《代理通路立體管理》課程大綱
代理商的級別劃分
全球總代理,代理范圍最大的代理商
洲總代理,跨國代理的較高形式
國家級總代理,獨立性較大的代理
大區(qū)級總代理,獨立性較小的代理
省級總代理,易受沖擊的代理
市級總代理,難度較大的代理
一般代理商、一般經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商
代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別
權限不同:代理商不僅代理產(chǎn)品,而且負責該區(qū)內的品牌維系、市場維護、競品調查等事宜。
模式不同:代理商為代理產(chǎn)品,實銷實結;而經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。
代理商的尋找
交易會等各種專題會,糖酒交易會、醫(yī)藥交易會等
同業(yè)介紹,值得信賴的方式
賣場尋找,實施難度較大
替代品的代理商,較好的戰(zhàn)略伙伴
電話查詢,普及的尋找方法
行業(yè)性雜志,信息量越來越大
網(wǎng)上招商,要具特色
其它媒體招商,廣告招商慎用
代理商的考察
營業(yè)執(zhí)照
真實地址
法人代表的身份證件
注冊資金是否屬實
代理商的硬件辦公設施
代理商的軟件設施
代理商的業(yè)務管理
代理商與賣場的關系
代理商控制賬款是否有序
代理協(xié)議的要點
代理的標的物的約定
代理的級別
付款的方式:全額預付 部分訂金 批結代銷 實銷實結
代理的區(qū)域
代理的期限
代理商統(tǒng)一價位
標明加盟金數(shù)量及方式
標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式
代理商的管理
監(jiān)督代理商的職能完成情況
代理商完成各項銷售指標情況
代理商費用控管情況
監(jiān)督代理商的職能完成情況(上)
分擔資金壓力:加盟費 風險抵押金 信息系統(tǒng)共建費的分攤 預付貨款情況回收貨款情況
代理商的通路分銷狀況:下一級分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比
代理商的直營狀況:直營店的數(shù)量 直營店的布局 直營店的結構 KA店銷售占比 C級店的鋪貨情況 直營的銷售占比
監(jiān)督代理商的職能完成情況(中)
閉封通路的狀況:
特供通路
餐飲通路(食品行業(yè))
專賣店經(jīng)營狀況
俱樂部經(jīng)營狀況 封閉通路的銷售占比
代理商的直銷狀況:
直銷隊伍如何
直銷方式如何
直銷占比如何
直銷的綜合能力如何
監(jiān)督代理商的職能完成情況(下)
市場調查的反饋情況:是否定期進行市場調查
當?shù)氐纳鐣h(huán)境如何
本產(chǎn)品在當?shù)氐姆从?
本產(chǎn)品在當?shù)氐臐摿?
本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥軞g迎
本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦?
對本公司的改進意見
市場維護情況:
直營店的標準化陳列狀況
理貨的專業(yè)化程度如何
產(chǎn)品的形象如何
當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入
執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況:
執(zhí)行總公司全局性促銷情況
當?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況
當?shù)氐氖酆蠓⻊涨闆r
當?shù)仄放凭S護的情況
代理商完成各項銷售指標情況
制定并執(zhí)行年度目標
年度目標的分解情況
每月、每季完成指標情況
代理商的月報、季報情況
代理商的差異分析情卡況是否準確
代理商的改進措施是否得力
代理商的費用控管情況
對廠方的廣告費用的控管情況
對進店費、節(jié)慶費的的洽談和控管情況
對特殊陳列費的控管情況
對促銷員的費用的控管情況當?shù)氐纳鐣P費用情況
《代理通路立體管理》所屬分類
市場營銷
《代理通路立體管理》所屬專題
工廠精細化管理、