《市場分析和產(chǎn)品營銷策劃 —提升產(chǎn)品營銷的目標性、效率和成功率！》課程詳情
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在市場競爭不斷激烈的今天，如何提升企業(yè)的營銷能力，提升產(chǎn)品營銷的價值、頻率和效率？避免草率、低效率、盲無目的的銷售活動，打好有組織的“陣地戰(zhàn)”，逐步攻克一個個市場目標！

做好這一切，需要用科學(xué)的知識來武裝您企業(yè)的銷售團隊！
做好這一切，需要讓您的銷售團隊能夠?qū)κ袌鲇泻暧^的視野和微觀的感性認識！
做好這一切，需要讓您的銷售團隊知道自己的市場目標、任務(wù)和統(tǒng)一執(zhí)行的策略！
做好這一切，需要讓您的銷售團隊知道如何對每個市場采取怎樣的營銷手段！
……

這一切，都需要您的銷售團隊，對市場營銷的理念、方法有全面的認識，建立完整的知識體系。本課程的目的就在于為您的企業(yè)普及產(chǎn)品營銷的理念和方法，通過對產(chǎn)品營銷的策劃，可以讓您的團隊：

讓團隊對市場逐步形成統(tǒng)一的認識，便于營銷決策過程中形成統(tǒng)一意見！
讓團隊在開展每個銷售活動時，能夠清晰知道自己在干什么？其結(jié)果反應(yīng)了什么樣的市場信息？
讓團隊從煩亂的市場現(xiàn)象中擺脫出來，能夠站得高點看看自己的工作！
讓團隊制定統(tǒng)一的營銷策略，有組織有部署地開展營銷工作！
讓團隊能夠合理使用各種工具和方法，來設(shè)計更加有效地營銷組合！
……

本課程在講述主要理論的同時，更多是通過互動啟發(fā)學(xué)員參與到產(chǎn)品營銷的策劃過程，通過分析總結(jié)自身的經(jīng)驗，來對各種理論和工具活學(xué)活用。


情報采集和市場分析：對于企業(yè)管理層面來說，如何建立一個產(chǎn)品的情報采集和分析中心？
1.情報中心的構(gòu)成原理
2. 市場情報采集管理：如何收集、管理市場信息？
3. 產(chǎn)品績效分析：先要建立完備的產(chǎn)品信息中心！準確了解產(chǎn)品的現(xiàn)狀和績效！
3. 市場吸引力分析
1）市場規(guī)模：目標市場的容量、規(guī)模及需求量變化情況；
2）細分市場：有無新的細分市場出現(xiàn)？
3）需求訴求：目標客戶對產(chǎn)品的需求和訴求發(fā)生了什么變化？（強度、指向）
4）轉(zhuǎn)換成本：客戶轉(zhuǎn)換到競爭對手的成本和風(fēng)險變化情況。
4. 產(chǎn)品競爭力分析
1）競爭對手情況：形式競爭、品類競爭、屬類競爭、預(yù)算競爭
2）新進入者
3）供應(yīng)鏈變化
4）替代性產(chǎn)品和服務(wù)
5）利益相關(guān)者
5.行業(yè)趨勢分析
1）技術(shù)趨勢
2）監(jiān)管法規(guī)
3）社會文化趨勢
4）社會經(jīng)濟影響
6.企業(yè)戰(zhàn)略分析
1）資源異動：企業(yè)的人力財力及市場資源的變化情況？
2）戰(zhàn)略異動：企業(yè)的戰(zhàn)略變化有哪些？
3）組織異動：企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)變化會帶來哪些影響？
7.產(chǎn)品/品牌生命周期分析：當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品線的分類和生命周期狀態(tài)時怎樣的？
a 產(chǎn)品生命周期狀態(tài)：投入期、導(dǎo)入期、成熟期、衰退期
b 產(chǎn)品組合狀態(tài)：產(chǎn)品線長度、寬度、深度和密度

選擇市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略：如何對產(chǎn)品進行市場的分析定位以及戰(zhàn)略決策？
一、目標市場細分、評估和定位：產(chǎn)品面對哪些細分市場？如何選擇目標細分市場？
1. 市場細分的原由、目的和意義：為什么要細分市場？
2.市場細分的類型：市場細分的變量有哪些？
1）消費者市場細分變量：地理、人口、心理、行為變量
2）組織市場細分變量
3.常用市場細分方法
4. 市場細分流程
5. 細分市場評估
1）細分市場有效性評估：足量？可進入？可識別？可操作？
2）細分市場可行性評估：與戰(zhàn)略目標一致？資源支持到位？
3）細分市場吸引力評估：對用戶有足夠吸引力？
4）細分市場競爭力評估：有較好的競爭力？
5）市場整體評估方法：矩陣分析法、DPM模型、AHP法
6. 目標市場定位
1）產(chǎn)品/市場交叉矩陣
2）產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線長度、寬度、深度和密度
3）市場選擇策略：全覆蓋、產(chǎn)品專門化、市場專門化、有選擇專門化、單一密集型等

二、產(chǎn)品/品牌戰(zhàn)略制定：如何根據(jù)市場環(huán)境，制定產(chǎn)品/品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品/品牌運營方向？
1.. 產(chǎn)品生命周期管理：不同生命周期的產(chǎn)品，面臨怎樣的市場環(huán)境？
1）產(chǎn)品生命周期介紹
2）產(chǎn)品組合管理：波士頓矩陣
3）管理策略：發(fā)展、保持、收割、放棄
2．產(chǎn)品/品牌戰(zhàn)略制定：如何根據(jù)市場環(huán)境，制定產(chǎn)品/品牌戰(zhàn)略？
1）產(chǎn)品戰(zhàn)略構(gòu)成因素
2）新產(chǎn)品目標制定
3）一般戰(zhàn)略：成本優(yōu)先、差異化、聚焦
4）時間戰(zhàn)略：先行、追隨、延遲、模仿
3. 產(chǎn)品開發(fā)策略：根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略，該選擇什么類型的產(chǎn)品開發(fā)運營戰(zhàn)略？
1）新產(chǎn)品開發(fā)類型
a產(chǎn)品改良型開發(fā)
b降低成本型開發(fā)
c產(chǎn)品重定位
d延伸產(chǎn)品線
e 全新產(chǎn)品開發(fā)
f 新技術(shù)平臺開發(fā)
2）新產(chǎn)品開發(fā)的效益問題

商業(yè)模式和營銷策劃：如何根據(jù)不同市場制定營銷方案和計劃？
一、產(chǎn)品商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計：如何對產(chǎn)品的商業(yè)模式進行設(shè)計和創(chuàng)新，為企業(yè)帶來更多收益？
1. 商業(yè)模式創(chuàng)新概述：產(chǎn)品商業(yè)模式創(chuàng)新的目的、意義？如何通過商業(yè)模式創(chuàng)新為企業(yè)盈收？
2. 商業(yè)模式要素：
1）細分市場：產(chǎn)品面對哪些細分市場？選擇怎樣的市場策略？
2）價值主張：產(chǎn)品賣點是什么？提供什么樣的價值訴求？
3）渠道通路：通過哪些銷售渠道來傳遞給客戶？
4）客戶關(guān)系：企業(yè)和客戶之間的服務(wù)關(guān)系是怎樣的？
5）收入來源：定價模式和盈利模式是怎樣的？
6）核心資源：企業(yè)有哪些核心資源可以利用？
7）關(guān)鍵業(yè)務(wù)：有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)或產(chǎn)品
8）重要合作：外部的合作關(guān)系和資源有哪些？
9）成本結(jié)構(gòu) ：企業(yè)的成本構(gòu)成有哪些？
3. 商業(yè)模式創(chuàng)新：
1）資源驅(qū)動型：由企業(yè)現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施或合作關(guān)系，來轉(zhuǎn)變現(xiàn)有商業(yè)模式。
2）產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動型：以建立新的價值主張來影響企業(yè)商業(yè)模式的構(gòu)成。
3）客戶驅(qū)動型：基于當(dāng)前客戶需求，來改造現(xiàn)有商業(yè)模式。
4）財務(wù)驅(qū)動型：由收入來源、定價或成本結(jié)構(gòu)來改造商業(yè)模式。
5）多中心驅(qū)動：由多個集中點驅(qū)動并影響其他構(gòu)造板塊。
4. 常見的商業(yè)模式：
1）模式1：非綁定式商業(yè)模式
2）模式2：長尾式商業(yè)模式
3）模式3：多邊平臺式商業(yè)模式
4）模式4：免費式商業(yè)模式
5）模式5：開放式商業(yè)模式
5. 商業(yè)模式實施
a商業(yè)環(huán)境分析
b商業(yè)模式評估
c多個商業(yè)模式的管理

二、定價：如何針對不同用戶、不同營銷階段制定定價策略？
1.定價與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
2.價格、價值和成本的關(guān)系
3.客戶感知價值測量：客戶對產(chǎn)品認知的價值如何測量？
a 使用價值計算：如何計算客戶感知價值？
b 價格門限值：客戶對產(chǎn)品可接受的上下門檻值是多少？
c 品牌偏好價值：不同品牌客戶可接受的價值差異有多少？
d 感知價值的提升：如何提升客戶的感知價值？
4.定價范圍和目標：在定價范圍內(nèi)，如何制定定價的目標？
a 感知價值和成本差異
b 滲透定價
c 銷售/投資回報率定價
d 追求穩(wěn)定性定價
e 撇脂定價
f 競爭定價
5.產(chǎn)品生命周期定價策略：在產(chǎn)品不同的生命周期，對定價有什么影響？
6.定價方法
a 產(chǎn)品線定價
b 價格捆綁
c 互補定價
d 價值定價
e 天天低價定價法
f 隱蔽價格提升
g 價格歧視
h 二級市場折扣
i 定期折扣
j 拍賣
三、促銷
1.促銷目標
a 終端客戶促銷：關(guān)系建立（長期）、交易性促銷（短期）
b 交易性促銷：：提高存貨、提高銷售投入、關(guān)系建立
2.促銷預(yù)算
3.終端客戶促銷
a 基于產(chǎn)品的促銷
b 基于價格的促銷
4.交易性促銷
5.評估客戶促銷
a 短期評估
b 長期影響
c 競爭反應(yīng)
6.測試市場
7.評估交易性促銷

四、 渠道管理：如何搭建和管理公司的營銷網(wǎng)絡(luò)？
1.營銷渠道的價值網(wǎng)絡(luò)
a 直接渠道和間接渠道
b 渠道的功能和流程
c 渠道的層級
2.渠道設(shè)計
a 渠道與客戶需求：如何根據(jù)不同的客戶需求來選擇渠道類型？
b 建立目標和約束條件：不同類型的產(chǎn)品因營運模式不同對渠道有不同的要求。
c 渠道方案設(shè)計：確定中間商類型、數(shù)量和責(zé)任。
d 渠道方案評估標準：經(jīng)濟性標準、可控性和適應(yīng)性標準。
3.渠道管理：如何有效強化渠道的工作機制和效益？
a 渠道成員甄選
b 培訓(xùn)、激勵機制
c 渠道演進
d 渠道決策調(diào)整
4.渠道整合
a 垂直營銷系統(tǒng)
b 水平營銷系統(tǒng)
c 多渠道系統(tǒng)整合
5.渠道沖突管理

五、客戶關(guān)系管理：如何識別優(yōu)質(zhì)客戶，并維護牢固的客戶關(guān)系？
1.客戶關(guān)系管理的企業(yè)效益：客戶關(guān)系管理對企業(yè)效益的影響。
a 客戶開發(fā)成本
b 客戶基本利潤
c 增長收益
d 客戶維護成本
e 客戶推薦效益
f 價格溢價
2.客戶關(guān)系類型：企業(yè)對客戶的服務(wù)類型有哪些？
a 個人助理
b 專用個人助理
c 自助服務(wù)
d 自動化服務(wù)
e 社區(qū)
f 共同創(chuàng)作
g 大規(guī)模定制
3.客戶數(shù)據(jù)庫：如何識別優(yōu)質(zhì)客戶、毒藥客戶？
a 客戶數(shù)據(jù)庫
b 客戶數(shù)據(jù)分析
c 客戶選擇
4.客戶關(guān)系維護培育
a 客戶關(guān)系管理
b 吸引和維系客戶
c 建立客戶忠誠
d 獲取流失客戶
5.客戶價值最大化：如何讓客戶的價值最大化？
a 盈利客戶
b 測量客戶終身價值

六、營銷計劃和營銷度量指標：如何制定營銷計劃，度量營銷效果？
1.營銷計劃制定
a 營銷計劃組成：執(zhí)行摘要、形勢分析、營銷目標/戰(zhàn)略、營銷支持方案
b 營銷計劃制訂：制訂方法、步驟
2.營銷度量指標
a 營銷度量指標框架
b 基于客戶的度量指標
c 產(chǎn)品/市場度量指標
d 營銷組合度量指標
e 網(wǎng)絡(luò)的度量指標

《市場分析和產(chǎn)品營銷策劃 —提升產(chǎn)品營銷的目標性、效率和成功率！》培訓(xùn)受眾
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、市場總監(jiān)、市場分析人員、銷售主管、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理、產(chǎn)品線總監(jiān)/經(jīng)理、客服總監(jiān)、客服人員等。

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市場營銷

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目標管理、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、

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