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銷售管控與教練:讓80%的銷售業(yè)績(jī)提升 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2016-03-28      修改時(shí)間: 2016-06-06      課程編號(hào):100282855
《銷售管控與教練:讓80%的銷售業(yè)績(jī)提升》課程詳情
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用銷售教練與管理法,提升80%銷售業(yè)績(jī)


作為銷售經(jīng)理,在管理團(tuán)隊(duì)的過程中總會(huì)面臨一些共性問題,這些問題困擾著銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升,甚至嚴(yán)重影響了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定——
銷售業(yè)績(jī)徘徊不前,銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定
難以管理“銷售明星”,銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率有差異
難以激發(fā)銷售人員的工作熱情和潛能
難以執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程……
這些問題和困惑給管理者提出了一個(gè)嚴(yán)肅的問題:做管理者還是做教練?對(duì)這個(gè)問題的答案,銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人,一手抓訂單”。銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素:輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理,做好業(yè)績(jī)管理,協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點(diǎn)提供必要的資源。
本課程的設(shè)計(jì)基于以上管理環(huán)節(jié),它脫胎于世界500強(qiáng)公司的管理經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合培訓(xùn)講師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國(guó)化的改造。可以幫助學(xué)員有效提升銷售管理水平,從而最終提高銷售業(yè)績(jī)的水平。


課程大綱
第一篇:課程導(dǎo)入
1、案例分析:如果是你該怎么辦
2、銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
3、從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
4、銷售績(jī)效的來源分析
5、銷售流程的成熟度分析
6、五種常見的銷售經(jīng)理
7、銷售經(jīng)理的工作職能分析
第二篇:銷售教練
一、第一要?jiǎng)?wù),由經(jīng)理到教練
1、為何80%的銷售只能完成20%的業(yè)績(jī)
2、指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開發(fā)
3、開發(fā)式訓(xùn)練介紹
4、銷售教練:業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力
5、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
6、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容
二、開發(fā)式訓(xùn)練模型
1、開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
2、步驟一:融洽關(guān)系
3、步驟二:確立訓(xùn)練目標(biāo)
4、步驟三:交換意見
5、步驟四:分析障礙
6、步驟五:尋找解決辦法
7、步驟六:付諸行動(dòng)
8、訓(xùn)練技巧:提問技巧、控制技巧、異議技巧
9、案例分析
10、課堂練習(xí)
三、反饋
1、反饋才能改善
2、為什么不愿意反饋
3、評(píng)價(jià)式反饋與開發(fā)式反饋
4、開發(fā)式反饋的原則
5、開發(fā)式反饋的技巧
6、案例分析
四、多場(chǎng)景下的開發(fā)式訓(xùn)練
1、自我訓(xùn)練
2、銷售會(huì)議
3、同事訓(xùn)練
4、銷售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
5、遠(yuǎn)程訓(xùn)練
五、制定并訓(xùn)練計(jì)劃
1、準(zhǔn)備和跟進(jìn)
2、訓(xùn)練的時(shí)間分配
3、形成長(zhǎng)期的機(jī)制
4、為每個(gè)銷售制定計(jì)劃
5、推動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行
6、計(jì)劃模板
第三篇:控制銷售執(zhí)行
1、客戶怎么買
2、銷售流程關(guān)鍵模塊分析:綠表
3、銷售策略關(guān)鍵要素分析:藍(lán)表
4、銷售漏斗的建立與應(yīng)用:漏斗過程分析
5、如何與銷售分析和討論訂單
6、案例分析
第四篇:銷售業(yè)績(jī)管理
1、如何制定銷售目標(biāo)
2、考核體系的制定
3、用績(jī)效看板分析銷售
4、業(yè)績(jī)考評(píng)的五個(gè)方面
5、預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率
6、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
7、業(yè)績(jī)面談模型
8、不同水平的銷售人員的面談模式
9、工具模板
10、課堂訓(xùn)練
第五篇:銷售支持
1、需要制作哪些銷售支持工具
2、銷售組織分析
3、銷售管理工具設(shè)計(jì)
4、案例分析

《銷售管控與教練:讓80%的銷售業(yè)績(jī)提升》培訓(xùn)受眾
面向行業(yè):電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售等
課程對(duì)象:銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、售前與技術(shù)經(jīng)理、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員等

《銷售管控與教練:讓80%的銷售業(yè)績(jī)提升》課程目的
1、認(rèn)知從經(jīng)理到教練的角色轉(zhuǎn)變
2、幫助銷售管理者控制關(guān)鍵銷售行為
3、讓領(lǐng)導(dǎo)由銷售管理者向銷售教練轉(zhuǎn)型
4、有系統(tǒng)和有計(jì)劃性地發(fā)展銷售隊(duì)伍

《銷售管控與教練:讓80%的銷售業(yè)績(jī)提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售管控與教練:讓80%的銷售業(yè)績(jī)提升》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、

《銷售管控與教練:讓80%的銷售業(yè)績(jī)提升》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔建中
崔建中
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī),期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略,摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式,跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。

專業(yè)背景
暢銷書《縱橫》的作者,是中國(guó)第一部顧問式銷售小說,該書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng),被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》,是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說,本書出版后廣受好評(píng),業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。

授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解,逐本求源,由道入術(shù),而不是簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。

服務(wù)客戶
松下電器、百事可樂、CCTV、中國(guó)聯(lián)通、大唐電信、寶鋼集團(tuán)……
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