《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》課程詳情
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第一部分，銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？
銷售主管工作的幾個(gè)特點(diǎn)，銷售主管工作習(xí)慣要求.
-- 案例分析：這個(gè)主管該如何做？
2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.
銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？ -- 刺猬理論
銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失�。�
二、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 管理者要當(dāng)心的陷阱
職場(chǎng)陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的幾個(gè)方法
4. 管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
三、銷售主管的自我激勵(lì)
1. 主管也需要激勵(lì)
2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？
第二部分，銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對(duì)象與心理問題
-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進(jìn)客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4. 銷售報(bào)告的利與弊
銷售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決？
六、銷售人員的時(shí)間管理
1. 銷售人員哪些時(shí)間是無效的？-- 直接效率時(shí)間、間接效率時(shí)間
2. 銷售人員時(shí)間管理的原則
3. 如何提高時(shí)間效率
第三部分，銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核
一、銷售人員的激勵(lì)
1. 主管必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
-- 案例分析保健因素與激勵(lì)因素理論、公平理論
2. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？--案例分析幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2. 如何建立團(tuán)體精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？
三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？--口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹
考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
2、銷量計(jì)劃管理
銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
季節(jié)曲線與區(qū)域曲線
3. 銷售指標(biāo)如何分解到人？
4. 銷售業(yè)績(jī)與計(jì)劃不符時(shí)怎么辦？
5. 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
-- 銷量分解公式
四、銷售中的懲罰
1. 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2. 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
練習(xí)：試試批評(píng)別人
3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會(huì)有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突
4. 下屬不配合新主管，怎么辦？
利用“鯰魚效應(yīng)”---- 案例分析
第四部分，銷售會(huì)議的管理
1. 你是否知道銷售會(huì)議的作用？
2. 哪些會(huì)議一定不要開？
3. 銷售會(huì)議講什么？
4. 銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
5. 會(huì)后要做什么?
6. 銷售會(huì)議的幾個(gè)注意點(diǎn)
《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英。
《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
1． 銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力。
2． 銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
3． 銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。
4． 銷售主管如何合理地安排時(shí)間和銷售流程。
5． 銷售主管如何進(jìn)行客戶管理，業(yè)績(jī)分析與管理。
6． 銷售主管學(xué)完《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。
《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》所屬專題
銷售主管技能培訓(xùn)、
《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
何煒
1. 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
2. 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；
3. 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)；
4. 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
5. 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
6. 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；
7. 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；
8. 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
9. 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
10. 已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》。
培訓(xùn)特色
1. 以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；
2. 將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；
3. 注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；
4. 培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；
5. 課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；
6. 通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
主要客戶
深圳發(fā)行集團(tuán)、 深圳新華書店、廣州合生元生物制品有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、 瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、中國(guó)移動(dòng)江門分公司、大連YKK拉鏈、捷普電子(廣州）有限公司、日本橫河電機(jī)（北京）研發(fā)中心、深圳富士智能設(shè)備公司、前程無憂深圳分公司、長(zhǎng)沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品公司、大連未來食品公司、深南電路有限公司、曉通網(wǎng)絡(luò)科技公司、中山賢邦制衣有限公司、蘇州工業(yè)園新加坡國(guó)際學(xué)校、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、青海西寧三為盛世、廣州金浪網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳七度網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉華貴金屬化工電鍍公司、深圳教與育集團(tuán)、遠(yuǎn)見中國(guó)網(wǎng)絡(luò)科技公司、 寶安龍華經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司、 深圳景馬商業(yè)城、平安證券深圳營(yíng)業(yè)部、深圳興利家具有限公司、深圳美的連電子科技公司、深圳星王電子有限公司、深圳神州行旅行社。。。
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