《DM—Marketing—《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—九招制勝》》課程詳情
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課程背景
常興老師在華為15年間見(jiàn)證了華為公司從98年80億銷售收入到2012年2300億銷售收入增長(zhǎng)并成為世界級(jí)公司的過(guò)程,并伴隨華為公司從①客戶的供應(yīng)商—>②優(yōu)選供應(yīng)商—>③解決方案顧問(wèn)—>④戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—>⑤可信賴的伙伴的成長(zhǎng)經(jīng)歷。深知大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。
行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同,這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個(gè)過(guò)程,如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問(wèn)、歷時(shí)半年多時(shí)間,共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例,課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了15年來(lái)大客戶營(yíng)銷的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),成功開(kāi)發(fā)《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—【九招制勝】》。
【九招制勝】之一:解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略
營(yíng)銷階段的變化對(duì)營(yíng)銷人員的要求
市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)?
行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)?
解讀行業(yè)的方法
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展?
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配?
案例:解讀某客戶戰(zhàn)略
【九招制勝】之二:客戶關(guān)系拓展與管理模型
客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
客戶關(guān)系決策鏈分析
客戶關(guān)系拓展的三種類型
客戶關(guān)系評(píng)估五要素
普遍客戶關(guān)系拓展方法?
某客戶案例?
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法?
某客戶案例?
組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
某客戶合作案例?
【九招制勝】之三:發(fā)展客戶成為教練
誰(shuí)可以成為我們的教練(Coach:線人)?
認(rèn)清外部角色
認(rèn)清內(nèi)部角色
建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
某客戶案例分析
客戶的職位與影響力
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
某客戶案例分析
【九招制勝】之四:識(shí)別客戶需求 (案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
客戶需求的維度分析
正確理解客戶的需求
客戶需求的四個(gè)等級(jí)
客戶需求背后的故事
錯(cuò)誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
客戶需求緯度
需求二重性案例分享
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
某客戶案例分析
【九招制勝】之五:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (典型案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
鎖定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
建立X-file(客戶抱怨)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法?
SWOT故事案例
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)變化
如何轉(zhuǎn)換攻防策略
利器&軟肋模型
某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整網(wǎng)搬遷案例
【九招制勝】之六:差異化營(yíng)銷方案制定(案例分析與方法論結(jié)合)
差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成?
某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
差異化方案的制定?
差異化營(yíng)銷案例分享
某客戶差異化營(yíng)銷方案的制作
案例討論:制定某產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
【九招制勝】之七:顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練(概念,案例分析結(jié)合)
客戶的采購(gòu)流程?
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程?
如何把我們的產(chǎn)品鏈嵌入到客戶的采購(gòu)鏈中?
案例分析
客戶三種價(jià)值的訴求模式?
如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)?
案例分析
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
【九招制勝】之八:呈現(xiàn)價(jià)值(課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃)
客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知?
價(jià)值呈現(xiàn)的策略?
呈現(xiàn)價(jià)值的方法?
某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)?
案例演練
九、【九招制勝】之九:項(xiàng)目運(yùn)作
案例設(shè)計(jì)
演練方案
演練準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)演練
演練點(diǎn)評(píng)
學(xué)員寄語(yǔ)
行動(dòng)計(jì)劃
《DM—Marketing—《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—九招制勝》》培訓(xùn)受眾
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。
《DM—Marketing—《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—九招制勝》》課程目的
系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法,制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略;
識(shí)別大客戶需求,發(fā)展教練(Coach:線人),提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力;
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)博弈;
掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法,準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織;
影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn),成為“A類”候選者;
發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率,提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率;
將“九招制勝”的方法論結(jié)合公司的實(shí)際情況落地推行實(shí)施;
《DM—Marketing—《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—九招制勝》》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《DM—Marketing—《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—九招制勝》》所屬專題
大客戶銷售與管理、
大客戶營(yíng)銷全攻略、
《DM—Marketing—《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—九招制勝》》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
常興
專業(yè)背景:
二十多年高科技企業(yè)營(yíng)銷管理、高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1998年加入華為公司,15年間見(jiàn)證了公司成長(zhǎng)為世界著名企業(yè)的過(guò)程。曾負(fù)責(zé)過(guò)解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間,超額完成1.2億銷售任務(wù),拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目,使代表外的銷售業(yè)績(jī)由公司排名最末上升進(jìn)前10名。在華為大學(xué)任教期間,作為公司高級(jí)營(yíng)銷課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問(wèn)、收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例,系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)大客戶營(yíng)銷的系列培訓(xùn)課程。常興老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級(jí)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。作為HR專家組成員參加華為CRM咨詢項(xiàng)目,負(fù)責(zé)CRM項(xiàng)目中銷售流程全球招標(biāo)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施顧問(wèn)工作。
業(yè)務(wù)擅長(zhǎng):
大客戶的組織級(jí)營(yíng)銷,如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣;辦事處的建立,客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型,大客戶銷售的過(guò)程管理(機(jī)會(huì)的識(shí)別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標(biāo)書(shū)的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng))等。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):
曾為山東省企業(yè)家巡講華為文化如何在中小企業(yè)落地公開(kāi)課,同時(shí)為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車等行業(yè)的企業(yè)提供過(guò)超過(guò)300多場(chǎng)的內(nèi)訓(xùn),主要包括以下企業(yè):
四川建行、蘇州建行、招商銀行、廣發(fā)銀行、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)總公司、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東移動(dòng)、廣東電信、浙江移動(dòng)、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、北京網(wǎng)通、華為技術(shù)有限公司、華為大學(xué)、華為軟件公司、華為終端公司、烽火通信、華仁集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、中國(guó)科技大學(xué)、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、四川石油。等數(shù)百家企業(yè)。