《采購談判技巧、績效考核與供應商管理實戰(zhàn)演練落地式課程》課程詳情
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Q 課程聚焦
Œ 情景談判故事挖掘、個人談判風格測試與有效利用、命題談判演練；
有條不紊地理解和進入過程，談判的精心準備和有效訓練可增加勝算，用好供應商資源；
Ž 供應商的有效引入、管理管控、績效考核；知己知彼、供應資源；談判訓練、利潤體現(xiàn)。
【課程收益】
與供應商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過本次培訓，學員將學會如何以一種專業(yè)的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。
供應商是企業(yè)的資源所在，用好供應商資源包括供應商的有效引入、管理管控、績效考核等方面內(nèi)容；沒有理想的供應商，需要在合同簽署前、特別是簽署后加以有效管理，使總體供應績效得到持續(xù)改善。
通過本次學習和訓練，學員深刻可認識到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進；好的供應商供應績效是可以激發(fā)和改進的。
【培訓對象】
供應鏈總監(jiān)，采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購經(jīng)理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產(chǎn)品設(shè)計人員、物流負責人等
【課程大綱】
一:采購談判策略、談判技巧
情景故事開場：一場有效的采購談判
1 概述
1.1 談判的重要性及如何利用過談判提高采供績效
1.2 談判的時機尤其重要策略
1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握
2 獲得并理解多方信息—談判“增勢”過程—成功來自于準備
2.1 談判需要準備內(nèi)容
2.2 了解采購背景（知己知彼過程）
2.2.1 采購需求滿足了嗎？（內(nèi)部談判過程）
2.2.2 供應市場的環(huán)境是否了解了？
2.2.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關(guān)系
供應品項的屬性、重要性
供應定位模型與供應商關(guān)系圖譜
2.2.4 進行供應商報價/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
2.2.5 依據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關(guān)系類型的可行性策略
供應商感知模型 了解供應商如何看待公司
2.2.6 五種談判風格及應對措施
溫和型、強硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
個人談判風格測試及判斷和應對
2.3 供方來人與組織：組織與個人實力的對比策略
2.4 談判雙方SWOT分析—準備好需要在談判現(xiàn)場驗證的素材
3 談判目標與政策
3.1 確定談判目標及目標的不同層次
3.2 確定談判不同變量或問題策略，注意變量的關(guān)聯(lián)性
3.3 分析不同選擇、做出最佳選擇（否則不要開始）
3.4 設(shè)定每個變量的目標以及確定他們優(yōu)先級策略
3.5 創(chuàng)造變量與制定談判策略策略
3.6 對方立場和可能的利益、雙方相對優(yōu)勢和劣勢
3.7 五種說服技巧和方法策略
3.8 十大談判戰(zhàn)術(shù)
3.9 組織和策劃談判策略、組建談判團隊
4 談判
4.1 確定談判的不同階段及各階段策略
4.2 提問的藝術(shù)、積極傾聽對方的重要性策略
4.3 確定并考慮對方的利益策略
4.4 肢體語言的特定形式策略
5 談判演練
6 后續(xù)工作
6.1 一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
6.2 評估談判績效
6.3 評估采購團隊績效
6.4 誰來對采購人員作績效考核
6.5 采購績效改善
現(xiàn)場答疑
二:供應商管理（重點是供應商引入過程）
1. 供應商評估與初選供應商引入過程之一
1.1.評估框架
1.2.供應商積極性績效測評
1.3.績效能力測評/權(quán)重/等級/
1.4.供應商尋找/識別/獲取
1.5.供應商關(guān)系管理（合同類型）
1.6.供應商績效等級評定
1.7.SWOT分析（也許最高得分者并非適合）
1.8.內(nèi)供與外包、轉(zhuǎn)換成本問題
1.9.還有其他選擇嗎？
1.10.關(guān)于供應商拜訪
2. 獲取與選擇報價—供應商引入過程之二
2.1.獲取與選擇報價的方法
（非正式、正式、招標、電子）
2.2.報價的評審方法 （最低價格法、最低所有權(quán)總成本法、加權(quán)評分法、價值評估法）
2.3.選擇多少供應商報價是適宜的？
2.4.強勢、弱勢供應商的績效應對
3.供應商質(zhì)量改善計劃簡介
4.供應商績效指標簡介
5.項目型采購合同簽約后的管理簡介
5.1.制定合同管理計劃
5.2.制定管理監(jiān)督風險登記表
5.3.實施過程監(jiān)督和管理的要點現(xiàn)場答疑
《采購談判技巧、績效考核與供應商管理實戰(zhàn)演練落地式課程》課程目的
通過本次學習和訓練，學員深刻可認識到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進；好的供應商供應績效是可以激發(fā)和改進的。
《采購談判技巧、績效考核與供應商管理實戰(zhàn)演練落地式課程》所屬分類
生產(chǎn)管理
《采購談判技巧、績效考核與供應商管理實戰(zhàn)演練落地式課程》所屬專題
績效考核體系、
采購與供應商管理、
采購管理培訓、
績效與薪酬管理課程、
績效考核管理內(nèi)訓、
薪酬設(shè)計培訓、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
課程設(shè)計與開發(fā)、
供應商評估與管理、
供應鏈戰(zhàn)略與規(guī)劃培訓、
戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、
房地產(chǎn)人力資源、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓、
績效考核與員工績效輔導、
工廠精細化管理、
績效考核與薪酬體系、
采購流程優(yōu)化與供應商管理、
《采購談判技巧、績效考核與供應商管理實戰(zhàn)演練落地式課程》授課培訓師簡介
武文紅
★實戰(zhàn)派供應鏈、采購、物流、倉儲管理專家
★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師
★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表
★國家注冊企業(yè)培訓師、多家企業(yè)、政府部門管理顧問
★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授
個人簡介武老師具有21年世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；長期為企業(yè)提供內(nèi)訓和咨詢輔導工作，多年的外部專業(yè)公開課程培訓經(jīng)歷！培訓互動、實用性極強！
先后擔任過天士力集團質(zhì)量主任、進出口部經(jīng)理、國際供應鏈總監(jiān)（包括國際物流、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量管理、ISO內(nèi)審、市場準備、外派人員的教育培訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。Leiden 大學（荷蘭）EMBA（2005年）、南開大學MBA（2000年），曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負責歐洲各國的分銷渠道。多年來從事集團公司的產(chǎn)品國際市場開發(fā)、進出口業(yè)務、國際供應鏈管理、快銷品的國內(nèi)高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理、消費者教育等工作。
客戶見證：三一集團、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫(yī)療器械、建設(shè)銀行、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、成都移動、天獅集團、天士力制藥、國家電網(wǎng)、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、中燃集團、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、南方電網(wǎng)、北京卓望信息、湖南建行、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等。
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