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添加時(shí)間:2021-03-04      修改時(shí)間: 2021-03-04      課程編號(hào):100289523
《向華為學(xué)習(xí)——海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售體系搭建》課程詳情
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課程背景
國(guó)際化市場(chǎng)是每個(gè)企業(yè)都向往的廣闊空間。越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)站在了走出國(guó)門(mén)的門(mén)檻上,走出去是需要智慧和勇氣的,也是需要前人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指路的。華為公司在國(guó)際化開(kāi)疆辟土的中國(guó)企業(yè)中,無(wú)疑是一顆耀眼的明星,20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán),也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù),當(dāng)然這一切是用巨大的代價(jià)換來(lái)的。
本課程借鑒華為多年開(kāi)拓國(guó)際化市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié),整理國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的歷程,結(jié)合市場(chǎng)拓展的不同階段場(chǎng)景,引發(fā)管理思考,通過(guò)案例的澄清,幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素,澄清營(yíng)銷拓展中的概念和策略,同時(shí)點(diǎn)醒海外市場(chǎng)拓展中的陷阱。


課程大綱
第一部分:海外發(fā)展路徑設(shè)計(jì)
1.海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
2.華為國(guó)際化發(fā)展布局:樹(shù)品牌、擺陣型、拜碼頭
3.海外國(guó)家干部的選拔標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)路徑
4.公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)
5.國(guó)際化形象塑造
6.跨文化管理
第二部分:海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程及運(yùn)營(yíng)管理
1.確認(rèn)產(chǎn)品
公司產(chǎn)品體系定位
確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體
渠道群體
生態(tài)群體
2.確認(rèn)展會(huì)
對(duì)應(yīng)展會(huì)分析和明確參展策略
海外展會(huì)是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式
3.確認(rèn)組織
公司的整體組織架構(gòu)
海外市場(chǎng)拓展的組織架構(gòu)如何搭建
從組織績(jī)效到個(gè)人績(jī)效
案例:訂貨量、銷售收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核
4.明確線索
從展會(huì)收集第一輪線索
用組織對(duì)接
客戶關(guān)系建立
精兵團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)嘏軇?dòng)
案例:大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見(jiàn)國(guó)家行業(yè)部門(mén)主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會(huì)、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜恕⒔Y(jié)實(shí)行業(yè)相關(guān)人員
5.明確流程
MTC,從市場(chǎng)到線索
LTC,從線索到回款


第三部分:客戶體系建立
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務(wù),是華為存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么?
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)?
2.普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系,是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法
3.組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
與客戶建立連接,打開(kāi)聯(lián)接,深入鏈接
麥肯錫信任公式
使用客戶關(guān)系,就像使用信用卡
Tips:客戶線軍規(guī)
小結(jié):普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5.對(duì)準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度,搞定項(xiàng)目運(yùn)作
什么是項(xiàng)目
銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索
銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)


第四部分:海外風(fēng)險(xiǎn)陷阱管控
1.國(guó)際商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)措施
2.工程陷阱及應(yīng)對(duì)措施
3.案例:進(jìn)出口,物流,清關(guān),稅務(wù),法務(wù)等









《向華為學(xué)習(xí)——海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售體系搭建》培訓(xùn)受眾
企業(yè)高層、海外營(yíng)銷主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷骨干員工

《向華為學(xué)習(xí)——海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售體系搭建》所屬分類
國(guó)際貿(mào)易

《向華為學(xué)習(xí)——海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售體系搭建》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)門(mén)店銷售動(dòng)作分解、向華為學(xué)習(xí)海外營(yíng)銷、學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、

《向華為學(xué)習(xí)——海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售體系搭建》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
韋東
20年華為經(jīng)歷
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)
前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)
前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)
講師簡(jiǎn)介
韋東老師2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者,作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作,以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目,包括客戶關(guān)系拓展,競(jìng)標(biāo),商務(wù)談判,合同簽署與交付履行,為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中,他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展,其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng),公共關(guān)系部長(zhǎng)等,參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
在華為市場(chǎng)銷售工作中,他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論,并合自身的實(shí)踐,總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為,銷售的本質(zhì)與核心,是通過(guò)有效溝通,改善人與人的連接,滿足客戶需求,最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn),以及幽默風(fēng)趣的授課能力,韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累,分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào), 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。
主講課程
《大客戶銷售》系列課:企業(yè)如何做好大客戶銷售管理,客戶關(guān)系體系構(gòu)建,銷售項(xiàng)目跟進(jìn)
《海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售體系搭建》:中國(guó)企業(yè)如何走向海外,開(kāi)拓海外市場(chǎng)
《企業(yè)公共關(guān)系管理》:從世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)危機(jī)處理的實(shí)戰(zhàn)總結(jié),企業(yè)如何做好危機(jī)公關(guān)。
培訓(xùn)/咨詢客戶
矽能創(chuàng)業(yè)賦能、三和國(guó)際,五礦證券、比亞迪股份、秀博基因、中車集團(tuán)某事業(yè)部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商學(xué)、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、筆記俠、上海大馳設(shè)計(jì)等。
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