《大客戶深度銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程詳情
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第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說(shuō)服搞定關(guān)鍵客戶必備利器）
一、做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1.揭秘讓客戶選擇你的2個(gè)根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必須了解的大客戶6種需求類型
5.古今中外最厲害搞定說(shuō)服別人的4種方法策略
6.展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶選擇你的4種銷售方法
7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動(dòng)保證）
8.U型利益鏈接集成工具技巧（說(shuō)服影響別人最實(shí)戰(zhàn)的銳利武器）
9.設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)
二、做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
1.必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關(guān)系的8項(xiàng)禮儀底線
4.識(shí)別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
5.建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
6.提升親近度關(guān)系5個(gè)環(huán)境場(chǎng)所
7.建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握
三、做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值的基礎(chǔ)）
1.如何信任度關(guān)系的重要意義(沒(méi)有信任度,你價(jià)值在客戶眼里就是零)
2.識(shí)別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
3.建立保持信任度關(guān)系的1個(gè)重要獨(dú)特理念
4.認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
5.客戶信任銷售人員的3個(gè)原因
6.讓客戶建立對(duì)企業(yè)信任的實(shí)用策略
四、做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
1.大客戶銷售人員必須了解的中國(guó)文化的6大特點(diǎn)
2.直接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
3.做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.間接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（用人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
5.用接人情關(guān)系2個(gè)必備策略
6.客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
7.銷售費(fèi)用合理有效使用方法（學(xué)會(huì)使用銷售費(fèi)用資源取得最大效果）
五、做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2.成功與客戶博弈的2個(gè)理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標(biāo)類型（明確知道自己要什么東西）
4.識(shí)別5種銷售陷阱
5.讓別人說(shuō)實(shí)話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能流程
一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)(目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)機(jī)會(huì))
1.銷售工作與時(shí)間管理5大步驟
2.尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦法
3.區(qū)分3種不同類型的營(yíng)銷機(jī)會(huì)(銷售機(jī)會(huì)，BD機(jī)會(huì)，營(yíng)銷運(yùn)作機(jī)會(huì))
4.發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法
5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見(jiàn)不著客戶一切都為零）
7.證實(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)3條渠道選擇策略
二、把握商機(jī)(目標(biāo)：尋找藏寶圖，識(shí)別跟隨客戶采購(gòu)決策權(quán)力鏈)
1.把握銷售商機(jī)階段的3項(xiàng)主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評(píng)估判斷）
2.初見(jiàn)客戶必須要了解6個(gè)問(wèn)題的溝通技巧(了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報(bào)的方法(了解項(xiàng)目背后情報(bào)是銷售成功的基礎(chǔ))
4.交叉驗(yàn)證客戶隱秘的情報(bào)的方法(避免被忽悠驗(yàn)證情報(bào)的可靠性)
5.確定客戶采購(gòu)權(quán)力決策鏈7項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容
6.保持跟隨銷售商機(jī)的4大關(guān)鍵
7.評(píng)估判斷銷售商機(jī)的4大方面問(wèn)題
三、決戰(zhàn)策略（目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問(wèn)題
2.策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
3.搞定說(shuō)服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
4.消除客戶反對(duì)者的5種策略
5.如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
6.如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
7.如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力
四、決戰(zhàn)控制（目標(biāo)：奪寶最后行動(dòng)，全力以赴最后決成功控制方法）
1.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之一：控制最后遞交客戶的資料
2.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之二：控制參與項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員
3.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之三：控制參與項(xiàng)目合作伙伴
4.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之四：控制客戶支持者內(nèi)線
5.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6.最后奪取訂單200% 成功銷售策略
《大客戶深度銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員， 各級(jí)銷售主管，營(yíng)銷主管，總經(jīng)理等
《大客戶深度銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
1. 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法。
2. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）。
4. 避免銷售談判常犯的10個(gè)錯(cuò)誤。
5. 成功報(bào)價(jià)策略的3要素。
6. 最厲害搞定說(shuō)服客戶的4種方法策略。
7. 擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的5大制勝策略。
8. 掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法。
9. 如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力。
10. 與老客戶多次采購(gòu)的談判特點(diǎn)與策略。
《大客戶深度銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶深度銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
劉冰
中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
資深企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)專家
思維創(chuàng)新訓(xùn)練訓(xùn)練師
大客戶營(yíng)銷協(xié)會(huì) 理事長(zhǎng)
15年中外企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷
2006年榮獲：中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師稱號(hào)
2009年榮獲：改革開(kāi)放三十年中國(guó)企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師
2002年榮獲首批由創(chuàng)新大師愛(ài)德華德博諾認(rèn)證的六名創(chuàng)新思維講師之一
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
有十五年血雨腥風(fēng)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過(guò)企業(yè)。曾任德國(guó)Intershop公司中國(guó)區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營(yíng)銷主管，美國(guó)Compuware公司中國(guó)區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
授課風(fēng)格：
是創(chuàng)新思維之父，愛(ài)德華·德博諾大師，在中國(guó)認(rèn)證的首批思維講師。劉老師對(duì)思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題時(shí)非常條理化，深刻快速。
授課風(fēng)格可歸納為：
思路清晰邏輯性強(qiáng)：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的思路，策略，方法；
反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過(guò)程中立竿見(jiàn)影地幫助企業(yè)解決營(yíng)銷難題；
獨(dú)特案例體驗(yàn)方式：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；
學(xué)員積極參與機(jī)制：設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動(dòng)；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛(ài)德華·德博諾的授課風(fēng)格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無(wú)聊，嘩眾取寵式教學(xué)方式。
《智奪三部曲》是最實(shí)戰(zhàn)，最有效，最系統(tǒng)的大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)8年舉辦公開(kāi)課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場(chǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。
服務(wù)過(guò)的部分客戶：
海爾集團(tuán)，韓國(guó)三星，美國(guó)通用汽車，三一重工，中化集團(tuán)，清華同方公司，神州數(shù)碼集團(tuán)，北大方正，華潤(rùn)酒精公司，云南電信公司，石藥集團(tuán)，德國(guó)SEW傳動(dòng)設(shè)備公司，英國(guó)珀金斯動(dòng)力，中國(guó)遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)，中糧長(zhǎng)城葡萄酒公司，中國(guó)神華能源集團(tuán)，中紡化工，東軟集團(tuán)，深圳錦瑞醫(yī)療設(shè)備公司，深圳瑞取軟件公司，漢王科技公司，深圳寶安物流集團(tuán)，臺(tái)灣研華（中國(guó)）公司，泰豪集團(tuán)，美國(guó)RedHat (紅帽中國(guó))，北京數(shù)字證書(shū)中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務(wù)部中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心，國(guó)家營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達(dá)計(jì)算機(jī)公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長(zhǎng)沙華宇工程設(shè)備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司，廣東佛山創(chuàng)輝電力公司，廣東佛山力獅汽車用品公司，世紀(jì)網(wǎng)贏公司，深圳久通機(jī)電公司，瑞格爾健康管理中心，古牌設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，深圳瑞斯特電源公司，新航數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司，深圳合川科技公司，深圳新世紀(jì)物流公司，寧波商檢公司，奈瑞塑身美顏公司，深圳優(yōu)美科數(shù)碼公司等企業(yè)。
《大客戶深度銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》報(bào)名服務(wù)流程
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