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代理通路立體管理
添加時(shí)間:2015-05-12      修改時(shí)間: 2015-05-12      課程編號(hào):100179808
《代理通路立體管理》課程大綱
代理商的級(jí)別劃分
全球總代理,代理范圍最大的代理商
洲總代理,跨國(guó)代理的較高形式
國(guó)家級(jí)總代理,獨(dú)立性較大的代理
大區(qū)級(jí)總代理,獨(dú)立性較小的代理
省級(jí)總代理,易受沖擊的代理
市級(jí)總代理,難度較大的代理
一般代理商、一般經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商

代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別
權(quán)限不同:代理商不僅代理產(chǎn)品,而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場(chǎng)維護(hù)、競(jìng)品調(diào)查等事宜。
模式不同:代理商為代理產(chǎn)品,實(shí)銷實(shí)結(jié);而經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

代理商的尋找
交易會(huì)等各種專題會(huì),糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)等
同業(yè)介紹,值得信賴的方式
賣場(chǎng)尋找,實(shí)施難度較大
替代品的代理商,較好的戰(zhàn)略伙伴
電話查詢,普及的尋找方法
行業(yè)性雜志,信息量越來(lái)越大
網(wǎng)上招商,要具特色
其它媒體招商,廣告招商慎用

代理商的考察
營(yíng)業(yè)執(zhí)照
真實(shí)地址
法人代表的身份證件
注冊(cè)資金是否屬實(shí)
代理商的硬件辦公設(shè)施
代理商的軟件設(shè)施
代理商的業(yè)務(wù)管理
代理商與賣場(chǎng)的關(guān)系
代理商控制賬款是否有序

代理協(xié)議的要點(diǎn)
代理的標(biāo)的物的約定
代理的級(jí)別
付款的方式:全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷 實(shí)銷實(shí)結(jié)
代理的區(qū)域
代理的期限
代理商統(tǒng)一價(jià)位
標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式
標(biāo)明押金方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式

代理商的管理
監(jiān)督代理商的職能完成情況
代理商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況
代理商費(fèi)用控管情況

監(jiān)督代理商的職能完成情況(上)
分擔(dān)資金壓力:加盟費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)抵押金 信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)? 預(yù)付貨款情況回收貨款情況
代理商的通路分銷狀況:下一級(jí)分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比
代理商的直營(yíng)狀況:直營(yíng)店的數(shù)量 直營(yíng)店的布局 直營(yíng)店的結(jié)構(gòu) KA店銷售占比 C級(jí)店的鋪貨情況 直營(yíng)的銷售占比

監(jiān)督代理商的職能完成情況(中)
閉封通路的狀況:
特供通路
餐飲通路(食品行業(yè))
專賣店經(jīng)營(yíng)狀況
俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況 封閉通路的銷售占比
代理商的直銷狀況:
直銷隊(duì)伍如何
直銷方式如何
直銷占比如何
直銷的綜合能力如何

監(jiān)督代理商的職能完成情況(下)
市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況:是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境如何
本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从?
本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿?
本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎
本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥芘懦?
對(duì)本公司的改進(jìn)意見(jiàn)

市場(chǎng)維護(hù)情況:
直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況
理貨的專業(yè)化程度如何
產(chǎn)品的形象如何
當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入

執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況:
執(zhí)行總公司全局性促銷情況
當(dāng)?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況
當(dāng)?shù)氐氖酆蠓⻊?wù)情況
當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況

代理商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況
制定并執(zhí)行年度目標(biāo)
年度目標(biāo)的分解情況
每月、每季完成指標(biāo)情況
代理商的月報(bào)、季報(bào)情況
代理商的差異分析情卡況是否準(zhǔn)確
代理商的改進(jìn)措施是否得力

代理商的費(fèi)用控管情況
對(duì)廠方的廣告費(fèi)用的控管情況
對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況
對(duì)特殊陳列費(fèi)的控管情況
對(duì)促銷員的費(fèi)用的控管情況當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用情況

《代理通路立體管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《代理通路立體管理》所屬專題
工廠精細(xì)化管理
《代理通路立體管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王文良老師簡(jiǎn)介
王文良
王文良
 他畢業(yè)于舉世聞名的北京大學(xué),
卻從最底層的推銷員做起。
他一次一次從零起步,一次次獲得巨大成功!
一本飽含他親身經(jīng)歷和感悟的《北大畢業(yè)等于0》成為轟動(dòng)全國(guó)的暢銷書。

北京大學(xué)EMBA客座教授
清華大學(xué)客座教授
北京經(jīng)理人學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》企業(yè)診斷專家。
亞洲著名營(yíng)銷通路專家、培訓(xùn)專家,
他先后擔(dān)任過(guò)頂新國(guó)際集團(tuán)中國(guó)七大區(qū)銷售經(jīng)理、
全球最大的制冷劑生產(chǎn)企業(yè)——加拿大格林柯?tīng)柤瘓F(tuán)銷售總監(jiān)
美國(guó)第三大醫(yī)藥集團(tuán)——阿蘭斯醫(yī)藥集團(tuán)中國(guó)首席顧問(wèn)
日本大志電器中國(guó)首席顧問(wèn)兼總策劃等職務(wù)。
他任銷售總監(jiān)時(shí),在處理繁雜的行政事務(wù)之余完成的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出整個(gè)銷售部門其他成員的總和
他被同行尊為“中國(guó)的銷售之神”!。
王文良先生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)兼?zhèn)洌?br>他的著作《銷售學(xué)全書》創(chuàng)立了中國(guó)銷售學(xué)體系,被多所高校列為教材,他也因此被學(xué)術(shù)界譽(yù)為中國(guó)銷售學(xué)創(chuàng)始人,
先后14次擔(dān)任中央電視臺(tái)《對(duì)話》、《實(shí)話實(shí)說(shuō)》、《交流》、《人與社會(huì)》等節(jié)目的主要嘉賓、策劃顧問(wèn)。曾先后在澳門蓮花衛(wèi)視、山東電視臺(tái)、山西電視臺(tái)、河南電視臺(tái)、河北電視臺(tái)、湖北電視臺(tái)等96家電視臺(tái)播出個(gè)人專題講座。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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