節(jié)或制止

第五講 銷售人員如何了解客戶心理?
1、指南針?lè)▌t
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
6、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系?
7、不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
8、客戶個(gè)性分析
9、各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
10、各種性格的互動(dòng):客戶溝通的策略
11、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
12、如何引導(dǎo)客戶?
13、如何不被客戶引導(dǎo)?
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
案例研討:客戶個(gè)性分析
* “心”影響行為,行為決定結(jié)果!靶摹比绾涡纬?我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?br />* 您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作?
* 客戶到底有多少種?每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的?

第六講 從心理學(xué)看高端客戶營(yíng)銷技巧
一、銷售是心理的博弈,心理是文化的體現(xiàn)
二、影響客戶做出購(gòu)買決策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悅感
三、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
1、誰(shuí)都在講顧問(wèn)式(SPIN)營(yíng)銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽的提問(wèn)與傾聽
5、互動(dòng):傾聽—聽懂的練習(xí)-----世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶,如何相應(yīng)的交流?
8、互動(dòng): 行為風(fēng)格測(cè)試---知己知彼!
課堂討論:中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
四、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1)產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉大客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī):大客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5)提出購(gòu)買建議(解決方案)
2、如何解除大客戶的抗拒點(diǎn)
1)大客戶七種最常見的抗拒種類
2)大客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除大客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
3、成交技巧及注意事項(xiàng)
五、中國(guó)式客情關(guān)系管理(親近度,信任度,人情)
六、做關(guān)系的總體策略
建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)
做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿)
用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)

第七講 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
一、客戶心理溝通層次圖
二、 溝通是“心”與“理”的博弈
溝通重在溝“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
聽:能聽才得“挺”
問(wèn):會(huì)問(wèn)才多“聞”
說(shuō):巧說(shuō)才顯“爍”
換位重在“移情”
三、 客戶的性格分析與溝通
表現(xiàn)型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導(dǎo)型溝通模式分析
親切型溝通模式分析

第八講 銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)塑造
一、銷售人員的七字真經(jīng):膽大、心細(xì)、臉皮厚
二、夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持
三、銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理



《消費(fèi)者心理與行為分析》課程目的
Ø 了解研究顧客消費(fèi)心理的重要性
Ø 明晰銷售心理與銷售行為的關(guān)系
Ø 明確消費(fèi)者的需求層次
Ø 了解影響消費(fèi)者購(gòu)買的各種因素
Ø 掌握針對(duì)不同類型消費(fèi)者的銷售技巧

《消費(fèi)者心理與行為分析》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《消費(fèi)者心理與行為分析》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師謝冬老師簡(jiǎn)介
謝冬
謝冬
門店管理專家
知人善用的DISC授證顧問(wèn)
曾任:LUVING@TWD服飾 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任:法國(guó)新世家族居家服品牌 營(yíng)銷副總
15年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)


個(gè)人簡(jiǎn)介
謝冬老師擁有4年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),7年中高層管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任杰西伍女裝品牌加盟專員、督導(dǎo)店長(zhǎng),LUVING@TWD服飾與法國(guó)新世家族居家服品牌營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān),廣州飛度服飾有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)
謝老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在門店管理及銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并系統(tǒng)研修心理學(xué)、DISC模式等課程,獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn),通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè),培訓(xùn)效果非常突出。謝老師曾為多家服裝企業(yè)進(jìn)行過(guò)全國(guó)輪訓(xùn),并受到高度好評(píng)。

授課風(fēng)格及主要方式:
謝老師授課風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案;
實(shí)踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí);
學(xué)習(xí)氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能;
敢用效果說(shuō)話,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
主講課程:
《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》
《基于成交的高效表達(dá)》
《低成本促銷策劃與執(zhí)行》
《消費(fèi)者心理與行為分析》
《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》
《連鎖店長(zhǎng)銷售與管理訓(xùn)練營(yíng)》
《終端陳列與生動(dòng)化技巧提升》
《金牌店面銷售導(dǎo)購(gòu)技巧提升》

部分服裝客戶:
服裝--廣州萊克斯頓、廣東大衛(wèi)丹尼、廣東喬盾保羅、瑞典歐格爾戶外服飾、廣州猜想服飾、廣州飛度服飾、廣州亨奴服飾、香港摩地時(shí)代國(guó)際集團(tuán)、臺(tái)灣尚錦服飾、深圳艾特萊服飾、廣州絲大麗服飾、臺(tái)灣哥弟服飾、廣東冉蒂服飾、韓國(guó)朱禹七服飾、法國(guó)新世家族服飾、花叢麗影、親情、派邦奴、21世家、廣東金欣姬瑪、廣東雪爾綿、廣東櫻奈兒、廣東杰奎琳、廣東伊絲艾拉、廣州愛(ài)上夏娃等、廣東牧羊娃、廣東超級(jí)寶貝、廣東快樂(lè)小魚、廣東嬰奈兒等等
銀行金融—工商銀行(廣州各支行)、建設(shè)銀行(陜西各支行)、交通銀行(廣州)、山西建設(shè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄廣州分行、農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行廣州分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、中信證劵、國(guó)泰君安證劵、中國(guó)人壽、合眾人壽、泰康人壽。
家具建材—富寶(沙發(fā))制造、美國(guó)科勒、廣州錦一方連鎖
政府學(xué)院業(yè)—達(dá)安基因、羊城晚報(bào)、中山大學(xué)博學(xué)堂等
美容食品保健類:廣東佳寶集團(tuán)、嘉媚樂(lè)化妝品、亞美成禧國(guó)際、廣州作品酒業(yè)有限公司
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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[內(nèi)訓(xùn)課] 甘建榮-消費(fèi)者心理與行為分析
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