《客戶銷售之五步十五法》課程大綱
1天6課時(shí)
【課程概述】在當(dāng)今快速發(fā)展和高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形式下,客戶正成為一種稀缺的資源,越來(lái)越受到企業(yè)的重視。傳統(tǒng)的獵人型經(jīng)濟(jì)模式,正在向牧人型經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)化。在這一進(jìn)化過(guò)程中企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量、效率和渠道資源的掌控直接決定了企業(yè)的盈利水平。
本課程從銷售團(tuán)隊(duì)的組建和管理著手,繼而總結(jié)了客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售人員的激勵(lì)與管理、業(yè)績(jī)提升等一些具體的方法。課程不僅案例充實(shí)得當(dāng),并且具有很強(qiáng)的借鑒性和實(shí)操性,幫助企業(yè)解決實(shí)際的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理和客戶開發(fā)維護(hù)中存在的問(wèn)題。
【課程對(duì)象】門店經(jīng)理、銷售主管、分區(qū)主任及銷售人員。
【課程目標(biāo)】提升銷售團(tuán)隊(duì)管理人員管理工作的認(rèn)知及能力,提升銷售人員銷售技巧和應(yīng)對(duì)客戶投訴等技能。
【授課方式】角色扮演、演講互動(dòng)、問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析
【課程大綱】
課程導(dǎo)入:打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)
1.企業(yè)培訓(xùn)的戰(zhàn)略地位
2.學(xué)習(xí)的四項(xiàng)要領(lǐng)
3. 產(chǎn)品銷售五個(gè)階梯
第1步:精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)
小組研討:我們所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1.1 賣點(diǎn)評(píng)估法
1.2 優(yōu)勢(shì)成本法
1.3 產(chǎn)品組合法
第2步:發(fā)現(xiàn)客戶的買點(diǎn)
2.1 業(yè)務(wù)差異法
2.2 心理溝通法
2.3 障礙規(guī)避法
第3步:讓客戶喜歡產(chǎn)品
3.1 預(yù)約促動(dòng)法
3.2 理由刺激法
3.3 需求引導(dǎo)法
第4步:促成產(chǎn)品與客戶的結(jié)合
4.1 決策透視法
4.2 反殺價(jià)防御法
4.3 圓滿五四三三法
小組討論:畫出我們的價(jià)值組合曲線
第5步:讓服務(wù)成為營(yíng)銷新起點(diǎn)
5.1 客戶四步成長(zhǎng)法
5.2 資源深度挖掘法
案例: 業(yè)務(wù)進(jìn)展里程碑
5.3 虛擬團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷法
附表: 客戶發(fā)展分類管理表
建立價(jià)值客戶檔案
課程延伸:培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度
1. 客戶區(qū)分金字塔
2. 團(tuán)體客戶分類評(píng)價(jià)五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
演練:客戶價(jià)值五維評(píng)判法
3. 機(jī)會(huì)-威脅確定法
4. 忠誠(chéng)客戶對(duì)企業(yè)的影響
5. 客戶忠誠(chéng)度之錨
6. 投訴處理的四個(gè)法則
課程學(xué)習(xí)匯報(bào)
《客戶銷售之五步十五法》課程目的
提升銷售團(tuán)隊(duì)管理人員管理工作的認(rèn)知及能力,提升銷售人員銷售技巧和應(yīng)對(duì)客戶投訴等技能。
《客戶銷售之五步十五法》適合對(duì)象
門店經(jīng)理、銷售主管、分區(qū)主任及銷售人員
《客戶銷售之五步十五法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷