內(nèi)訓(xùn)方案（專(zhuān)家：李健霖）---大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉

【課程概述】當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，行業(yè)、客戶(hù)和友商都在發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)人員如何提升解讀客戶(hù)的能力呢？如何了解客戶(hù)的壓力和挑戰(zhàn)呢？如何甄別客戶(hù)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案并準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值呢？如何適應(yīng)這種變化，實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目成功呢？ “大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉”從360°解讀客戶(hù)、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)、發(fā)展教練、識(shí)別客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)分析與管理、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定、客戶(hù)溝通與呈現(xiàn)價(jià)值、交易管理能力八個(gè)維度進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售精英對(duì)大客戶(hù)成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識(shí)，并通過(guò)案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助銷(xiāo)售精英在實(shí)踐中提升大客戶(hù)的攻堅(jiān)能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保大客戶(hù)成交率提升來(lái)支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。【課程特色】采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問(wèn)。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過(guò)實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來(lái)自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。【授課方式】課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。【課程綱要】第一維度：360°解讀客戶(hù) 一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略 1、信息渠道的建設(shè) 2、發(fā)展戰(zhàn)略 3、戰(zhàn)略匹配 4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 5、作戰(zhàn)沙盤(pán) 二、解讀客戶(hù)的組織架構(gòu) 1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力 2、理解客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略 3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶(hù)關(guān)鍵職位 1、職能側(cè)重點(diǎn) 2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) 3、關(guān)鍵職能 4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四、解讀客戶(hù)與供應(yīng)商之間的關(guān)系 1、采購(gòu)形式改變 2、供應(yīng)商平衡 3、對(duì)供應(yīng)商要求 4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié)：解讀客戶(hù)數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶(hù)關(guān)系建設(shè) 一、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展模型 1、短期供應(yīng)商 2、長(zhǎng)期供應(yīng)商 3、短名單內(nèi)供應(yīng)商 4、利益共同體二、客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架 1、組織客戶(hù)關(guān)系 2、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系 3、普通客戶(hù)關(guān)系案例：如何整體建立客戶(hù)關(guān)系三、客戶(hù)公關(guān)目標(biāo) 1、專(zhuān)業(yè)化 2、業(yè)務(wù) 3、戰(zhàn)略合作四、客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類(lèi)型 1、領(lǐng)導(dǎo)型 2、施加影響型 3、檢查型 4、跟隨型五、客戶(hù)態(tài)度 1、重視 2、接受 3、商品 4、威脅六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系評(píng)估表案例演練：公關(guān)活動(dòng)策劃第三維度：發(fā)展教練一、“誰(shuí)可以成為我們的教練” 二、“誰(shuí)”最有影響力 1、發(fā)起者分析 2、使用者分析 3、影響者分析 4、決定者分析 5、批準(zhǔn)者分析 6、購(gòu)買(mǎi)者分析 7、控制者分析三、客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖四、如何與客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 1、級(jí)別與職稱(chēng) 2、主題相關(guān)性 3、共同利益 4、相關(guān)行為狀況 5、良好的關(guān)系 6、地理位置與便利性五、小結(jié)：客戶(hù)內(nèi)部教練評(píng)估表第四維度：識(shí)別客戶(hù)需求一、客戶(hù)需求的緯度 1、客戶(hù)高層次需求分析 2、客戶(hù)基礎(chǔ)需求分析二、如何理解客戶(hù)的需求 1、需求的二重性 2、問(wèn)題的解決方案三、客戶(hù)需求的故事（案例）四、正確理解客戶(hù)需求的方法五、需求包含的利益 1、問(wèn)題本質(zhì) 2、客戶(hù)的問(wèn)題 3、客戶(hù)的解決方案六、小結(jié)：客戶(hù)需求分析表第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與管理一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指標(biāo)分析二、分析工具方法 1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣 2、SWOT分析 3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型 4、雷達(dá)圖 5、盈利模式分析三、分析工具：軟肋模型案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈四、小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本數(shù)據(jù)分析表第六維度：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定一、差異化方案的制定 1、差異化的體現(xiàn) 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定 1、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別對(duì)比案例：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案形成案例三、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定流程 1、第一階段：發(fā)現(xiàn)價(jià)值 2、第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值 3、第三階段：實(shí)現(xiàn)價(jià)值四、小結(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定工具第七維度：客戶(hù)溝通與呈現(xiàn)價(jià)值一、客戶(hù)溝通的期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略 1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略 2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶(hù)經(jīng)理能力要求 3、期望善于運(yùn)用資源與客戶(hù)經(jīng)理能力要求 4、期望可以信任與客戶(hù)經(jīng)理能力要求二、基于真實(shí)需求的溝通策略 1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)方式與方法 2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望分析與方法 3、能夠給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值分析方法 4、能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值分析方法案例分析：溝通的步驟三、客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知四、價(jià)值呈現(xiàn)策略 1、需求 - 方案 – 案例 2、亮點(diǎn)總結(jié) 3、解決方案 4、傳遞價(jià)值 5、同一個(gè)聲音五、小結(jié)：價(jià)值呈現(xiàn)計(jì)劃表第八維度：交易管理能力一、把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程與節(jié)奏 1、客戶(hù)采購(gòu)流程 2、供應(yīng)商銷(xiāo)售流程二、如何影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型三、如何成為客戶(hù)的合作伙伴四、如何進(jìn)行危機(jī)管理五、小結(jié)：影響客戶(hù)選型一覽表

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內(nèi)訓(xùn)課大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉

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課程名
課程內(nèi)容
主講講師
開(kāi)課城市
開(kāi)課日期
到


課程名
課程內(nèi)容
主講講師
講師所在地


培訓(xùn)師姓名
擅長(zhǎng)課程
簡(jiǎn)介
地區(qū)
服務(wù)客戶(hù)