《《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)》課程詳情
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授課形式：案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程特色
（一）培訓(xùn)目標：快速全面掌握大客戶成功銷售必備的策略，方法，技能
（二）培訓(xùn)內(nèi)容：做5大關(guān)系方法；大客戶銷售實戰(zhàn)5步流程；無敵銷售談判5大武器
（三）培訓(xùn)意義：必須掌握的基本策略方法技能，是做好大客戶銷售工作的基本保證
參加過本培訓(xùn)課程的感言
（一） 清華同方:《智奪訂單》案例生動曲折，老師講課實戰(zhàn)專業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率
（二） redhat（紅帽中國）：“中國式做關(guān)系策略講的太好了，應(yīng)該讓我們的美國老板學(xué)學(xué)”
（三） 神州數(shù)碼：實戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰(zhàn)斗力
（四） 英國珀金斯動力: 劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦樂.培訓(xùn)很實用.激發(fā)了大家的思想
（五） 中國遠洋物流: 劉老師講的《看板式》大額定單復(fù)雜銷售，規(guī)范了銷售人員動作與流程
（六） 贊華集團: 《智奪訂單》案例與課程內(nèi)容兩條線有機結(jié)合。培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率
（七） 云南電信系統(tǒng)集成公司: 《智奪訂單》大客戶銷售培訓(xùn)太及時了，破解了許多困惑與難題
（八） 德國SEW傳動設(shè)備: 劉老師課程每個方面都有幫助，銷售技能和銷售管理方面尤為實用，突出
《智奪訂單》案例情節(jié)簡介
飛達公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉 成為了朋友。經(jīng)過多次細致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個項目劉炎中勝券在握�？删驮谧詈髸r刻，在國外進修的安宏集團彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。
劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達公司中標大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標。
劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字）
課程大綱
第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說服搞掂關(guān)鍵客戶必備利器）
<一>做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1. 揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2. 洞察大客戶需求的3維定位法
3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4. 必須了解的大客戶6種需求類型
5. 古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7. 為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動保證）
8. U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器）
9. 設(shè)身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)
<二>做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
1. 必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
2. 與客戶建立保持親近度的3大原則
3. 破壞與客戶親近度關(guān)系的8項禮儀底線
4. 識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
5. 建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
6. 提升親近度關(guān)系5個環(huán)境場所
7. 建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握
<三>做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)）
1. 如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2. 識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
3. 建立保持信任度關(guān)系的1個重要獨特理念
4. 認清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
5. 客戶信任銷售人員的3個原因
6. 讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略
<四>做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
1. 大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2. 直接型人情關(guān)系心理行為動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）
3. 做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4. 間接型人情關(guān)系心理行為動力模型（用人情關(guān)系的實用方法工具）
5. 用接人情關(guān)系2個必備策略
6. 客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關(guān)系升華)
7. 銷售費用合理有效使用方法（學(xué)會使用銷售費用資源取得最大效果）
<五>做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1. 銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2. 成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3. 與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4. 識別5種銷售陷阱
5. 讓別人說實話的3種方法
6. 解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7. 擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)五步流程
（把艱難的銷售過程變成快樂闖關(guān)挖寶游戲式訓(xùn)練）
<一>發(fā)現(xiàn)商機(目標：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會)
1. 銷售工作與時間管理5大步驟
2. 尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3. 區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
4. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法
5. 突破客戶拒絕的思路與方法
6. 約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7. 證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略
<二>把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
1. 把握銷售商機階段的3項主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2. 初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3. 挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎(chǔ))
4. 交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5. 確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項關(guān)鍵內(nèi)容
6. 保持跟隨銷售商機的4大關(guān)鍵
7. 評估判斷銷售商機的4大方面問題
<三>決戰(zhàn)策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1. 決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
3. 搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
4. 消除客戶反對者的5種策略
5. 如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
6. 如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
7. 如何有效地運用高端客戶的影響力
<四>決戰(zhàn)控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1. 決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2. 決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內(nèi)部人員
3. 決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4. 決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內(nèi)線
5. 決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6. 最后奪取訂單200% 成功銷售策略
<五>關(guān)系維護（目標：鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1. 明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2. 提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3. 提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4. 提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5. 提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6. 提供獨特價值的4步思路
7. 讓客戶無法代替的4步思路
第三部分：無敵銷售談判五大武器（企業(yè)取得最大利益的必備）
<一>成功談判總思路
1. 了解形成談判的2個條件
2. 成功談判的2大根本思路
3. 談判雙方4種實力地位評估
4. 成功談判3個方向策略
5. 成功談判的10項籌碼
<二>談判準備與布局
1. 成功的談判從了解信息開始
2. 準確了解談判對方策略
3. 制定詳細談判方案的方法
4. 談判人員職責(zé)分工策略
5. 做好談判桌下的客戶關(guān)系策略
<三>談判過程控制
1. 跨越銷售談判常犯的10個錯誤
2. 談判的開場策略與技巧
3. 成功報價策略的3要素
4. 15種取得最大利益的武器
5. 談判節(jié)奏控制5要素
<四>達成協(xié)議策略
1. 讓步策略3要素
2. 把握達成最后協(xié)議最佳時機
3. 達成雙贏談判結(jié)果的3大要素
4. 協(xié)議后協(xié)議的再思考
5. 協(xié)議風(fēng)險的種類與防范
<五>特別客戶談判策略
1. 與新客戶第一次采購的談判特點與策略
2. 與老客戶多次采購的談判特點與策略
3. 與代理商渠道的談判特點與策略
4. 與上游供應(yīng)商的談判特點與策略
5. 與下游配套廠商的談判特點與策略
《《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)》培訓(xùn)受眾
面向大客戶的銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員，銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)
《《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)》課程目的
1、發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法
2、展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
3、策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
4、避免銷售談判常犯的10個錯誤
5、成功報價策略的3要素
6、最厲害搞定說服客戶的4種方法策略
7、擊敗競爭者的5大制勝策略
8、掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法
9、如何有效地運用高端客戶的影響力
10、與老客戶多次采購的談判特點與策略
《《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)》所屬分類
市場營銷
《《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)》授課培訓(xùn)師簡介
劉冰
著名營銷管理咨詢培訓(xùn)專家
15年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷
2006年榮獲：中國十大營銷培訓(xùn)師稱號
2009年榮獲：改革開放三十年中國企業(yè)二十強培訓(xùn)師
大客戶實戰(zhàn)營銷研究會 理事長
深圳市博天企業(yè)管理顧問有限公司 董事講師
營銷精英TPAA四步訓(xùn)練考核體系 創(chuàng)始人
劉冰老師企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷：
銷售前線董事品牌講師之一，有著十五年血雨腥風(fēng)的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
劉老師授課風(fēng)格：
劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華•德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。
劉老師授課風(fēng)格可歸納為：
思路清晰邏輯性強：善于幫助學(xué)員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；
學(xué)員積極參與機制：設(shè)立競爭機制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛德華•德博諾的授課風(fēng)格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學(xué)方式。
《智奪三部曲》是最實戰(zhàn)，最有效，最系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)8年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。
劉老師服務(wù)過的部分客戶：
海爾集團，韓國三星，美國通用汽車，中化集團，清華同方公司，神州數(shù)碼集團，華潤酒精公司，云南電信公司，石藥集團，德國SEW傳動設(shè)備公司，英國珀金斯動力，中國遠洋物流集團，中糧長城葡萄酒公司，中國神華能源集團，漢王科技公司，深圳寶安物流集團，臺灣研華（中國）公司，泰豪集團，美國RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務(wù)部中國國際經(jīng)濟技術(shù)交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達計算機公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設(shè)備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司等企業(yè)。
《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn) 
《《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)》報名服務(wù)流程
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