《客戶銷售之五步十五法》課程大綱
1天6課時
【課程概述】在當今快速發(fā)展和高度競爭的市場形式下,客戶正成為一種稀缺的資源,越來越受到企業(yè)的重視。傳統(tǒng)的獵人型經(jīng)濟模式,正在向牧人型經(jīng)濟模式進化。在這一進化過程中企業(yè)銷售團隊的質(zhì)量、效率和渠道資源的掌控直接決定了企業(yè)的盈利水平。
本課程從銷售團隊的組建和管理著手,繼而總結(jié)了客戶開發(fā)與維護、銷售人員的激勵與管理、業(yè)績提升等一些具體的方法。課程不僅案例充實得當,并且具有很強的借鑒性和實操性,幫助企業(yè)解決實際的銷售團隊建設(shè)管理和客戶開發(fā)維護中存在的問題。
【課程對象】門店經(jīng)理、銷售主管、分區(qū)主任及銷售人員。
【課程目標】提升銷售團隊管理人員管理工作的認知及能力,提升銷售人員銷售技巧和應對客戶投訴等技能。
【授課方式】角色扮演、演講互動、問題討論和實戰(zhàn)案例分析
【課程大綱】
課程導入:打造職業(yè)化團隊
1.企業(yè)培訓的戰(zhàn)略地位
2.學習的四項要領(lǐng)
3. 產(chǎn)品銷售五個階梯
第1步:精通產(chǎn)品的賣點
小組研討:我們所處的競爭環(huán)境
1.1 賣點評估法
1.2 優(yōu)勢成本法
1.3 產(chǎn)品組合法
第2步:發(fā)現(xiàn)客戶的買點
2.1 業(yè)務差異法
2.2 心理溝通法
2.3 障礙規(guī)避法
第3步:讓客戶喜歡產(chǎn)品
3.1 預約促動法
3.2 理由刺激法
3.3 需求引導法
第4步:促成產(chǎn)品與客戶的結(jié)合
4.1 決策透視法
4.2 反殺價防御法
4.3 圓滿五四三三法
小組討論:畫出我們的價值組合曲線
第5步:讓服務成為營銷新起點
5.1 客戶四步成長法
5.2 資源深度挖掘法
案例: 業(yè)務進展里程碑
5.3 虛擬團隊營銷法
附表: 客戶發(fā)展分類管理表
建立價值客戶檔案
課程延伸:培養(yǎng)客戶的忠誠度
1. 客戶區(qū)分金字塔
2. 團體客戶分類評價五項標準
演練:客戶價值五維評判法
3. 機會-威脅確定法
4. 忠誠客戶對企業(yè)的影響
5. 客戶忠誠度之錨
6. 投訴處理的四個法則
課程學習匯報
《客戶銷售之五步十五法》課程目的
提升銷售團隊管理人員管理工作的認知及能力,提升銷售人員銷售技巧和應對客戶投訴等技能。
《客戶銷售之五步十五法》適合對象
門店經(jīng)理、銷售主管、分區(qū)主任及銷售人員
《客戶銷售之五步十五法》所屬分類
市場營銷