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雙贏商務(wù)談判技巧
添加時間:2005-06-06      修改時間: 2014-11-18      課程編號:1001945
《雙贏商務(wù)談判技巧》課程大綱
營銷商務(wù)談判技巧

一.什么是談判
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念
談判是一種信息處理過程
(2)重要概念
不斷變化的談判過程
(3)重要概念
人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念
委托人和談判者的作用
(5)重要概念
沖突
3.最佳談判方法
二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
案例討論:A廠在外商談判中為什么失?
1.個人信譽的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感
2.戰(zhàn)略之一:不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策
3.戰(zhàn)略之二:不再讓步
針對不再讓步戰(zhàn)略的對策
4.戰(zhàn)略之三:僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5.戰(zhàn)略之四:以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望(HRESSC)
HRESSC中的讓步部分
6.戰(zhàn)略之五:讓步在先
何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
7.戰(zhàn)略之六:解決問題
解決問題的四個步驟
8.戰(zhàn)略之七:達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9.戰(zhàn)略之八:終止談判
三.談判戰(zhàn)術(shù)
1.要求先決條件
2.率先報價與避免率先報價
3.要求對報價或立場作出反應(yīng)
4.互惠制定贏-贏提議
5.利用雙方對讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價
8.辯論
9 談判如何以小搏大:
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢
四.談判步驟
1.確定初始立場
2.確定談判的底線
3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個好處
4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.考慮讓步和條件交換
6.決定談判議程
7.控制談判時間
五.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(INFORMATION)
時間(TIME)
力量(POWER)
六.要進(jìn)行有效的談判
從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn):
目標(biāo):自身的需要是否因談判而獲得滿足?
效率:談判是否富于效率?
關(guān)系:談判之后與對方之間的關(guān)系是否良好?
七.實戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
八.實戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手,千古絕唱
九.實戰(zhàn)案例3:美德的耐力之戰(zhàn),鹿死誰手出人意料
十.實戰(zhàn)案例4:A集團公司的殺手锏,令對手俯首就范
十一.實戰(zhàn)案例5:迷霧之后見實力,打造雙贏奏凱歌
附錄:談判能力測驗表
結(jié)束語:

《雙贏商務(wù)談判技巧》課程目的
邢衛(wèi)忠010-87887018,13121088005, xingweizhong@126.com 網(wǎng)址http://www.51qynx.com

《雙贏商務(wù)談判技巧》適合對象
各類企事業(yè)單位

《雙贏商務(wù)談判技巧》所屬分類
市場營銷

《雙贏商務(wù)談判技巧》所屬專題
雙贏談判技巧
《雙贏商務(wù)談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
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