《銷售主管2天強化訓(xùn)練營——如何打造銷售精英團隊》課程詳情
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培訓(xùn)內(nèi)容:
第一部分，銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？
銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習(xí)慣要求.
-- 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.
銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？ -- 刺猬理論
銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
案例分析：這個主管為什么會失敗？
二、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 管理者要當心的陷阱
職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的幾個方法
4. 管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
三、銷售主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進行自我激勵？
第二部分，銷售團隊管理
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1. 銷售主管的主要職責之一，教練
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
3. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
-- 心理學(xué)實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4. 銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎？如何解決？
六、銷售人員的時間管理
1. 銷售人員哪些時間是無效的？-- 直接效率時間、間接效率時間
2. 銷售人員時間管理的原則
3. 如何提高時間效率
第三部分，銷售團隊的激勵與考核
一、銷售人員的激勵
1. 主管必須了解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
-- 案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論
2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法
4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
二、銷售團隊的激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何建立團體精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？
三、銷售團隊的考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標
如何考核下屬？--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
關(guān)鍵業(yè)績指標—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個注意點
2、銷量計劃管理
銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
季節(jié)曲線與區(qū)域曲線
3. 銷售指標如何分解到人？
4. 銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦？
5. 如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
-- 銷量分解公式
四、銷售中的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習(xí)：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突
4. 下屬不配合新主管，怎么辦？
利用“鯰魚效應(yīng)”---- 案例分析
第四部分，銷售會議的管理
1. 你是否知道銷售會議的作用？
2. 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議講什么？
4. 銷售會議前的準備工作
5. 會后要做什么?
6. 銷售會議的幾個注意點
課程方法：
講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽。
《銷售主管2天強化訓(xùn)練營——如何打造銷售精英團隊》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。
《銷售主管2天強化訓(xùn)練營——如何打造銷售精英團隊》課程目的
1. 銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力。
2．銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
3．銷售主管如何激勵、考核銷售團隊。
4．銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程。
5．銷售主管如何進行客戶管理，業(yè)績分析與管理。
6．銷售主管學(xué)完《銷售主管2天1夜強化訓(xùn)練》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。
《銷售主管2天強化訓(xùn)練營——如何打造銷售精英團隊》所屬分類
人力資源
《銷售主管2天強化訓(xùn)練營——如何打造銷售精英團隊》所屬專題
銷售主管技能培訓(xùn)、
《銷售主管2天強化訓(xùn)練營——如何打造銷售精英團隊》授課培訓(xùn)師簡介
何煒
可口可樂（Coca Cola）公司銷售經(jīng)理 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理 屈臣氏（Watsons Water）南中國區(qū)銷售經(jīng)理
主管可口可樂公司三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊從無到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng)；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；在南中國屈臣氏集團擔任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長3倍的佳績；世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MBA；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。
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