《優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)》課程大綱

課程背景：
2015年官方報(bào)告顯示，財(cái)富管理在過(guò)去的一整年發(fā)展迅猛。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂(lè)觀。不可否認(rèn)的是，金融行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。
如何培養(yǎng)優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)，使其具備為高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。

課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保險(xiǎn)銷售技能
5、持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績(jī)

課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：3天2晚
授課對(duì)象：金融行業(yè)的金融銷售負(fù)責(zé)人，理財(cái)顧問(wèn)
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱
第一篇：心法
一、當(dāng)前中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)
1.中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中再次崛起
課堂探討：未來(lái)10年的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)
2.中國(guó)財(cái)富創(chuàng)造的歷程
課堂探討：財(cái)富邊緣化的理解
3.中國(guó)當(dāng)前的財(cái)富階層
課堂探討：他們?cè)陉P(guān)注什么
4.客戶需要的財(cái)富管理

二、我們需要怎樣的理財(cái)顧問(wèn)
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財(cái)顧問(wèn)式銷售的模型
小組探討：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，建立模型
4.進(jìn)行理財(cái)顧問(wèn)式銷售的意義
小組探討：換位思考，角色扮演

三、更好為客戶服務(wù)
1.理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)提升
2.理財(cái)顧問(wèn)的客戶管理
3.理財(cái)顧問(wèn)的時(shí)間管理

第二篇：技法
一、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見(jiàn)面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
(2)對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
(1) 開(kāi)拓高凈值客戶的途徑
(2)活動(dòng)營(yíng)銷的策劃及其執(zhí)行
案例分析：高端圈層活動(dòng)的案例分享
4.會(huì)面意圖
小組探討：客戶見(jiàn)面三種意圖的演練

二、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問(wèn)
九宮格法：如何提出有效問(wèn)題
案例分析：客戶陳東坡見(jiàn)面前的問(wèn)題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問(wèn)法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問(wèn)
(2)善于聆聽(tīng)
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用

三、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
小組探討：我們的成長(zhǎng)路徑
(3)團(tuán)隊(duì)合作
小組探討：打造未來(lái)的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)

2.價(jià)值創(chuàng)造：家庭財(cái)務(wù)診斷
（1）家庭財(cái)務(wù)管理要素
（2）家庭財(cái)務(wù)兩大報(bào)表
案例分析：陸先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與收入支出表制作
（3）家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
小組研討：理財(cái)顧問(wèn)與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析：陸先生家庭的財(cái)務(wù)診斷

第三篇：術(shù)法
一、實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
4.制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

二、人人都要退休無(wú)憂
1.為什么要做退休規(guī)劃
2.怎么做退休規(guī)劃
3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

三、定制個(gè)性化保險(xiǎn)規(guī)劃
1.什么是保險(xiǎn)規(guī)劃
案例講解：保險(xiǎn)規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
2.客戶保險(xiǎn)需求分析
（1）壽險(xiǎn)需求分析
案例分析：陸先生保險(xiǎn)需求確定
（2）健康險(xiǎn)需求分析
課堂探討：確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法
（3）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析
課堂探討：一生保險(xiǎn)需求分析圖
3.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃
三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃
單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
4.高逼格的保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷
確定主題，篩選客戶
優(yōu)化流程，過(guò)程掌控
加強(qiáng)回收，產(chǎn)品簽單
課堂演練：高端客戶保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷展示

四、資產(chǎn)配置的工具
1.財(cái)富金字塔
小組研討：不同金融產(chǎn)品的投資
2.解讀奔馳圖
案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財(cái)富生命周期
案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)

互動(dòng)總結(jié)篇
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù)，總結(jié)課程予以行動(dòng)。


《優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
財(cái)務(wù)稅務(wù)

《優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)》所屬專題
理財(cái)培訓(xùn)、

《優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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