《大客戶(hù)拓展策略》課程詳情
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* 客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素
* 需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意、價(jià)格
滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線(xiàn)程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。
* 收集和分析客戶(hù)資料
案例：通過(guò)向?qū)占Y料
發(fā)展你的向?qū)В涸瓌t
完整全面的收集五類(lèi)客戶(hù)資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
* 建立信任
分組討論：判斷客戶(hù)關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟
推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的八種武器
區(qū)分客戶(hù)溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
* 挖掘需求
需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶(hù)的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握在拜訪(fǎng)中挖掘客戶(hù)需求的能力。
案例一：提問(wèn)練習(xí)
案例二：挖掘需求
什么是需求
• 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
• 個(gè)人的五層次需求
• 需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望 問(wèn)題和挑戰(zhàn)
解決方案 采購(gòu)指標(biāo)
• 表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問(wèn)方法：“上下左右”
連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
* 呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的FAB
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問(wèn)題
• 分析解決方案
• 暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處
制作建議書(shū)的提綱
呈現(xiàn)方案
* 贏取訂單（談判策略和技巧）
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線(xiàn)
讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議
* 跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度
轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售的方法
應(yīng)收賬款管理
* 銷(xiāo)售漏斗管理
客戶(hù)細(xì)分管理
銷(xiāo)售漏斗管理
績(jī)效考核指標(biāo)的確立
* 成功銷(xiāo)售的7個(gè)心態(tài)
滿(mǎn)懷信心 正直誠(chéng)信
積極主動(dòng) 不斷學(xué)習(xí)
雙贏思維 要事第一
目標(biāo)導(dǎo)向
《大客戶(hù)拓展策略》課程目的
• 運(yùn)用客戶(hù)拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，向?qū)W員提供計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、管理好自身（大）客戶(hù)的能力；
• 通過(guò)培訓(xùn)提高學(xué)員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：提問(wèn)技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。
• 在客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷(xiāo)售成果。
• 幫助銷(xiāo)售人員理清銷(xiāo)售思路，使銷(xiāo)售條理更清楚。
• 了解學(xué)員著名跨國(guó)公司的銷(xiāo)售管理，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售漏斗管理
• 互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷(xiāo)售技巧
《大客戶(hù)拓展策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶(hù)拓展策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
付遙
財(cái)智2003中國(guó)十大杰出銷(xiāo)售培訓(xùn)師之一，美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師
◆ 1995年初至1998年7月，付遙先生擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷(xiāo)售專(zhuān)員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
◆ 1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷(xiāo)售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷(xiāo)售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
◆ 2000年后，專(zhuān)業(yè)從事銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢(xún)，曾為IT類(lèi)、通信行業(yè)、電器、工業(yè)制造等類(lèi)型的企業(yè)做過(guò)多場(chǎng)培訓(xùn)，客戶(hù)滿(mǎn)意度高達(dá)90%以上，包括IBM、聯(lián)想、神州數(shù)碼、蘋(píng)果電腦、方正集團(tuán)、NOKIA、中興通訊、中國(guó)移動(dòng)、TCL、美的、步步高等數(shù)百家企業(yè)。
《大客戶(hù)拓展策略》報(bào)名服務(wù)流程
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