《銷售技巧》課程大綱
　　一、對行業(yè)市場的了解
　　二、對目標細分市場的了解
　　三、對本公司產(chǎn)品的了解
　　四、找到使用該產(chǎn)品的
　　消費者的需求
　　五、找到該產(chǎn)品的賣點
　　六、能夠吃苦、同時會思考（我的業(yè)務員經(jīng)歷）
　　七、誠實得體的工作技巧
　　八、良好的溝通能力
　　傾聽（冶金部）、講（北工大）
　　九、成熟的心理素質
　　十、總結反思能力
　　十一、規(guī)劃能力
　　十二、設計目標的能力
　　十三、達成目標的
　　主觀能動性
　　十四、知識的學習（陳安之的董事長的案例）
　　十五、原則性
　　十六、策劃能力
　　十七、自律能力
　　十八、適應環(huán)境的能力
　　十九、公關能力
　　二十、情緒調節(jié)能力
　　二十一、執(zhí)行能力
　　二十二、提出問題的能力
　　二十三、分析問題的能力
　　二十四、解決問題的能力
　　二十五、心理承受能力
　　二十六、推銷的技巧
　　二十七、掌握拜訪的頻率

　　第二章、如何開發(fā)和接觸潛在客戶
　　如何尋找潛在客戶
　　1、緣故法（原公司的代理商、商超等）
　　2、陌拜法
　　3、轉介紹法（現(xiàn)客戶、老同事）
　　4、信函法（新特點）
　　5、電話法（不掛線）
　　6、廣告法（效果）
　　7、吸引法（超女）
　　8、影響力法（職務）
　　9、品牌法

　　第三章、如何開發(fā)和接觸潛在客戶
　　如何接觸潛在客戶：
　　1、一分鐘開場白
　　2、吸引客戶注意的技巧（李欒清的故事）
　　3、給潛在客戶留下美好的第一印象
　　4、正確處理好第一次面談的技巧
　　5、揣摩潛在客戶的心理
　　6、贏得潛在客戶的三大法寶：
　　微笑、贊美、務實

　　第四章、如何贏得客戶的青睞
　　一、了解客戶的需求：
　　1、了解客戶的購買心理
　　2、追求快樂與實惠的統(tǒng)一
　　3、了解客戶的購買價值觀
　　4、了解客戶的需求是服務與產(chǎn)品的綜合體
　　5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶
　　二了解客戶的購買模式
　　1、理智型與感情型（娃哈哈、樂百事）
　　2、一般型與 特 定 型
　　3、求同型與求異型（東北與北京）
　　4、成本與品質型
　　5、說服 與 被 說 服型（經(jīng)銷商）
　　6、追求創(chuàng)意型與追 求 結 果 型
　　三介紹解說產(chǎn)品與服務的方法
　　1、預先框示法
　　2、美好前景法
　　3、假設問句法
　　4、上升式介紹法
　　5、下降式介紹法
　　6、互動式介紹法
　　7、視覺介紹法
　　8、假設成交法

　　第五章、如何對待客戶的拒絕
　　一、尋找被拒絕的原因：
　　客戶對銷售人員的恐懼
　　客戶對失敗的恐懼
　　客戶對欠債的恐懼
　　客戶對欺騙的恐懼
　　客戶對人身安全的恐懼
　　客戶對尷尬的恐懼
　　客戶對由他人負面介紹引起的誤解
　　客戶對由過去的錯誤引起的恐懼
　　客戶對未知的恐懼
　　銷售人員急于求成引起的拒絕
　　銷售人員說得多聽得少引起的拒絕
　　銷售人員使用不合時宜的話語
　　銷售人員不能掌握成交的時機
　　銷售人員對細節(jié)掌握不夠
　　銷售人員周期性松懈
　　銷售人員沒有定期與客戶聯(lián)絡
　　二、對待拒絕的幾種態(tài)度：
　　把失敗看成是一種學習的經(jīng)歷
　　利用消極的反饋提高自我
　　在失敗中尋找幽默
　　把失敗當作機遇完善技巧、能力
　　把失敗看成是一場必將會贏的競賽
　　將拒絕轉換成正面推動力
　　將此次拒絕當成下次見面的借口
　　調整自己的策略
　　尋找雙方的差異并進行差異分析
　　調整自己的心態(tài)努力再戰(zhàn)

　　第六章、如何最后贏得訂單
　　一、啟發(fā)客戶：
　　打通客戶的思想障礙
　　提出可信性的建議
　　使用熱切的語調
　　換新詞重提舊建議
　　利用人的期盼心理
　　促使客戶主動地自愿地做出決定
　　用行動啟發(fā)客戶
　　直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
　　正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
　　“軟”與“硬”的雙重啟發(fā)
　　二、促成的幾種方法：
　　假設成交法
　　激將法
　　二擇一法
　　誘導法
　　行為促成法
　　舉例法
　　綜合促成法
　　三、促成的技巧：
　　順其自然
　　利用情感
　　利用客戶的從眾心理
　　趁熱打鐵
　　重復激發(fā)客戶的購買動機
　　一次促成的技巧
　　多次促成的技巧
　　四、促成的注意事項：
　　選擇合適的位置
　　事 先 準備 好合約
　　讓客戶有參與感
　　制造一對一的促成環(huán)境
　　促成失敗時努力創(chuàng)造復訪機會
　　請對方介紹新的客戶
　　祝賀對方
　　絕對不可慌張
　　不講多余的話
　　不要過于表露喜悅神色
　　不可爭辯求勝
　　不可過于退讓
　　及 時 告退
　　制造問題
　　避 免 急噪
　　避免面露不悅之色
　　避免不了解對方的預算
　　避免促成時機不當
　　避 免 削價

　　第七章、大客戶談判的14大流程
　　第一大流程、談判前的準備
　　一、談判的對象是誰？
　　二、我們與對方的合作進展程度如何？
　　三、如果沒有合作過，對方的基本資料如何？
　　第二大流程、分析雙方的談判目的
　　一、我們的目的是什么？
　　二、我們的目的的具體條款是什么？
　　三、我們的目的的定性分析的方向性的內容是什么？
　　我們的目的的量化指標是什么？
　　四、我們的最高目標是什么？
　　五、我們的最低目標是什么？
　　六、在談判中我們可讓步的尺度有多大？
　　七、對方的談判目的是什么？
　　八、對方的談判的最高目標是什么？
　　九、對方談判的最低目標是什么？
　　第三大流程 談判的造勢階段
　　第四大流程、提出談判點
　　一、我們的談判點在哪里？
　　二、怎樣確定我們的談判點？
　　三、談判點要緊扣主題，為我們的談判目的服務。
　　四、談判點的延伸
　　第五大流程、確立走進談判與走出談判相結合的方針
　　第六大流程、闡述我方的主張
　　一、我方的主張是什么？
　　二、我方的主張的核心是什么？
　　三、觀察我方提出主張后對方的反應如何
　　第七大流程、傾聽對方的觀點
　　一、對方的觀點是什么？
　　二、對方的觀點是否真實？
　　三、對方觀點的核心內容是什么？
　　四、對方用什么方式提出自己的觀點？
　　第八大流程、進行雙方觀點的差異分析
　　一、搞清我方與對方觀點的差異
　　二、分析雙方的分歧點
　　三、分析雙方的觀點的對錯
　　四、分析差異的性質是否可調節(jié)
　　五、尋求差異條件下的調節(jié)點
　　第九大流程、雙方展開辯論
　　第十大流程、找到對方的弱點
　　一、對方方案有什么弱點？
　　二、對方人員有什么弱點？
　　三、對方全體人員是否有意見分歧？
　　第十一大流程、全面進攻對方
　　第十二大流程、適當妥協(xié)
　　第十三大流程、緊扣主題，完成談判
　　一、將話題回到主題
　　二、總結談判過程是否符合我們的心愿
　　主要目的是否達到？
　　分歧還有多少？
　　第十四大流程、制造小問題 便于今后繼續(xù)合作

　　第八章 怎樣做售后服務
　　一、售后服務的原則：
　　了解并滿足客戶的需求
　　公平服務和彈性服務相結合的原則
　　及時把握最佳服務的原則
　　避免無謂地提高客戶的期望值
　　二、售后服務的功能：
　　售后服務是聯(lián)系銷售人員和客戶的紐帶
　　可以獲得新的商機
　　在售后服務中推銷公司品牌
　　在售后服務中獲得轉介紹客戶

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市場營銷

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