《大客戶拓展策略》課程詳情
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客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素:需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
滿足客戶需求的銷售流程
收集和分析客戶資料
案例：通過向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
A、建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
B、挖掘需求
什么是需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
個(gè)人的五層次需求
需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望
問題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購(gòu)指標(biāo)
表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
C、呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
D、顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
E、贏取訂單（談判策略和技巧）
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線
讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議
F、跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
應(yīng)收賬款管理
銷售漏斗管理
客戶細(xì)分管理
銷售漏斗管理
G、績(jī)效考核指標(biāo)的確立
成功銷售的心態(tài)
滿懷信心
正直誠(chéng)信
積極主動(dòng)
不斷學(xué)習(xí)
雙贏思維
要事第一
目標(biāo)導(dǎo)向
《大客戶拓展策略》培訓(xùn)受眾
大中型企業(yè)部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干等，成長(zhǎng)型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)等
《大客戶拓展策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶拓展策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
付遙
1.決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素包括團(tuán)隊(duì)的能力、態(tài)度和系統(tǒng)。通過建立可以衡量的學(xué)習(xí)體系可以提高團(tuán)隊(duì)的能力和態(tài)度，采用銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)可以將銷售策略和領(lǐng)導(dǎo)銷售的原則轉(zhuǎn)化成為可以操作的軟件工具，使銷售團(tuán)隊(duì)具備分析和工作系統(tǒng)。擁有十二年以上在IBM、戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷售、銷售主管、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)，基于上述方法幫助客戶提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。
2 .
作為資深主管此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，銷售經(jīng)理。負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，負(fù)責(zé)的銷售部門的季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。
1995年初至1998年7月，分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
3 .
在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過包括培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
同時(shí)兼任清華企業(yè)培訓(xùn)中心，繼教學(xué)院，北大等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。
4 .
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)。
從2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾中國(guó)及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
從1998年7月至2000年8月，分別擔(dān)任戴爾北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理等職務(wù)，其間負(fù)責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。
1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)IBM（中國(guó)）電信行業(yè)產(chǎn)品和方案銷售，獲得IBM（中國(guó)）Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
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