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KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練
添加時(shí)間:2009-07-24      修改時(shí)間: 2009-07-24      課程編號(hào):100114854
《KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練》課程大綱
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是簡(jiǎn)單產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),而是塑造品牌的競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)。是比誰(shuí)學(xué)得更快,誰(shuí)的執(zhí)行力更強(qiáng),誰(shuí)運(yùn)用得更好.

企業(yè)學(xué)習(xí)最主要的行為是培訓(xùn),績(jī)效提升的最主要的方法是教和練及應(yīng)用.現(xiàn)在企業(yè)不是問(wèn)“需不需要培訓(xùn)”,而是要問(wèn)“需要什么樣的培訓(xùn)”,但是隨著培訓(xùn)的深入,企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)了一些令人困惑的訓(xùn)后現(xiàn)象,我們歸結(jié)為以下三個(gè)方面:
現(xiàn)象一:聽(tīng)起來(lái)激動(dòng),想起來(lái)躁動(dòng),做起來(lái)不知如何行動(dòng)——操作沒(méi)有方法。
現(xiàn)象二:請(qǐng)進(jìn)來(lái)又走出去,學(xué)來(lái)學(xué)去回到績(jī)效原地——沒(méi)有系統(tǒng)化。
現(xiàn)象三:聽(tīng)完好幾天,過(guò)后全忘完——沒(méi)有追蹤。

COAcH教練技術(shù)幫助你解決現(xiàn)有問(wèn)題

KAMS——Key-Account Management System 大客戶管理系統(tǒng)(以下簡(jiǎn)稱:KAMS)是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目客戶科學(xué)與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)


【課程背景】
課程全面引進(jìn)哈佛情景教學(xué)模式,運(yùn)用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線,把復(fù)雜的行為模式、營(yíng)銷與服務(wù)的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動(dòng)式的簡(jiǎn)單易學(xué)、易用的課程。

營(yíng)銷關(guān)鍵行為的“管理”一直是營(yíng)銷管理人員培訓(xùn)的核心內(nèi)容,但傳統(tǒng)的面授培訓(xùn)方式只能告知他們“應(yīng)該做的”“不應(yīng)該做的”以及“怎樣做”等內(nèi)容,這些內(nèi)容只停留在“概念”這一層次,而未能轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作技能。“模擬培訓(xùn)”的問(wèn)世改變了這一培訓(xùn)現(xiàn)狀——在培訓(xùn)過(guò)程中大家分別扮演廠商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等角色,親身參于到項(xiàng)目銷售與客戶服務(wù)管理的模擬舞臺(tái),一起扮演評(píng)論員,共同參與審理整個(gè)大客戶銷售過(guò)程和客戶管理過(guò)程,找出問(wèn)題,挖出根源……“沙盤培訓(xùn)”喻一切管理理念于簡(jiǎn)易的模擬實(shí)踐中。


【教學(xué)方法】
在商海搏殺中管理者均要充當(dāng)戰(zhàn)略家和企業(yè)家的角色,當(dāng)面對(duì)政府機(jī)構(gòu)和對(duì)企業(yè)有戰(zhàn)略影響意義的客戶時(shí),管理者除了運(yùn)籌帷幄更要從容面對(duì)。 KAM大客戶銷售與管理系統(tǒng)沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練對(duì)象是企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行及營(yíng)銷經(jīng)理。在每個(gè)訓(xùn)練課程中,首先分成若干相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬團(tuán)隊(duì), 5-6名學(xué)員為一組,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成項(xiàng)目任務(wù),訓(xùn)練課程時(shí)間安排為2天。

訓(xùn)練開(kāi)始時(shí),培訓(xùn)師宣布規(guī)則、客戶信息、所銷產(chǎn)品的具體功能及報(bào)價(jià),各團(tuán)隊(duì)小組根據(jù)規(guī)則及客戶、產(chǎn)品信息分析客戶的需求和價(jià)值、制訂營(yíng)銷計(jì)劃,并與客戶進(jìn)行電話溝通、拜訪、技術(shù)交流、聯(lián)誼、談判等事宜。一周為一個(gè)營(yíng)銷小周期,客戶每周都有一次信息反饋,各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息,采取下一步的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)了以客戶為中心的銷售過(guò)程。沙盤操作的過(guò)程中,在對(duì)應(yīng)的環(huán)節(jié)融入的拜訪客戶、FAB陳述法、Spin提問(wèn)法、客戶異議處理、談判技巧等角色扮演游戲,與沙盤流程融為一體,使培訓(xùn)效果更加突出。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,各團(tuán)隊(duì)檢驗(yàn)自己每一步行動(dòng)的正確與否,汲取教訓(xùn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)掌握了大量的知識(shí)與技能。


【訓(xùn)練裝備】
全景沙盤模擬道具、大客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析圖、關(guān)鍵人VOC分析圖、關(guān)鍵人喜好分析表、銷售流程掃描圖、后續(xù)自我訓(xùn)練手冊(cè)、收支平衡卡、模擬現(xiàn)金


【課程內(nèi)容】
PPP模式課程綱要(執(zhí)行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手)

第一步驟:一步領(lǐng)先步步為贏:戰(zhàn)略定位與布局
訓(xùn)練目標(biāo):
一個(gè)好的棋手,可以算到二十步以后的棋,在游戲開(kāi)始之前,輸贏其實(shí)已經(jīng)確定了。大客戶銷售也一樣,所謂“功夫在局外”,企業(yè)必須在市場(chǎng)之外下功夫。

課程內(nèi)容:
目標(biāo)、情景、工具
告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
通過(guò)價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客戶PPP中問(wèn)題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析
訓(xùn)練目標(biāo):
為了獲取更高的執(zhí)行成功率,為了讓以后每一步的行動(dòng)更高效、更大回報(bào)率,在游戲中,如何判斷大客戶市場(chǎng)的情報(bào)價(jià)值、分類、陷阱。讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中擁有更高的勝算率!

課程內(nèi)容:
目標(biāo)、情景、工具
客戶調(diào)查:建立銷售的生命線
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

第三步驟:決戰(zhàn)在執(zhí)行之前:慎重初戰(zhàn),首戰(zhàn)必勝
訓(xùn)練目標(biāo):
人和武器(工具)這兩個(gè)要素只有通過(guò)科學(xué)的編制、體制組合起來(lái),才能形成系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力,人常常會(huì)在習(xí)慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為,在序戰(zhàn)中項(xiàng)目組通過(guò)GPS圖找到每一步需要改進(jìn)之處

課程內(nèi)容:
目標(biāo)、情景、工具
接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見(jiàn)面陳述方法
如何開(kāi)始關(guān)鍵的45秒鐘對(duì)話
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

第四步驟:斬首計(jì)劃:無(wú)聲無(wú)息的高效狙擊手
訓(xùn)練目標(biāo):
通過(guò)科學(xué)的定量分析找出目標(biāo)大客戶里的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖、根據(jù)初步接觸和其它渠道信息預(yù)測(cè)出各自的賣點(diǎn)、買點(diǎn)。即準(zhǔn)確的界定產(chǎn)品價(jià)值的對(duì)象是成功的關(guān)鍵。

課程內(nèi)容:
目標(biāo)、情景、工具
用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

第五步驟:全力接觸:手術(shù)刀式的精確行動(dòng)
訓(xùn)練目標(biāo):
大客戶的購(gòu)買傾向和購(gòu)買行為是兩回事,在這里需要讓企業(yè)各關(guān)鍵人通過(guò)我們的行為來(lái)了解其各自的賣點(diǎn)、買點(diǎn)的兌現(xiàn)性。

目標(biāo)、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
處理對(duì)方異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問(wèn)法
報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)
雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))

第六步驟:全程掃描:維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程
訓(xùn)練目標(biāo):
大客戶銷售屬于一個(gè)流程管理往往也會(huì)出現(xiàn)許多人為的、意想不到的變數(shù)在里面,關(guān)系好為什么丟掉了生意,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入等等,怎樣了解哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)調(diào)整。這需要合理的指標(biāo)和科學(xué)的工具來(lái)維護(hù)

目標(biāo)、情景、工具
反映與對(duì)方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
銷售流程的控制與評(píng)估
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

最后: 情景演示,回答學(xué)員問(wèn)題,交流

《KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練》課程目的
◆提升對(duì)客戶銷售的觀念,提高溝通與開(kāi)拓渠道市場(chǎng)的能力,幫助企業(yè)門店銷售人員提高終端銷售的銷售與服務(wù)技巧。
◆提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神
◆提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)客戶甚至是會(huì)幫企業(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶的忠誠(chéng)客戶

《KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練》適合對(duì)象
中高層管理人員

《KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練》所屬專題
大客戶管理培訓(xùn)KA渠道管理培訓(xùn)、KA賣場(chǎng)KA如何賺錢、
《KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張誠(chéng)忠老師簡(jiǎn)介
張誠(chéng)忠
張誠(chéng)忠
KA營(yíng)銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)審核的注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師亞洲管理科學(xué)協(xié)會(huì)認(rèn)證(中文)講師亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院(新加坡)培訓(xùn)師交通大學(xué)管理學(xué)院(EMBA)講師上海財(cái)經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師
  曾任職務(wù):零距離訓(xùn)練機(jī)構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛(ài)普司企業(yè)集團(tuán)(中國(guó))市場(chǎng)總監(jiān)
教育背景:工商管理碩士,曾受LIMRA(美國(guó)行業(yè)營(yíng)銷協(xié)會(huì))專業(yè)3年的系統(tǒng)訓(xùn)練。國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)CCSM指定的注冊(cè)培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營(yíng)銷市場(chǎng)的專向研究,以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和市場(chǎng)占有成功率而著稱。
  職業(yè)經(jīng)歷:自身有十二多年著名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作同時(shí)近十年的培訓(xùn)資歷,工作經(jīng)歷: 大區(qū)經(jīng)理,KA經(jīng)理,市場(chǎng)部經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān)等。在市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn).既具備扎實(shí)的理論知識(shí),又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)長(zhǎng);管理團(tuán)隊(duì)也創(chuàng)下業(yè)界多項(xiàng)銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道及營(yíng)銷隊(duì)伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項(xiàng)目策劃和實(shí)地考察中,有對(duì)近5000多名現(xiàn)場(chǎng)人員的特質(zhì)和績(jī)效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評(píng)估,這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對(duì)銷售系統(tǒng)的理解,對(duì)客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,使培訓(xùn)的價(jià)值得到極大延伸, 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評(píng)價(jià)。
  熟悉并能講授國(guó)外知名的銷售課程SS(美國(guó)知名銷售課程戰(zhàn)略營(yíng)銷),LAMP(美國(guó)知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)),,CS(美國(guó)知名銷售課程新概念銷售),CCS(美國(guó)知名銷售課程以客戶為中心的銷售),SPI(解決方案銷售),SPIN大客戶銷售,WILSONLEARNING顧問(wèn)式銷售等課程。
  在咨詢項(xiàng)目中對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程與團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)作依托于KAMS(大客戶管理系統(tǒng)),SCCS(可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng))運(yùn)營(yíng)模式
授課方式:以生動(dòng)化的互動(dòng)教學(xué)為主導(dǎo),為學(xué)員提供詳實(shí)的案例分析和實(shí)際運(yùn)用模式,為企業(yè)提供實(shí)效化的銷售業(yè)績(jī)提供方案。

【自我感言】
 算算今夕,已步入人生的四十五載,回望過(guò)去,有多少過(guò)去是我們的珍寶匣,閱人、閱事、閱經(jīng),可謂桑海滄田,套用業(yè)內(nèi)的一段話……
1、培訓(xùn)行業(yè)適合草根創(chuàng)業(yè),這行業(yè)沒(méi)有明星光環(huán),再牛的專家,上臺(tái)十分鐘講的不好,學(xué)員就知道你什么東西。2、培訓(xùn)行業(yè)需要耐心,板凳一座十年冷去備課,沒(méi)這個(gè)基本功,在講臺(tái)上走不遠(yuǎn)。3、培訓(xùn)師不需要吹牛逼:四大皆空,坐片刻不分你我。兩頭是路,聽(tīng)完課各奔東西。就兩天的“師生”緣分,吹牛何用?
 所以面對(duì)客戶領(lǐng)導(dǎo)要效果、學(xué)員要滿意、HR要放心、培訓(xùn)公司要續(xù)單、完成這四個(gè)要求才是江湖的立足之本

【課程研發(fā)的原理是什么?】

培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目的基本核心知識(shí)體系:
  
  KAMS——Key-Account Management System 關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)(以下簡(jiǎn)稱:KAMS)是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目客戶科學(xué)與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
  企業(yè)在針對(duì)大客戶的各個(gè)管理流程中,每個(gè)管理流程可以分解為多個(gè)管理過(guò)程,可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、銷售流程管理、團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理等六個(gè)方面管理過(guò)程,細(xì)分后的每個(gè)管理過(guò)程都有不同的管理方法和管理工具。利用大客戶管理的系列方法論和系統(tǒng)控制工具,透過(guò)對(duì)里程碑控制點(diǎn)的管理進(jìn)而達(dá)成對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行關(guān)鍵管理,達(dá)到對(duì)大客戶的持續(xù)而穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。在內(nèi)容上,KAMS主要包括以下四個(gè)層面內(nèi)容—

   1、Key(Key process Management)關(guān)鍵過(guò)程管理  關(guān)鍵過(guò)程管理是由分析方法、過(guò)程管理方法、過(guò)程管理工具和對(duì)過(guò)程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成,關(guān)鍵過(guò)程管理針對(duì)客戶各個(gè)管理流程中的分析方法、過(guò)程管理方法、過(guò)程管理工具和對(duì)過(guò)程管理的系統(tǒng)控制。
   2、Account(Account directional Management)客戶導(dǎo)向管理      建立以客戶為導(dǎo)向的管理體系,是將以客戶導(dǎo)向的管理思想落實(shí)到企業(yè)管理各個(gè)方面、各個(gè)領(lǐng)域與各個(gè)部門的一個(gè)過(guò)程,也是將關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理和目標(biāo)管理深植到每個(gè)企業(yè)人內(nèi)心的企業(yè)文化系統(tǒng)。
   3、Management(Management methodology)管理方法      對(duì)客戶的管理不是簡(jiǎn)單對(duì)客戶組織中的某些人的“公關(guān)”過(guò)程進(jìn)行管理,或者是如何建立與客戶的合作關(guān)系,更為重要的是如何在對(duì)大客戶管理方法的不斷深入的實(shí)踐過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏!      4、System(System control)系統(tǒng)控制      系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)由不同的管理工具組成,如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具,才能最大程度的挖掘大客戶潛力,持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶。

【帶給什么價(jià)值?】

一、基于以上理論為,根據(jù)不同企業(yè)需求設(shè)計(jì)課程類別:
1銷售戰(zhàn)略與定位系列課程、2銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與訓(xùn)練系列課程、3銷售業(yè)績(jī)與目標(biāo)管理課程、
4市場(chǎng)營(yíng)銷與渠道管理課程、5銷售流程與人員執(zhí)行系列課程、6客戶關(guān)系與內(nèi)部沖突管理

二、和培訓(xùn)公司共同合作
參與課前分析、客戶案例編輯、進(jìn)行課程演示、實(shí)戰(zhàn)演練、課后針對(duì)本次培訓(xùn)提供每個(gè)具體操作工具

【培訓(xùn)的內(nèi)容管理】
根據(jù)不同的個(gè)人能力發(fā)展制定培訓(xùn)內(nèi)容,是因?yàn)橛捎诓煌瑢哟螁T工的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和職位需要具有差異性,所以造成對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的需求也不盡相同。
職業(yè)
發(fā)展 客戶代表
(2-4年) 大客戶經(jīng)理
(4-6年) 高級(jí)大客戶經(jīng)理
(5-8年) 銷售總監(jiān)
(6-10年)

質(zhì)
/
責(zé)
任 •熟悉銷售技巧;
•了解公司的內(nèi)部運(yùn)作
•與不同的銷售團(tuán)隊(duì)合作
•經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶代表或核心大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理;
………………………… •掌握熟練的銷售技巧;
•對(duì)銷售預(yù)算負(fù)責(zé);
•對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé);
•具有高超的銷售技巧;
•具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開(kāi)拓能力、協(xié)調(diào)能力;
•承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任;
•對(duì)團(tuán)隊(duì)其他成員管理責(zé)任,并對(duì)他們的行為負(fù)責(zé); •對(duì)部門具有整天調(diào)控能力;
•挖掘并發(fā)展部門的潛力;
•爭(zhēng)取和發(fā)展重要客戶并對(duì)他們的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé);
•管理核心大客戶經(jīng)理;
培訓(xùn) 每年最少10天培訓(xùn) 每年10-20天培訓(xùn) 每年15-20天培訓(xùn) 每年15-20天培訓(xùn)

同時(shí)也考慮到銷售精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)特點(diǎn),對(duì)不同層次的大客戶銷售成員的培訓(xùn)的內(nèi)容和方式的不同
培訓(xùn)
對(duì)象 高級(jí)營(yíng)銷管理人員 中級(jí)營(yíng)銷管理人員 普通營(yíng)銷人員

訓(xùn)
內(nèi)
容 市場(chǎng)研究理論
品牌管理
廣告/促銷
組織管理
控制與激勵(lì)
渠道管理
高端人脈的經(jīng)營(yíng)
其他知識(shí)
銷售技巧
通路管理
客戶溝通與談判
客戶行為學(xué)
內(nèi)部報(bào)告體系
財(cái)務(wù)制度
儲(chǔ)運(yùn)/物流管理
其他知識(shí) 銷售技巧
通路管理
客戶行為學(xué)
情報(bào)收集技巧
廣告/促銷
內(nèi)部制度
壓力與情緒管理
其他知識(shí)

訓(xùn)

式 主要以外部培為主
短期培訓(xùn)班
研討會(huì)
專題會(huì)議
外聘專家培訓(xùn)
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)以外相結(jié)合的方式
外聘專家培訓(xùn)
研討會(huì)
內(nèi)部培訓(xùn)課程
輪崗培訓(xùn) 主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主
內(nèi)部培訓(xùn)課程
內(nèi)部報(bào)告會(huì)
在職培訓(xùn)
輪崗培訓(xùn)


  
【合作項(xiàng)目】

培訓(xùn)課程主題
公開(kāi)課程 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)系統(tǒng)
打造銷售團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行力
DISC:領(lǐng)袖性格與知人善任
大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程:沙盤模擬
B2B模式:
針對(duì)大客戶的復(fù)雜銷售 高端決策人的開(kāi)發(fā)策略與關(guān)系管理
供應(yīng)與采購(gòu)之間的雙贏談判技巧
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的話術(shù)演練與回款技巧
B2C模式:
針對(duì)關(guān)鍵人的銷售 顧問(wèn)式銷售流程與溝通技巧
客戶服務(wù)與溝通


營(yíng)銷管理 銷售人員的壓力與情緒管理
大客戶銷售人員的能力測(cè)試與評(píng)估
卓越的銷售經(jīng)理人管理
銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)與激勵(lì)
跨部門的溝通與沖突管理
團(tuán)隊(duì)咨詢項(xiàng)目
咨詢、輔導(dǎo)、制作
銷售人員的訪談與調(diào)研
關(guān)鍵客戶的訪談與調(diào)研
招投標(biāo)談判:機(jī)會(huì)分析與策略咨詢(個(gè)案)
戰(zhàn)略性客戶的開(kāi)發(fā):機(jī)會(huì)與關(guān)系分析與預(yù)測(cè)(個(gè)案)
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員工作能力分析與評(píng)估
銷售管理手冊(cè)的協(xié)助制作
銷售技能手冊(cè)的協(xié)助制作

具體課程介紹與咨詢項(xiàng)目請(qǐng)致電本人專屬助理,我們團(tuán)隊(duì)將會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)

【曾服務(wù)客戶】
公立事業(yè):上海城投集團(tuán)、上海地鐵交通、蘇州圖書(shū)館、錦州中心醫(yī)院、
大型企業(yè): 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)鐵通、聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國(guó)郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國(guó)兵裝集團(tuán)
生產(chǎn)企業(yè) : 冰輪集團(tuán)、延凌德邦、金太陽(yáng)、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長(zhǎng)興光電、納路企業(yè)、沃富國(guó)際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽(yáng)集團(tuán)、浙江星月集團(tuán)、浙江星光電器、浙江超人集團(tuán)、淅江群升集團(tuán)、雷迪機(jī)械、超眾動(dòng)力機(jī)械、力諾機(jī)械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機(jī)械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團(tuán)、捷虹顏料化工集團(tuán)、德樂(lè)食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開(kāi)源電腦設(shè)備、紅蜻蜓集團(tuán)、亞邦集團(tuán)、回天化工、ABB、光明牛奶、威強(qiáng)工業(yè)電腦、匯和集團(tuán)、諾發(fā)、三一重工、神開(kāi)石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團(tuán)金壇柴油機(jī)、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風(fēng)商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團(tuán)、天正集團(tuán)、天泰焊液、海寧虎霸集團(tuán)、(Wilo)威樂(lè)水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國(guó)斗山挖掘機(jī)、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機(jī)、寧波南車傳感器、太倉(cāng)五洋集團(tuán)、力福。ㄉ虾#、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞、
通信行業(yè):海能達(dá)通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動(dòng)設(shè)計(jì)院、
物流行業(yè): 中集南方集團(tuán)、愛(ài)普司物流集團(tuán)、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運(yùn)輸(上海)、海苑儲(chǔ)運(yùn)、東方航空公司、
金融行業(yè): 工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險(xiǎn)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、國(guó)泰君安證券、人民保險(xiǎn)、神州擔(dān)保、永誠(chéng)產(chǎn)險(xiǎn)、溫州浦發(fā)銀行、
連鎖服務(wù): 上海萬(wàn)創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無(wú)錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財(cái)智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽(yù)豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店
醫(yī)藥行業(yè):GE(中國(guó))、視康眼鏡、萬(wàn)邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠(chéng)生物
商貿(mào)企業(yè):Parker(中國(guó))、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田(中國(guó))株式會(huì)社、丹納赫(中國(guó))、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國(guó)紡織品信息中心、SGS(中國(guó))、智聯(lián)易才、
院校協(xié)會(huì):
北京大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué),寧夏企業(yè)家協(xié)會(huì)
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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